商务谈判案例模拟剧本|模拟商务谈判剧本_值得收藏(2)

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　　模拟商务谈判剧本4

　　凯联：总经理：刘总，你好，关于之前贵公司给我们的产品方案我们已经初步看过，我认为这个方案非常好，尤其是在细节方面我们相当满意

　　华爵：总经理：感谢陈总对我们公司的认可，那么这次谈判我们就产品的价格 质量 运输和支付问题做一个商定。

　　凯联：(1)发凯联这次项目的别墅预计效果图

　　(2)总经理：词：恩 好的，凯联股份有限公司目前已确定在南京开发一个总投资达45亿元人民币的生态社区，这是

　　位于南京奥体中心生态城的这个生态社区项目，占据了生态城三个相邻地块，预计总建筑面积将达到36万平方米。首期开发的约450套高层公寓住宅预计在今年下半年开盘，而整个项目将在2014年全部建成。

　　其中200套别墅的建造与装修将由我公司全权负责，它的设计与装修理念体现“人 自然 社会”的全美结合，该工程别墅将临水而居，让居住着融入“小桥，流水，人家”的氛围。那么大家手中的就是我公司关于这次项目的预计效果图

　　应此我公司预计向贵公司初步购取各类实木地板250万平方米。希望贵公司提供优质的实木地板材料以及合理的价格。

　　华爵：

　　词：总经理：相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了解，华爵韦达木材有限公司，前身是中国最大的实木地板制造商上海华爵地板有限公司，我们无论在产品质量还是在售后服务上面都在社会专业界有广泛得认可。

　　下面由我们的销售经理为贵公司对我们产品做一个简单的介绍

　　华爵韦达销售经理发几张有关实木地板的资料

　　销售经理：我们的实木地板是以天然木材为原料，从面到底是同一树种加工而成的地板。由于其选用天然材料，始终保持其

　　自然本色，不会产生污染，不易吸尘，是名符其实的绿色建材产品。

　　优点：以天然木材为原料，不会产生污染，不易吸尘，有天然木纹、质感，给人温暖的感觉，行走的感觉

　　好，容易配衬各款家具装饰。

　　缺点：对潮湿及阳光的耐久性差，潮湿令天然木材膨胀，而干透反而会收缩，因而导致隙缝甚至是屈曲翘

　　起，需要定期打蜡

　　那么由我们的财务部经理给大家介绍一下各项实木地板的具体价格

　　财务部经理：大自然实木地板第一次报价：(报价内容)……

　　凯联：总经理：词：贵公司的报价真的让我们难以接受，相信大家既然坐在这里，就很有诚意合作，应此我希望贵公司拿出点诚意来，免除这些账面上的虚理。

　　华爵：总经理：那么你们在价格上有什么意见，如果合理的话我们也会虚心接受。

　　凯联：(总经理与财务部经理等人私下低语)

　　总经理：词：刚刚经过简单的交流，我们给予贵公司的价格是所有种类的实木地板3折优惠。其中，大自然实木地板 番龙眼要求150元每平方米。

　　华爵：总经理：这个价格是前所未有的，恕我们不能接受。相信贵公司也知道当前实木地板的行情，这是一份最新的实木地板的未来价格走势

　　销售部经理

　　目前，国内市场已逐步趋稳，楼市开始活跃，随着经济刺激政策的推动，我认为今明两年实木地板市场需求将会呈现稳步增长，价格可能小幅波动，总体趋向稳中有升的局面。

　　读一下(一二三四点，以及综上所述的内容)

　　(以及再次强调贵公司地板的优点，可以的话拿出一点你们公司以前做过的业绩{是材料｝)

　　这个是我公司以前做的一些装修实木地板的案例，我只是想向贵公司再次强调我们的产品绝对的有质量保证与优势，我们的实木地板是其他公司所无法比拟的!!

　　凯联：销售部经理：我们选择贵公司当然在一定的程度上是肯定了贵公司的能力以及你们产品的质量，实话说在这之前我们对所有著名地板品牌做了详细的了解，我们很开心，你们公司的大自然实木地板在我国乃至国际的地板界都占有一席之地。(华爵：适当的点头并道谢)

　　但是大家都知道　实木地板取材自天然木料，工艺上不需要经过任何处理，直接用设备加工而成，最大特点是自然舒适。而他的缺点也显而易见(1)干燥要求较高，不宜在湿度变化较大的地方使用，否则易发生胀、缩变形;　　(2)怕酸、碱等化学药品腐蚀，怕灼烧。用一句通俗的话来说，他就像一娇贵的姑娘需要我们时时去呵护。实不相瞒这次我们选择贵公司的就是看重贵公司的实木地板取材于自然而优于自然。很符合我们这次的设计装修理念。据我们了解贵公司目前的主打产品还是实木地板，但是我相信在实木地板的维护方面一定花费了不小人力与资金，恰恰我们公司的庞大进货相信可以大大的减少贵公司的烦恼。

　　薄利多销这句话相信无论在哪里都受益，那么贵公司何不考虑考虑呢?

　　华爵：财务部经理：贵公司的话相当有理，却是贵公司对与我们来说是一个很大的客户，那么这样吧，贵公司能接受的最高价格是多少?

　　凯联：财务部经理：最高价格相信我们在开始就已经给了贵公司，当然我们也可以做适当的让步，这样，我们全部产品3.5折，但是对番龙眼我们最高价格只能是180元每平方米。

　　华爵：总经理：这种价格我们不可能接受，可是说在任何地方你都不会以这种价格成交!

　　凯联：法律顾问：据我们了解，贵公司在上海的一家长期客户，美家临装饰装修公司与今年刚刚宣布破产，我们可不可以这样说，这估计会给贵公司的利润甚至是经营上带来一定的影响，那么在这个时候何不放低价格寻求像我们这样的一个大客户作为长期合作伙伴呢?

　　华爵：法律顾问：美家临公司却是是我们之前的一个客户，但是我们公司经营之广，资金之雄厚，当当目前股市产每股都保持在10元以上，我相信它的破产没有给我们带来任何影响!

　　华爵：总经理：我想听听贵公司在各类实木地板分别购买多少呢?

　　凯联：销售经理：词：目前我们对各类实木地板没有准确的购买数字，但是初步的计划是：番龙眼不少于100万平方米，-贵族尊品系列96S16-柞木约80万平方米，大自然实木地板赛鞋木豆和 新森等其他各月50万平方米。再者其他我们后期会根据质量价格以及消费者的满意度增加购曲。

　　华爵：动作(私下商讨)：总经理

　　词：根据贵公司的具体购买情况,我们给予的让利价格是各类实木地板6折，其中番龙眼300元每平方米，贵族尊品系列96S16-柞木260元每平方米。

　　财务部经理：计算机计算各类实木地板打折后的价格。并第二次报价

　　财务部经理:词：根据打折后的各项价格是：

　　凯联：总经理：这个价格我们不能满意，如果可以的话我们最高价位只能是4折。

　　动作：冷场3秒，

　　华爵总经理：词：这样吧，既然在价位上我们暂时不能达成一致，就先把这个问题缓一缓。我们先看看在产品质量上大家有什么看法吧。

　　恩，说起服务质量，我想先看看我们大自然实木地板在网上做的一项客户满意度调查。

　　销售经理：发2张大自然实木地板的消费调查满意表。

　　销售部经理：词：相信大家可以看到我们公司在客户中有相当好的口碑……

　　凯联：总经理：这份调查表可以说我们很满意，相信对贵公司在产品质量上我们还是很认可的。但是你们也知道，我们这次的项目之大是前所未有的，而且为了迎合2014年南京2014青年奥运会，所以在细节上我们的要求会非常的严格。这份实木地板细节要求表将有我们的技术部经理和大家解说一下。(发表)

　　技术部经理：解说一下上面的类容，对其中几点进行细讲，其他一带而过，其中不能照着读，带一点口语话。

　　华爵：动作：技术部经理与总经理等人看表大约一分钟，其中商量一下。

　　技术部总经理：词：

　　这份技术要求我相信对于弊公司来说是完全有能力完成的，我相信我们会给你一个满意的地板装修成品。但是这样一来验货上肯定是要花费一定的人力物力，我们希望贵公司在交货的期限上可以放宽一点时间，不知意下如何?

　　凯联：技术部经理和总经理地下低语几句，

　　技术部经理：这个是当然，我们可以的!!

　　凯联：总经理：这个问题大家已经达成了共识，那么下面我们可以就运输与支付问题做进一步的探讨，你看怎样?

　　华爵：销售部经理：运输问题我想这是一个单线运输，航线是厦门到南京，我想可以的话我们采用集装箱水运，与火车运输相结合，有厦门到上海采用水运集装箱，在有火车运往南京，你看可以不可以?

　　凯联：总经理：这方面我们绝对相信贵公司会做出最优的选择，我们绝对的支持。但是我也刚刚和我们的技术经理谈过。她就在海上的运输造成的质量问题我觉得有必要做一些确认。

　　华爵：销售部经理：这个当然可以，请说!

　　凯联：技术部经理：在运输过程中 尤其是海上运输若是遇到雨水造成地板的色差，生胀缩变等问题我们希望这又贵公司负责。也就是说我们希望在无自然灾害饿前提下，这批实木地板在到达我们公司是它的质量是完全合格的。

　　华爵：销售部经理：这个是当然，我们绝对有责任在运输过程中保证它的质量，但是相对于实木地板，这批运输费用将是一笔不小的数目，不知道贵公司有没有什么意见?

　　凯联：动作：陈玲玲和总经理以及财务经理私下交谈

　　词：总经理：刚刚我们的总经理以及财务经理一致认为我们将全权为这次运输的合理费用买单。不知道这能不能令贵公司满意。

　　华爵：总经理：这个我们当然十分乐意，那么就支付问题，我想我们谈一下。

　　如果贵公司能够一次性的支付所有项目的款项，我们会给与相当的优惠措施。

　　动作：手示意财务部经理

　　财务部经理：我们会开始的各项地板的价格上再做相应的让利，并且放宽质量保障期，对购买超过100万平方米的实木地板我们另赠送价值10万元对应产品的现金券。

　　凯联：财务部经理：实不相瞒，这次我们的项目将投资我们相当大的资金应此目前在资金转化上我们不能不能满足贵公司的要求，但是我们有必要使你们相信我们公司是有能力支付贵公司的一切费用，这份是我们公司年度对外利润报表(发报表并做讲解)

　　所以我们公司决定预先支付所有包括运输费用的百分之20。在所有产品运输到位并且无质量问题的前提下我们公司将分期3个月偿还所有的费用并且按当时市场上的最高利率计算费用。不知道贵公司能不能接受这个要求?

　　华爵：大家在一起商量，技术部经理与法律顾问再在一起探讨!时间约1分钟

　　技术部经理：这个要求我们可以满足，但是根据我们的法律顾问的要求，在合同上必须写清楚这一点按最高利率计算所有款项，且3各月后若贵公司无法偿还所有的款项将做违约处理不知道贵公司可不可以接受?

　　凯联：法律顾问与总经理等人一起讨论。

　　法律顾问：经过我们的讨论，我们接受这个要求

　　技术部经理：但是我们也有一个要求，相信贵公司也知道实木地板的维护与保养是一个很严格的问题，所以我们要求在安装好的半年内出现色差，变形等质量问题要求无条件退换，至业主使用的两年内由贵公司相关人员上门进行定期保养。可以的话告诉业主正确的保养使用知识与注意事项等等。

　　华爵：技术部经理：半年类出现色差，变形等质量问题我们接受无条件退换，但是定期保养所消耗的人力是巨大的，而且在后期的维护中出现的问题也会千秋百万，这些问题的处理将会给我们带来相当的困扰，所以我们一致决定免费保养期改为一年，之后若是继续保养维护我们会相应的收取一定的费用。

　　凯联：技术部经理：这个我们可以接受。

　　总经理：那么大家还有什么其它问题呢?

　　华爵：大家私下交流5秒，

　　总经理：我方就目前除价格外都非常满意已经没有其它问题，

　　凯联：总经理：那么我们就再一次的讨论一下价格问题。

　　华爵：销售部经理：我们知道贵公司对我们来说是一个相当大的客户，这也是我们的第一次的合作，我相信只要你使用了我们的产品一定会对我们产品有相当的了解，我们也期待还有下一次的合作，所以我们给予的最大让利是各类实木地板4.8折，其中番龙眼250元每平方米，贵族尊品系列96S16-柞木220元每平方米。

　　凯联：总经理：我相信我们公司房地产甚至装修领域有相当广人脉关系，如果这次的合作成功，对贵公司的产品在使用后不出意外有很好的了解，我们可以做长久的合作，在我们即将新建的二期项目也会与贵公司的合作，并且为贵公司介绍一些潜在的客户，所以我们最后的最高价格是各类实木地板4.2折，其中番龙眼230元每平方米，贵族尊品系列96S16-柞木200元每平方米。不知贵公司意下如何?

　　华爵：财务部经理：私下技术各种地板打折后的价格，并告诉总经理等人，

　　总经理微微的点头。

　　总经理：词：虽然这个价格是我们公司历史以来的最低价，但是我们愿意和贵公司合作!那么这次的谈判应该来说非常的顺利，虽然这是我们第一次合作，但是不减我们双方的默契呀，我相信你们公司使用我们的产品后会对我们更加有信心!!

　　凯联：总经理：这是必然的，我也期待我们的下一次合作!!!

　　华爵：总经理：动作：法律顾问在总经理的耳边低语说一些关于合同的准备，

　　总经理：刚刚我们的法律顾问已经把合同准备好了，如果现在准备签字仪式不知道贵公司有什么意见?

　　华爵：这很好，我们没什么意见。

　　华爵和凯联总经理坐在一起，其他人站在后面，双方翻看内容，并签字握手!

　　时间多的话安排凯联的法律顾问在签字之前读一下合同的有关内容!

　　结束!!

　　模拟商务谈判剧本5

　　一、谈判双方

　　甲方：中国康佳集团成都分公司

　　乙方：四川省雅安市雨城区雅安宾馆

　　一、谈判双方

　　甲方：中国康佳集团成都分公司

　　乙方：四川省雅安市雨城区雅安宾馆

　　二、背景

　　雅安宾馆准备把每个房间的电视都换成液晶电视，5间大的套房需要安55寸的液晶电视，30间中等房间需要安42寸液晶电视，小型商务房20间需要安32寸液晶电视。并且其采购部门正在四处收集资料，仔细对比，以确定性价比较高的电视。

　　XXX电视集团问讯立即派出工程部与之进行谈判，康佳也仔细调查和认真分析了竞争对手，提交了一份具有很强竞争优势的策划方案。但由于分公司有重要会议，三天内必须返回成都。

　　三、双方采用的谈判策略

　　甲方: 知己知彼 先报价策略

　　乙方：糖衣炮弹 拖延时间 吹毛求疵 刚柔并用 故布疑阵

　　三、谈判详情

　　谈判地点：四川省雨城区雅安市雅安宾馆会议室

　　谈判时间：2009年10月15日(星期四)

　　具体谈判人员：甲方：工程部经理-------罗大学 市场部经理-------张燕

　　乙方：采购部经理-------周洪瑞 采购部助理-------刘逸雯

　　乙(助理)：您好，我是雅安宾馆采购部助理，我们经理今天出差，由我来接见各位。

　　甲(工)：你好，我是我们工程部经理，这位是我们市场部经理。

　　乙(助理)：你好，欢迎你们来到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了!

　　甲(工)：不辛苦，不辛苦，这里太美丽了!

　　乙(助理)：我们X经理已经仔细看过了你们递交的产品资料，对你们的产品非常的满意，辛苦你们了。

　　甲(市场)：哪里话，哪里话，应该的，应该的!哈哈….

　　乙(助理)：能采购到康佳这样大品牌的电视也是在不同程度上提高了我们的档次，而且贵公司的产品也是享誉全球，听说温家宝都专程去深圳华侨城视察了贵公司。

　　甲(工)：呵呵，这是我们康佳集团的光荣，这也说明我们康佳的产品技术领先，质量有保障。

　　乙(助理)：贵公司不仅产品优异，而且出的也都是人才，今天一见果然名不虚传，真是佩服。

　　甲(工)：哪里话，都是公司给了我们机遇，培养我们。请问你们XX经理何时回来呢?

　　乙(助理)：估计他明天下午回来，要不到处游览一番。

　　乙(助理)：(不给对方机会，马上说)我们雅安很漂亮吧，如果不到处去游览一下真的是遗憾啊!要不这样吧，当你们的导游，领你们到处去走走玩玩吧，怎么样?

　　甲(工)：哈哈，好啊，是应该去走走啊，哈哈..

　　乙(助理)：哦，对了，不知道你们这次来雅安打算留几天啊，我好为你们安排具体的旅游行程喔，呵呵。

　　(乙在套谈判日期)

　　甲(市场)：哦，就留那么几天而已啦，下星期一有事需赶回公司…(说完，捂了嘴巴)(时间泄露了)

　　乙(助理)：那就太好了，我这就帮你们安排一下旅游行程吧，保证你们玩得开开心心啊…我们雅安地虽小，但景点多喔!不然怎么叫魅力城市呢!就让我们仔细的看看她的魅力吧!(分散注意力，扰乱谈判日程，拖延时间)

　　甲(工)：也好，麻烦啦。

　　(就这样，甲方他们被领到酒店的套房休息，接下来的两天，他们跑遍了雅安市好玩的地方。乙方却一再说经理不在，而且还有时间为由，拖延谈判时间。很快，星期一就要到了，可是因为一直都是吃喝玩乐，他们没有做好谈判的相关准备)

　　(星期天的谈判，乙方经理出现，谈判在星期天下午举行)

　　场景二：

　　乙(助理)：这是我方X经理，这位是康佳工程部X经理，这位是康佳市场部X经理。

　　乙(经理)：你好!你好!

　　乙(经理)：各位不好意思，近期都在谈批工程，照顾不周，请多原谅。

　　甲(工)：还好，你们助理真是个很好的导游，我们玩的很开心。不知X经理的工程谈的如何了呢?

　　乙(经理)：还在考察、对比当中!

　　甲(市场)：不会是去谈采购电视的过程吧!

　　乙(经理)：正是，海信、TCL、都给了我们他们的报价，尤其是长虹的价格很合理，呵呵，所以很难抉择啊(故布疑阵)。

　　甲(工)：X经理，你的做法欠妥吧?把我们撇下去谈工程，我方很怀疑贵公司合作的诚意。

　　乙(经理)：没有办法，他们提前约定了谈判的时间，去绵阳来回加谈判最快也需要3天。(望向助理)你没有向康佳公司说清楚情况吗?(态度强硬)

　　乙(助理)：(面带歉意，沉默，不回答)

　　甲(市场)：事先约定，能理解嘛!X经理，让我们开始吧1

　　乙(经理)：真是的，一点事都办不好，对不起各位。好吧!由我方先助理说一下我们的采购要求。

　　乙(助理)：我方本次采购为： 42寸液晶电视30台， 32寸液晶电视20台。共50台液晶电视。均采用壁挂的方式，并负责安装调试。(故意少报的5台，做为最后的要价筹码)

　　乙(经理)：看过贵公司的产品介绍后，觉得康佳的LC42DS60系列和LC32ES62系列很不错，不知报价多少。

　　(甲方由于考虑到5台55的电视，制定的报价表与此时情况不符)

　　甲(市场)：(避而不答)据我方调查，贵公司还有5 间大套房，也需要安装液晶电视，为何不加入我们的这次谈判呢?

　　乙(经理)：(计谋失败，另谋他计)呵呵，那五间都是大套房，我们已经和长虹谈过了，感觉他们的55寸876很不错，报价都很合理。准备明天过去签约。(给对方施加压力)

　　甲(工程)：看来贵方还没有仔细的了解我们的产品。(具体介绍55寸，42，32寸电视的功能、技术等)

　　乙(助理)：对方能否对你们的所提供的55、42、32的电视一一报价。

　　甲(市场)：我方55寸68系列的报价9990元/台，42寸60系列的报价为4780元/台，32寸62系列的报价为2450元/台，均为壁挂，并且负责安装调试。

　　(甲方没有料到对方对价格的判断性如此强烈，有点措手不及，答非所问地介绍品牌)

　　甲(工程)：(突出品牌价值，把品牌和宾馆的档次联系起来，打击竞争对手)

　　乙(经理)：贵公司知道国内生产液晶电视的公司有几家吗?贵公司55寸产品的报价也太高了，42寸和32寸价格也不比其他品牌的报价低。

　　(甲方发现，对方要求我们在55寸上让步，对42、32的报价基本予以接受。)

　　(现在压力全部在甲方，欲进无力，欲罢不能。)

　　(甲方工程部经理借故离开谈判桌，上厕所。)

　　(甲方市场也是在装着找东西，低头不语，一会儿工程部经理回来。)

　　甲方(工程)：这报价是什么时候定的?

　　甲方(市场)：是半个月前定的。

　　甲方(工程)：(笑一笑，忙解释)刚与总经理做了成本核实，起初的价格是半月前定的，也就是按照九月的市场价格拟定的。你看，现在都十月了，如果贵方欲采购5台55寸的液晶电视，我方同意给予贵公司一定的折扣，但要视具体的数量而定(试探对方底牌)。

　　乙方(经理)：如果我方欲全部房间都采用康佳的电视，对方能给与多大的折扣呢?(投石问路)

　　乙方(助理)：也就是采购康佳5台55寸68系列液晶电视，30台42寸60系列液晶电视，20台32寸62系列的液晶电视。能否重新给出你们调整以后10月的价格呢?

　　甲方(市场)：经过成本核实，并向老总申请了一个工程特价，我方同意在以前的报价上给予贵公司5%的折扣，如果对方再觉得价格高的话，可以选择其他品牌。(试探对方底细，把压力还给对方)

　　乙方(经理)：(刚柔并进，扭转局势)贵公司的价格也是超出我们的预算，这样，如果贵方能给与10%的折扣，我方可以立刻签定合同。

　　乙方(助理)：把起草的文件递给对方的市场部经理手中。

　　甲方(工程)：(拿过文件放在手中，看了两眼，价格在预期之内，胸有成竹，继续讨价还价)对方开除的条件也太苛刻了，难道长虹32寸的液晶电视2210元能买到，贵方是在漫天要价。(强硬)

　　(谈判进入僵局)

　　甲方(市场)：还有我方认为，康佳品牌是享誉全球的，不仅可以提升贵方酒店档次，而且给对方带来了更高的服务品质。最后就是32寸的市场价格都在2600元左右。(强硬)

　　乙方(经理)：哈哈，确实欠考虑，别生气。这样，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最后报价，行就签，否则我方马上就退出谈判。(最后通牒)

　　甲方互相商量计算着。

　　甲方(工程部经理)：我方同意。但运输费用需要贵公司支付，还有就是必须现款现货。

　　乙方相互商量后

　　乙方(经理)：我方没有异议。

　　甲方(工程部经理)：合作愉快

　　乙方(助理)：那请二位休息一下，等一下进行签约。

　　签约

　　中德企业模拟商务谈判剧本6

　　Ⅰ.背靠背演讲

　　1.1德方背靠背演讲

　　大家好，我方是德国海德堡印刷机械股份公司，我是公司生产总监严颖，今天，我方出席本次谈判的有我方公司总经理郑计静先生，销售总监李争锋先生，技术副总监刘少平先生，以及总经理助理刘慧琴小姐。

　　首先，请允许我对我们公司及此次交易的产品进行一个简要的介绍。我们德国海德堡股份公司是全球印刷媒体业首屈一指的解决方案提供商。技术实力雄厚，国际知名度高，产品质量优良。

　　我公司于对产品质量要求精益求精。此次我方要交易的产品时我公司最新研发出的一项新产品—海德堡速霸166多功能套色印刷机.它是一款应用的反转技术的印刷机，该产品的双上光系统和冷烫金加工系统使我们从竞争者中脱颖而出。另外，速霸166还是一款可用于联机色彩测量和纸张测量的新测量装置。本次谈判我方将应用情感策略和最后期限策略与激将战术相结合的方式。着重就交易价格进行商讨，但是，我方也有自己的底线——最终售价不得低于出盘价的85%。通过此次谈判，双方可以就具体的疑问进行具体解答。是双方能达到共识，利益均衡，取得双赢的结果。并且，我们还可以通过此次交易使双方可以形成一种长期合作关系。

　　我们的团队是非常优秀的团队，我相信通过我们充分的准备和我们自信积极地表现，一定可以取得此次谈判的成功!

　　德方代表：

　　总 经 理 ——郑计静

　　总经理助理 ——刘慧琴

　　营 销 总监 ——李争锋

　　技术副总监 ——刘少平

　　生 产 总监 ——严颖

　　1.2中方背靠背演讲

　　各位观众，评委，主持人，大家下午好。我是中国温州华正塑业有限公司。本公司成立于1995年，是一家从事高科技产品开发、生产、销售为一体的企业, 专业生产高透明PP、PET、PVC彩色透明胶盒、3D 立体酒盒、三维变幻卡、三维光栅防伪包装印刷盒等。“诚”、“信”“精”“专”是本公司的宗旨和精神，优质的服务、高效的工作、良好的信誉，使公司在瞬息万变的市场中脱颖而出，公司简洁高效的作风和严守商业信用的精神，令协作单位甚感满意，同时在经营思想上牢固树立一切服务于客户的原则，奋力开拓。本公司与国内外知名的原料生产商建立了良好的合作伙伴关系，并成为多家厂商在东北地区的独家代理。本公司的口号是：“创新源于激情，共铸印艺巅峰.”

　　我们团通过这几天在德国的市场调研，了解到德方海德堡股份有限公司，是一家著名的机械印刷企业。在各方面都有一定的发展优势，但同时也存在着一些不同。“诚”“信”表达出对贵公司的尊重，我们坦诚相待，开诚布公，希望通过这次谈判，能在价格，性能，维修等各方面双方达到一个利益均衡。

　　我相信我们团非常优秀的，都是一群富有个性，创新精神的新青年。首先，我们有总经理——张旭先生带队，主要负责整个谈判的全局问题。接下来是我们的技术总监——何建雄先生，他负责提出设备的性能，维修方面的问题。然后就是我们的许鹏亮先生，是我们的采购总监，主要就价格，采购数量，财务方面作出谈判。陈鑫女士是我们的总经理助理，就对这次会议内容进行记录与整理。最后，我是我们的副总经理——肖凤娇，就对这次谈判的资料收集与整理。我们真诚的希望，通过这次谈判双方能保持长期合作伙伴关系。

　　我们的策略，刚开始就运用情感策略，通过谈及双方谈判情况，达成一个情感上的共鸣，培养一个比较和谐的氛围。其次，攻守兼备，欲擒故纵。在进入紧张的价格谈判时，列举其他对方竞争者的报价，给对方施加压力，打破他们的心理防线。最后，掌握主动权，成功拿下这个项目。我们公司最终的目的是达到一个双赢的效果，并保持长期合作。

　　中方代表：

　　总 经 理 ——张旭

　　总经理助理 ——陈鑫

　　副 总经理 ——肖凤娇

　　采购 总 监 ——许鹏亮

　　技术 总 监 ——何建雄

　　Ⅱ.剧本

　　第一幕

　　(德方的人员先到了谈判室，中方人员进门，德方人员迎接并鼓掌欢迎。并一一握手表示彼此的尊敬，双方介绍并寒暄一会)

　　德方助理：张旭先生您好!这位是我公司总经理郑计静先生!(张旭与郑计静握手)

　　德方助理：欢迎 张旭先生率贵公司考察组到访我公司总部，希望您11天访程愉快。

　　中方总经理：谢谢贵公司的盛情款待!

　　德方总经理：张总太可气了!我仅代表德国海德堡印刷机械股份公司，向诸位的到来!表示最热烈的欢迎!

　　(其他人员介绍完后随意寒暄：问好、握手、微笑……)(时间2分钟左右)

　　寒暄过后，有德方总经理和德方助理，引领并安排就坐

　　德方总经理：张总，这边请!

　　(就坐完后) 谈判开始：

　　德方助理：海德堡市风光旖旎，人文鼎盛，海德堡大学更是驰名德外，我方接待处专门为贵公司考察组安排了一导游专员，希望贵方在考察工作之余得以细细游览我市一番。

　　中方总经理：谢谢!我方希望以公事为重，至于海德堡之游还是等双方谈判结束之后再定。

　　德方总经理：好!贵方做事认真的态度深合我德意志民族习惯，前些日子贵国温家宝率团赴欧采购，也来到了我公司访问。贵国商务部部长对我公司产品可是赞不绝口。中德友好，两国经贸往来日益密切。我公司也希望能与包括贵方在内的所有中国印刷企业有合作机会。

　　中方总经理：那是自然，如今金融海啸席卷全球，据我所知对贵公司海外销售市场影响不小啊，我公司正处于快速成长期，在华东市场我们已经处于领导地位，2009年初我公司刚刚入围中国印刷业50强。为适应公司下一步发展战略，我受公司委托两月来专门赴海外考察各大印刷机设备厂商，一个月前我方刚考察了日本小森、东芝，美国惠普，贵公司是我考察的第四站。

　　德方总经理：我公司为全球最大的印刷设备生产商，发展158年至今，我公司已经在全球单张纸印刷机市场上占据四成以上的份额。数年来我公司推出的海德堡速霸SM52胶印机、快霸DI46-4直接成像胶印机、速霸CDl02 DUO型印刷机等多款产品在市场上均受到追捧。与我方合作印刷企业不仅产能大大提高，在工艺技艺上同样到得到了质的飞跃，广受印刷业同行好评。

　　中方总经理：我方知道贵公司为世界印刷媒体业知名的设备供应商。贵公司2008年向市场投放了新一代套色印刷机生产线设备，还是请贵公司先介绍一下你们的新一代产品吧。

　　德方总经理：好的，就由我公司大中华区技术副总监刘少平向张总介绍

　　德方技术副总监：我公司新近推出海德堡速霸166多功能套色印刷机……(附一)

　　中方技术总监：与同时期其他印刷设备相比该设备有无质量技术缺陷?

　　德方技术副总监：……(附一)

　　中方技术总监：既然贵公司所谈此项生产设备如此精良，而据我方这几日的调查，为何德国境内各大中型印刷企业少有采购使用该设备?

　　德方营销总监：海德堡速霸166多功能套色印刷机刚刚面世不久，该设备技术含量高、生产程序精细而繁杂，交货期相对就延长了一些。此外此款产品主要面向海外市场发售，全球营销推广活动刚刚启动，我公司预计营销费用总额将达到2.3亿欧元，但是仅仅两月我公司已收获大批海外订单，订单数量涉及公司机密，就不细数了。

　　中方技术总监：该设备工艺如此繁杂精细，设备一旦损坏何处修理?该设备保修期限多少?

　　德方技术副总监：我公司在上海青浦区设有组装厂，此外于2008年正式启动运营的海德堡香港零备件服务中心，从2009年4月1日开始，已由此前的面向亚洲地区用户服务，转为主要面向中国大陆及香港地区印刷企业提供零备件及设备修理服务。设备保修期为三年。

　　中方技术总监：上海?香港…我公司地处中国温州，与两地均有一定距离，总不能将如此大物屡屡搬至沪港修理吧，况且对于如此金贵之设备，三年保修期太短了。

　　德方技术副总监：我方可以根据实际情况派技术专员前往修理，对于保修期，此设备工艺屡获国际大奖，现已通过ISO14001质量体系认证，产品质量绝对有保障，因此不必担心保修期。

　　中方采购总监：根据贵方的了解，市场上和海德堡速霸166多功能套色印刷机功能相近品牌印刷机如日本小森、美国惠普，价位在多少?

　　德方营销总监：据我方情报，在同类生产企业中还未出现我竞争性产品。

　　中方采购总监：怎么能说市场上还未出现你方竞争性产品，市场上所有印刷机设备包括我方考察组前期认定的功能与你方海德堡速霸166相近的惠普CTC100以及日本小森BIG969都是同类竞争性产品，而且全套设备生产线价格却只有160-170万美元上下。

　　德方营销总监：(一惊!)惠普和小森两款产品可是远不能与海德堡速霸166多功能套色印刷机相比的。

　　中方副总经理：是否已有其他中国印刷企业采购此项设备?如果有是哪一家?

　　德方营销总监：对不起，此问题涉及顾客的商业机密。请恕我方无法回答。中国有句名言叫做“先下手为强，后下手遭殃。”我想贵公司应比我方清楚这在商场上的含义。

　　中方总经理：呵呵…中国也有句古话叫“以静制动，后发先至。”毕竟海德堡速霸166是骡子是马还得在市场上溜溜不是嘛!关键是看未来的成本收益!谢谢贵公司的开诚布公，我方对贵公司该设备的技术工艺、产品质量、售后服务几方面内容还是比较满意的，不过我方还需要将最新情况汇报给国内。

　　德方总经理：客气了，在很多问题上贵我双方已经达成了共识，这为我们日后的谈判奠定了很好的基础。我代表我公司对贵公司的积极行为表示感谢，我方静候佳音…

　　第二幕

　　中方总经理：昨日回去我与公司总部进行了深入的沟通，公司高层对贵方的海德堡速霸166还是很感兴趣的，总部昨日授权我今日与贵方在进行进一步的合作商讨。

　　德方总经理：我们也希望和能贵公司长期合作，并积极的就其他的相关合作问题进行有效的商讨。那我们现在就开始正式的谈判吧!

　　中方总经理：好的。我公司地处中国民营经济最发达的浙江省温州市，成立20年来，我公司年营业额均保持了两位数增长，2008年尽管受金融危机影响，我公司依然保持了国内市场21.6%，海外市场13.7%的销售增长率，如今我公司已经位列中国印刷业50强，中国民营企业500强。我公司在华东市场处于市场领先地位，为适应公司发展战略需求，公司近期将大幅扩充生产线，提升产能。此外未来五年内公司计划在武汉、西安先后投资兴办两座现代化印刷厂，用于开拓我公司中西部市场。到时我方还要赴海外采购大批印刷生产设备，不少美日厂商可是盯着这块肥肉啊，不过贵方无论实力还是技术水平均属一流，所以贵我双方的合作可以持久长远的嘛，当然最主要还是看贵方的诚意了。

　　德方总经理：呵呵!不瞒您说，我公司在中国大陆、香港、台湾地区均有数位合作伙伴，在2005-2006财政年度内，海德堡在中国市场上的销售额已经占整个集团销售总额35.68亿欧元的10%。中国市场已成为我公司的第三大市场，仅次于德国和美国。(见幻灯片饼状图)贵公司发展战略清晰，发展潜力巨大，我方相信贵公司未来一定能成为中国印刷业的龙头企业。我方也非常看好贵我双方的合作前景。

　　中方总经理：看来彼此都很有诚意，相信这次的谈判能使双方都能获益。

　　德方总经理：me，too!关于合作相关的法律问题，我们就按照双方法律顾问之前达成的协议，请问贵方对此有无异议?

　　中方总经理：在这方面我们没有什么异议，我们充分相信贵公司的诚信!

　　德方总经理：恩，谢谢贵公司对我们的信任。那么，我们就开诚布公的谈吧。

　　中方采购总监：此次我方议定引进贵公司刚刚上市不久的海德堡速霸166多功能套色印刷机全套生产线。

　　德方生产总监：前面我方提到已收到海外不少订单，但是海德堡速霸166工艺繁杂而精细，生产时间受到一定限制，如果贵方需要采购多条生产线的话，我方可要求生产部门给予优先生产供货，不知贵方需要采购几条生产线?

　　中方采购总监： 我方未知海德堡速霸166实际产能情况，我公司充分相信贵方的工艺水准，但是这上百万的投资也绝非小数目，所以我方决定暂时引进一条试运营，一旦效果良好，我方在下半年将陆续增开数条，不低于三条。交付时间的问题再谈吧，我们先来谈谈价格。

　　德方总经理：哦，原来是这样。只要一条生产线…

　　(德方总经理靠到其销售总监耳边，两人耳语了一阵，10秒后…)

　　德方销售总监：如果只要一条的话，考虑到与贵方的长期合作，并本着对中国市场的重视，我方仍决定给予贵公司优惠价---218万美元/一条。相对于美国、东欧我们给贵公司已经相当大的优惠了!我这里有一份近期的销售报价表!(幻灯片)

　　(中方总经理向其采购总监示意了一下…)

　　中方采购总监：呵呵…据我方一月前与日本小森公司、美国惠普公司的谈判中，两公司新近上市的BIG969和CTC100，其价位我们敲定的是163万美元 、169万美元，根据业内专家评价，贵方的海德堡速霸166与日方BIG969、美方CTC100工艺水平相差无几，即使贵方产品稍优于对方，其价格最多也只有10-15万美元差距，考虑到全球金融海啸影响因素，贵方的海外销售市场除中国外已近萎缩，怎么还定如此之高价，我方议定海德堡速霸166最多值170万美元，而这正是我方今天愿意出的价格。(请看幻灯片)

　　德方总经理：贵方如此要价岂不是让我方血本无归，日方BIG969、美方CTC100按照国际印刷机械协会标准应属于4代产品，其改良版产品最多也只能以4代半称之。而我方的海德堡速霸166却是国际印刷机械协会公认的世界上第一台第5代印刷机，就像美国的F-22与中国的歼-10虽然分属第四代战机和第三代战机，可价格相差可达2000-3000万美元。将近一倍差距。我方提出的价格已经十分优惠了。

　　中方总经理：呵呵…F-22倘若与我国歼-10较量，胜负未可知也。须知产品好坏不以价格论英雄。贵方开价实在离谱，我方无法接受，贵我双方议价应本着长期合作为着眼点，我方希望看到贵方的诚意。

　　(德方总经理靠到其销售总监、生产总监，三人接头耳语了一阵，5秒后…)

　　德方总经理：贵我双方初次合作，前面的会谈中贵方表示了很大的诚意，好吧我们再给贵方让出4%的价格，210万美元(218-218*4%=209.28)，不能在低了…

　　中方总经理：不行，不行还是太高了，这个价位已经超过了董事会授予我的资金支付权。(故意面露难色…)

　　德方总经理：我给贵方透个底，这两月来所签订订单中，每条生产线设备出售至少212万，我方看重中国市场才给贵公司210万美元的最惠待遇啊。

　　中方总经理：175万美元!这已经到顶了。贵我双方要看重长期合作，如果事情进展顺利的话5年内待武汉、西安两厂建立后，我方将至少引进30条此类生产线设备，那可是将近五六千万美元的大合同，根据我方调查175万美元，贵方获利已经非常可观了…175万美元，再高就不用谈了。

　　德方总经理：五年!30条生产线设备，的确是一笔大合同。(德方总经理分别与销售总监和技术副总监暗示了一下)您看这样吧!张总我们今天就先谈到这，明日我们在谈，不知张总意下如何?

　　中方总经理：看来我们今天只能先谈到这了!具体时间我们在商议吧!

　　德方总经理：既然如此，那今天谈判先到此为止。我方依然保留着巨大的诚意。

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