手机销售员的销售技巧|优秀销售员要掌握的销售技巧与口才

来源:口才技巧 发布时间:2019-04-25 点击:

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  一名成功的销售,在完成销售的同时,一定也让客户深深记住了他的名字和服务。接下来烟花美文网小编为你整理了优秀销售员要掌握的销售技巧与口才,希望对你有帮助。

优秀销售员要掌握的销售技巧与口才

  优秀销售员要掌握的销售技巧与口才

  1、为自己设计一个合适的开场白

  当进入到某一个行业后,面对不同的消费群体,销售员要思考如何为自己设计一个合适的开场白。特别是需要长期跟单的销售员,如何才能让客户更好地记住自己的名字,下次来访时还能够直接对接上,这是需要去思考和设计的。有些销售员名字很有个性,可以通过名字来设计,而有些销售员可以通过个人风格让客户记住。总之,让客户舒服,又让客户记住,还能让客户下次主动提起你的名字,就是成功的方式!

  1、配合面部表情和手势动作

  在全程销售的过程中,要保持微笑。但是如果仅仅只有微笑,可能也很难拉近与客户的距离。总让客户觉得,你只是一个卖东西的而已。这时候,就要思考如何才能跟客户更近一步,但是又不显得突兀。这也是销售技巧与口才需要学习的一个部分。在交流的过程中,一定要注意倾听,目光要经常交流,让客户感受到你的真诚。同时,配合适当的肢体动作。例如,引导,示意等等。不要让客户感觉介绍的太僵硬,太官方。

  销售是一门很深奥的学问,一名优秀的销售员一定是在经常学习。因为只有不断学习,才能让自己内心更加丰富,从而更有自信。

  销售的技巧与口才

  1、“是、但是”法

  在回答顾客异议时,这是一个广泛应用的方法,它非常得意,也非常有效。具体来说就是:一方面营业员表示同意顾客的意见,另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性。例如:

  顾客:“我一直想买掌上电脑,但听说使用很难,我的一位朋友家的就从没使用清楚过。”

  营业员:“是的,您说得很对,很多人对掌上电脑的功能使用不是十分清楚,但是,商务通的设计是与众不同的,它肯定会十分好用的。这里有个简单的说明书将告诉您怎样使用,同时商务通内部有指导键,不会使用随时可以查询,或者可以打我公司的咨询热线,如果仍然不会使用,我们可以派人上门讲解,再不行可以退回商店。”

  你看,这位营业员用一个“是”对顾客的话表示赞同,用一个“但是”解释了掌上电脑不好用的原因。这种方法可以让顾客心情愉快地改变对商品的误解。

  2、高视角、全方位法

  顾客可能提出商品某个方面的缺点,营业员则可以强调商品的突出优点,以弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的异议基于事实根据时,可采用此方法,例如:

  营业员:“商务通的记事容量很大,可以记50万汉字。”

  顾客:“容量是很大,但很容易丢资料。”

  营业员:“您说的是低价格的产品,需要有备用电池,以防换电池时丢失资料,现在的商务通采用快闪内存技术,换电池或把电池拿去半年都不会丢失资料的。”

  3、问题引导法

  有时可以通过向顾客提问题的方法引导顾客,让顾客自己排除疑虑,自己找出答案。例如,一位顾客进入商店看鼓风机:

  顾客:“我想买一台便宜点的鼓风机。”

  营业员:“便宜的鼓风机一般都是小型的,您是想要小一点的吗?”

  顾客:“我想,大概折价店里的会便宜一点”。

  营业员:“可是那里的鼓风机质量和我们的比较起来会怎么样呢?”

  顾客:“哦,他们的鼓风机.......。”

  通过提问,营业员让顾客自己比较商品的差异,做出选择。采用这种方法,营业员要对各种型号的商品都熟悉,以帮助顾客进行客观的比较。

  4、展示流行法

  这种方法就是通过揭示当今商品流行趋势,劝说顾客改变自己的观点,从而接受营业员的推荐。这种方法一般适用于对年轻顾客的说服上。例如,一位父亲想给年轻的独生子买辆赛车,他们来到一家车行。儿子想买一辆黑色的赛车。但已脱销,营业员劝他买别的颜色,可是那位年轻人固执已见,非要一辆黑色的不可。这时,经理走过来说:“您看看大街上跑的车,几乎全是红色的。”一句话,使这位青年改变了主意,欣然买下一辆红色的赛车。

  5、直接否定法

  当顾客的异议来自不真实的信息或误解时,可以使用直接否定法。例如,一位顾客正在观看一把塑料柄的锯。

  顾客:“为什么这把锯的把柄用塑料而不用金属的呢?看起来是为了降低成本。”

  营业员:“我明白您的意思,但是改用塑料把柄绝不是为了隆低成本。您看,这种塑料很坚硬,和金属的一样安全可靠。很多人都很喜欢这种样式,因为它既轻便,又很便宜。”

  由于直接否定法直接驳斥顾客的意见,所以,营业员只有在必要时才能使用。而且,采用此法说服顾客时,一定注意语气要柔和、婉转,要让顾客觉得你是为了帮助他才反驳他,而绝不是有意要和他辩论。

  6、避免命令式,多用请求式。

  命令式的语句是说者单方面的意思,没有征求别人的意见,就强迫别人照着做;而请求式的语句,则是以尊重对方的态度,请求别人去做。

  请求式语句可分成三种说法:

  肯定句:“请您稍微等一等。”

  疑问句:“稍微等一下可以吗?”

  否定疑问句:“马上就好了,您不等一下吗?”

  一般说来,疑问句比肯定句更能打动人心,尤其是否定疑问句,更能体现出营业员对顾客的尊重。

  7、少用否定句,多用肯定句。

  肯定句与否定句意义恰好相反,不能随便乱用,但如果运用得巧妙,肯定句可以代替否定句,而且效果更好。例如,顾客问:“这款有其它颜色的吗?”营业员回答:“没有”,这就是否定句,顾客听了这话,一定会说:“那就不买了”于是转身离去。如果营业员换个方式回答,顾客可能就会有不同的反应。比如营业员回答:“真抱歉,这款目前只有黑色的,不过,我觉得高档产品的颜色都比较深沉,与您气质,身份,使用环境也相符,您不妨试一试。”这种肯定的回答会使顾客对其它商品产生兴趣。

  8、先贬后褒法。

  比较以下两句话:

  “太贵了,能打折吗?”

  (1)“价钱虽然销微高了一点,但质量很好。”

  (2)“质量虽然很好,但价钱销微高了一点。”

  这两句话除了顺序颠倒以外,字数、措词没有丝毫的变化,却让人产生截然不同的感觉。先看第二句,它的重点放在“价钱”高上,因些,顾客可能会产生两种感觉;其一,这商品尽管质量很好,但也不值那么多;其二,这位营业员可能小看我,觉得我买不起这么贵的东西。再分析第一句,它的重点放在“质量好”上,所以顾客就会觉得,正因为商品质量很好,所以才这么贵。

  总结上面的两句话,就形成了下面的公式:

  (1)缺点→优点=优点

  (2)优点→缺点=缺点

  因此,在向顾客推荐介绍商品时,应该采用A公式,先提商品的缺点,然后再详细介绍商品的优点,也就是先贬后褒。此方法效果非常好。

  9、言词生动,语气委婉。

  请看下面三个句子

  “这件衣服您穿上很好看。”

  “这件衣服您穿上很高雅,像贵夫人一样。”

  “这件衣服您穿上至少年轻十岁。”

  第一句说得很平常,第二、三句比较生动、形象,顾客听了即便知道你是在恭维她,心里也很高兴。

  除了语言生动以外,委婉陈词也很重要。对一些特殊的顾客,要把忌讳的话说得很中听,让顾客觉得你是尊重和理解他的。比如对较胖的顾客,不说“胖”而说“丰满”;对肤色较黑的顾客,不说“黑”而说“肤色较暗”;对想买低档品的顾客,不要说“这个便宜”,而要说“这个价钱比较适中”。


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