【酒店销售提成方案范文】销售的提成方案范文3篇

来源:世界历史 发布时间:2019-08-13 点击:

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销售的提成方案范文3篇来自热点推荐。啤酒是人类最古老的酒精饮料之一,是水和茶之后世界上消耗量排名第三的饮料。那么下面是小编整理的销售的提成方案范文相关内容,欢迎参阅。
  销售的提成方案范文篇一
  一、前言
  啤酒做为软饮料,在饮料市场占有着很大的份额,近日我国啤酒业行家表示,为繁荣我国啤酒市场,满足消费者需要,我国啤酒工业应以产品的多样化,适应不同消费层次,不同消费人群、不同消费口感对各种啤酒的需求。除消费者喜欢喝的普通啤酒、黄啤、黑啤、干啤和鲜啤外, 还应增加一些特色啤酒。随着经济增长和社会形态的转型大提高,享受品的消费需要也大大的有所改善,本公司对a牌啤酒的营销策划书。并且销售在市场上也有很强烈的反映,适合大众口味,让人回味无穷,独特之处,青岛口味太浓了,有些人不适应,纯生口味淡了一些.当然不同的顾客所需求的是不同的。a牌啤酒但在饱和期来临之前,啤酒依然是最容易接受。爱喝“青岛”和“纯生”啤酒之间,a牌啤酒要怎样才倾入啤酒市场并占有一席之地。随着消费者对啤酒的青睐,相信a牌功能啤酒肯定可以打入武汉的市场,并走向全国.特此为“黑麦啤酒”做的营销策划。
  二、概要提示
  近几年,中国啤酒业取得很大的发展,xx年总产量达208万t,稳居世界啤酒产量第二位,但市场出现的啤酒绝大多数为普通淡色啤酒,啤酒品种单一、功能啤酒(保健啤)的品种少,且占市场的额很小。结合中国国情及中国啤酒业的现状,讨论有健作用的功性啤酒定义市场开发前景和开发思路。目前纯生功能啤酒上市只是得到少数朋友的接受,青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的,啤酒“a牌啤酒”的上市相信会是每为朋友的最爱。
  三、环境分析
  市场背景:(1)据统计现大约有80%—销售的提成方案范文的青年朋友喜欢喝啤酒。(2)调查发现啤酒确实是何必内有营养。(3) 从酒类看,自古就有"南黄北白"之说.而啤酒为大众化。北方人性格,粗放,豪爽,宽厚,重感情,谈有请,讲豪情。
  宏观环境分析: 随着我国入世成功,外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我省居民收入较快增长,在武汉市内,城市正在"北扩南移",投资在不断的加大. 努力减少啤酒企业的新建. 相关政策,法律背景 国家明文规定所有酒瓶必须为b2瓶,以便减少爆瓶伤人.但对于使用b2瓶会使产品成本增高,不利于开扩农村和远销啤酒.
  商业机会:(1)xx年开入始进消费者市场,消费规模受挫甚(2)xx年表面看上有些复苏的假相,但相信8月价值营业会使这现象得到恢复,受到复苏的假象只是暂时,并不是长久的。
  市场成长:(1)纯生啤酒上市只是得到少数朋友的接受(2)青岛啤酒问市得到许多朋友的喜爱、说明它是纯生啤酒的不足之处及市场规模才上市的(3)黑麦啤酒的上市相信会是每为朋友的最爱。
  消费者分析:(1)消费者目前的是不容易喝醉的啤酒、(2)味道太浓太淡消费都不喜欢(3)导入期以青少年朋友目标群必定事倍功半倍因而,啤酒应以酒制品姿态的定位才能得到消费者的接受。(4)现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要.(5)消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比较多。
  竞争对手分析竞争对手为:青啤,雪花,百威,金士百,燕京
  1)燕京上讲,燕京品牌07年价值为55.29亿元,燕京啤酒具有很强的地区性,对北京一带市场占有率很高,它的总体战略为做强,做大.
  2)青啤是全国啤酒第一品牌,从总体看,青啤优势为它有强大的品牌,但是它所到之处,收购的全是倒闭的小厂,质量肯定会下降。从它总体战略上讲是做强。
  3)华润则依托香港总部的大力支持,不断的收购,兼并啤酒企业,对万一构成威胁的,是在湖北省内和兼并了得新三星啤酒集团。华润战略也是做大做强,华润核心竞争力为是它有强大的资本优势。
  四.swot分析
  优势
  1)产品水源优势,有潜力可挖;以“绿色、环保、健康”为概念,有一定的市场吸引力。
  2)a牌啤酒品牌名称在当地啤酒市场具有排他性。
  3)部分市场形成了一定的品牌知名度和一定的固定消费群。
  4)司决策层对产品推广决心大,做强做大企业欲望强烈,投资意识强。
  劣势
  1)企业整体规模相对较小。
  2)专业资深的市场拓展、营销策划型人才缺乏;内部管理须进一步完善;
  3)未深入了解消费者需求,为消费者提供增值服务能力弱,自然无法吸引并留住更多顾客。
  4)和对手比,不如青啤强大的品牌优势,不如华润的资本优势. 产品卖点未充分挖掘。
  机会
  1)国内啤酒行业经过长达6、7年的行业整合以后,行业竞争格局已经基本确立,过度竞争有得到遏制的迹象。啤酒企业从800多家陡减至500多家。
  2)消费升级推动企业产品结构升级,推动企业利润增长。收入水平的提高奠定了消费增长的基础,也为a牌啤酒消费增长提供了客观基础。
  3)国家产业政策支持。大力支持产业产品结构调整、鼓励技术创新、加大财税政策改革力度、开辟融资渠道、建立信用担保体系、完善社会服务体系、创造公平市场环境。
  4)武汉市的发展“北扩南移”,就业机会的增加。都会给a牌啤酒带来消费上的增长。
  威胁
  1)目前啤酒行业仍处在整合竞争的第二阶段,这种竞合不仅表现在国际品牌的大举入侵上,而且还表现在国内企业的“大鱼吃小鱼”的并购
  2)原辅材料价格持续上涨给啤酒行业带来巨大的成本压力。
  3)不断有品牌进入武汉市啤酒市场,所运用的促销策略,会带动整个市场利润下划。
  纵上所述,对于啤酒市场做到三个转化 1)从做业务到做市场:企业不仅要把产品转移到客户的仓库,还要帮助客户分销,强化客户与下游渠道的关系,让终端有很好的销售。
  2)从粗放式的市场扩张运作转变到提高单产为目标:粗放式的市场操作,原来只管理到代理商或者经销商,现在的目标是要提高下游每一个客户的单产,进行精耕细作,从粗放到精细、精益化。
  3)从单枪匹马的猎手转化为种田的行家里手:原来是单个人单兵作战,现在变成职业化的团队,不是一个人在运作市场,而是整个团队在运作市场、运作客户,这是深度分销的三个转化。
  五、营销目标
  1、目标市场:武汉市
  2、市场占有率:x%
  3、焦点覆盖率 :大卖场 100% ;连锁超市 80%以上 ;连锁便利店 80%以上 ;百货商场 60%以上 ;各大酒店。 50%以上 。
  4、广告宣传目标 :产品尝试率30% ;品牌知名度40% 。
  5、短期销售行为 :至xx年11月产品销售x万箱。
  六、营销组合策略
  1.产品策略
  产品特点:饮时,酒质柔和,有明显的酒花香和麦芽香,具有啤酒特有的爽口苦味和杀口力。该酒含有人体不可缺少的碳水化合物、氨基酸、维生素等营养成分。有开脾健胃、帮助消化之功能。原麦芽汁浓度为12度,酒度为3.5~4度。
  目标市场:针对有文化的白领,及大学生,收入在2000以及以上的消费群体。
  产品定位:中高端产品定位。
  产品包装:①可回收塑料包装箱向瓦楞纸箱发起挑战. ②塑料膜热收缩包装。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包装纸质罐将替代铝制易拉罐(五)传统包装.
  2.价格策略:
  价格零售价定位:300之零售进价:2.80元、中盘价2.50元厂价2.30元
  3.分销策略
  1)逐步建立分销联合体,固化下游客户。
  2)强化分销管理,提升渠道竞争力
  3)强化分销人员管理,提高对分销网络的掌控
  4)强化分销创新管理,提高产品核心竞争力
  坚持五大原则:
  集中原则:人财物资源要聚焦,对选定的区域市场进行集中出击。
  攻击薄弱环节的原则:啤酒企业要善于抓住对手的薄弱环节来展开营销攻势。
  巩固要塞强化地盘原则:在操作市场过程中,很多啤酒企业喜欢广种薄收,开拓了很多疆域,却收效甚微,其实这对于一个市场是非常不利的,对于品牌也是一种伤害。
  掌握大客户的原则:深度分销要掌控核心分销商,掌握核心终端,企业要把资源和精力时间更多地分配给企业的大户。
  未访问客户为零原则:既然是深度分销,就不应该存在一些访问的盲点,企业要建立健全客户档案与资料管理。
  4.促销策略
  (一)广告定位
  (1)市场定位:以武汉市为主,以汉口、汉阳、武昌等。逐渐向河南,江西等地区推广。各种活动的开展重点为武汉市。
  (2)产品预期定位:中档,适合已成功或向往成功的人士。
  (3)广告定位(分,电视、pop和报纸)以求塑造自强、自信、追求成功,永不言败的男性人格特性。此为电视广告。在报纸广告多以软文形式出现。pop则体现身份的象征和品味的象征。
  (二) 广告计划
  (1)广告目标:年龄在25-45岁的公司白领。经过四大媒体的广告,力争在半年的时间内,在湖北省消费者心目中,初步建立起小麦王的知名度与美誉度。提升知名度为45%,力争美誉度为13%。
  (2)广告手段:在电视、报纸、pop、公关促销等多种手段。与此同时注重“临门一脚”的短期就能见效的终端pop促销、针对经销商,以专业杂志广告、新闻报道支持,销售激励为主要手段。
  (3)小麦王市场推广方案(战略规划)
  结合市场淡旺变化,我做出市场推广方案
  第一阶段:市场预热期 xx年12月-xx年1月
  第二阶段:市场升温期 xx年1-3月
  第三阶段:市场炽热期 xx年3-4月
  第四阶段:市场降温期 xx年4-6月
  广播附推广计划中媒体的选择
  第一阶段:主要宣传载体为:武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.
  第二阶段:主要宣传载体为:武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.
  第三阶段:主要宣传载体为:武汉晚报、晨报、长江日报、楚天都市报.
  广告推广分期说明
  1)市场预热期(xx年12月-xx年1月),主要是吸引对它的注意,初步树立产品形象,引导消费者了解白皮小麦制成的啤酒。
  2)市场升温期(xx年1-3月),主要是依*春节的东风,深度引导消费者,塑造对产品的信赖感与好感。
  3)市场炽热期(xx年3-4月),主要针对春节过后,各公司开业,加强白领的宣传,以各种软性活动,在淡季维持产品热度,为夏季的再次销售高潮作准备,树立完整的产品形象。
  行销建议:为了配合消费者的消费习惯,对造势所以必行有以下工作开展:
  1)为了进一步激励酒吧,推广小麦王,除在酒吧,安放pop外还开展“好酒喝到口,背投拿到手”的公关促销活动。凡在1-4月间销出5000瓶小麦王的酒吧,可以得到一台东芝9990元背投彩电一台。
  2)在过年前,各公司一年结算之即。举行〈策划大师讨论会〉,把一些国内知名商界人士如张瑞敏,来讲他的oec管理,请史玉柱讲他从头再来的创业经历,请柳传志来讲,他是如何把一个几个人研究所发展成今天的联想。从中吸引东三省知名企业家和公司主管人员,使他们对其有一定了解。在该次,活动中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。
  3)在一些报纸上登出征集小麦王广告语,如前10位,可以每人得5000元,这样可用最底廉的方式,非信息传播给消费者。
  4)在春节期间举办“小麦王迎新春放烟火”活动。在春节期间都是和家团圆。在江北施放烟火感谢武汉市市民对万一的支持。
  5)在武汉晚报报纸上刊登小麦王有奖问卷,以便更多的市民了解它6)对武汉各大酒店,进行渠道战。如分销商销量达1000箱奖励摩托车一台。600箱奖dvd一台,400箱奖“印有小麦王羽绒服”10份。进行对各酒店的激励。
  七.行动方案
  首先对目标市场进行调查、分析,要进行区域环境的分析,消费价格的弹性,主要竞品的价格,分销成本的费用,渠道环节的利润,价格调整的影响,根据竞争对手的价格、分摊成本的费用、渠道环节的利润、价格调整对市场的影响等,确定具体的定价策略。
  第一步:选择切入市场。切入市场选择要参考以下三个方面的要素:竞争的角度;市场的角度,有较好的市场潜力和前景;企业的角度,市场有没有辐射作用。
  第二步:市场调查与分析。调查市场的宏观面,进行人口特征的了解,市场的容量有多大,产品档次的构成,消费层次的构成,未来的变化趋势等。同时,还要了解竞争情况、分销商情况、终端情况等。
  第三步:方案制定。通过对竞争格局的分析,对消费者的需求特征分析、主要竞争产品的分析、现有的产品结构、渠道结构分析等,然后来进行产品组合,同时还要通过消费者购买特征分析,终端的形态、分销的效能、管理的力度等,来确定你的渠道策略。
  第四步:管理平台的搭建。深度分销能否很好地执行,就看营销系统的组织功能是否完善,是否能够真正地有效执行。
  第四是协同职能,作为企业的营销部门,还要强化协调的职能。市场部做市场调研,做策略规划,策略制定;销售部做产品的推广,终端的执行;行政部做好行政管理,做好后勤服务,协调产品的配送,做好销售计划的制定等。
  第五步:深度分销区域市场的启动、发展和巩固。启动市场有一个流程图,首先你要做好市场准备,选择好合适的分销商,调研好每个分销商下游有多少零售商,然后绘制地图,进一步掌握终端网络。在市场启动阶段,终端的铺货销售,渠道的促销激励,促销的宣传攻势是不可缺少的,所以深度分销一定要提高铺货率,要逢店必进,逢店必铺,还要在铺货途中巧妙地设置促销策略,以及其他形式的激励。通过铺货、促销、终端的宣传造势来启动深度分销模式。
  第六步:推广复制。企业通过市场调查,选择了合适的区域和市场,选择了核心分销商和合适的终端商,通过这一套深度分销模式导入,市场效果显著。对于啤酒企业来说,后续的工作就是把这套模式总结出来,然后进行推广、复制。
  八.营销预算
  项目
  时间
  金额(万元)
  广告
  电视广告
  xx.4—xx.9
  250
  电台广告
  xx.4—xx.9
  150
  报纸广告
  xx.4—xx.9
  30
  杂志广告
  xx.4—xx.9
  20
  街头广告派
  xx.4—xx.9
  80
  店堂广告
  xx.4—xx.9
  10
  营业推广
  礼品
  5月初
  10
  邮寄
  4月底
  5
  其他
  4月末
  2
  人员推销
  推销人员工资
  月底
  350
  推销人员培训
  月底
  60
  推销人员奖励
  月底
  20
  以上是最近的营销预算的明细表。
  统计分析进销存数据,协调各环节货物流向计划功能。监控目标管理过程,控制现(文章来源:华夏酒报·中国酒业新闻网)金流量与费用,不能让费用超标,超标了要有预警机制。
  九.风险控制
  本身的经营风险性都造成啤酒经营存在较高的风险。为此必须加强风险控制,提高经营效益。
  1、营销人员管理。营销的复杂性和风险性要求营销人员必须有过硬的专业素质,啤酒企业应该建立专门负责开发的营销部门,选拔有极强沟通、协调能力,胆大心细,能够应付突发事件的营销人员专门开发市场。促销员要是企业促销员队伍中素质最好,待遇最高的,并进行专门培训,专职做
  2、货款账龄管理。全部现金交易在营销中是极不可能的,或多或少都会存在赊销,应收账款的存在造成了许多潜在的经营风险。企业要加强经销商的账龄管理,经销商要加强终端的账龄管理,采取月结、上打下等方式要尽量减少赊欠数额,缩短赊欠期限,要勤于拜访及时发现并预防风险。
  3、终端库存管理。要对经销商和夜场终端仓库条件严格监督,做到防潮、防雨、防尘,做好库龄管理工作,要少送勤送,降低库存,发现过期产品及时更换,防止产品口味新鲜度和包装质量下降。
  4、渠道稳定性管理。要加强价格管理,要求经销商和严格按照公司的指导价格进行销售,严防倒酒窜货和私自提高或降低价格销售,一方面保证公司市场价格体系的稳定,一方面保证经销商和利润的稳定。要加强经销商和终端的沟通认真听取他们的合理建议和意见,及时发现并解决问题,不断改进工作质量,及时兑现服务员的提成,建立良好的关系。
  5、社会关系利用。经营者大多都有相当的社会背景,啤酒企业和经销商要充分利用社会关系达产品能够进得去、卖得好,货款能够结得快,收得回。
  十.结束语
  天下大事,必做于细,天下细事,必做于巧。由于时间紧促,本策划书难免有很多不足之处,在编写过程中,有些数据为报刊、网络数据。啤酒消费旺季又已来临,啤酒界,在啤酒重地——武汉,各大啤酒的生死之战已经开序幕,鹿死谁手,大家不妨拭目以待,a牌啤酒带一定可以成功
  销售的提成方案范文篇二
  根据xx啤酒20xx在四川地区销售额100亿元,销售总额800亿瓶的总目标以及20xx年度的渠道策略做出以下工作计划:
  一、市场分析
  一、竞争对手分析
  1、在四川地区,人口众多,生活水平较高,因此啤酒销售量大,所以引来啤酒生产厂家的纷纷竞争。因此我们需要做好以下几点
  a、保证产品质量。
  c、在xx啤酒的统一品牌影响下,做好xx啤酒的销售,
  b、本地产品,长期经营。与其他啤酒生产市场形成了相互推动的形象树立和促销作用。
  策划时间:20xx-6-24
  d、广告活动经过了整体、细致的策划与实施。
  e、努力提升干部素养,提高整个团队凝聚力
  f、增强业务员的能力,努力与大消费地域取得销售权利
  2、有关xx啤酒的广告效果调查,表明了以下数据:
  a、传达率。看过xx啤酒广告的人
  占调查总数的72.8%
  没看过的占28.2%
  b、喜好度。
  喜欢xx啤酒广告的占50%
  一般的占48%
  喜欢的占2%
  c、信息来源:
  电视。通过四川电视台广告的占67%,其它各台均在25%以内。
  报纸。有53%的人在报纸上看到过xx啤酒广告。
  数据表明xx啤酒的广告与销售均有优良的成绩。
  二、潜在市场展望
  l、四川作为内陆最重要的地区,当地给我们提供了最优良的销售环境
  2、四川是全国的富庶地区,人均收入高,消费能力强。
  3、四川的夏季高温期持续时间长,啤酒文化已经在本地区形成一种特有的文化。
  4、虽然xx啤酒不是在四川为一方之主,但啤酒行业也仍有很大的市场空缺。
  三、开拓四川市场的重要性
  l、四川作为一个广阔的、消费潜力巨大的市场,具有很大的经济开发价值。
  2、四川推销xx啤酒,能够更有利于啤酒行业的有力发展。
  四、广告定位
  一、市场定位
  以成都市为主,以绵阳、德阳、遂宁、攀枝花等为辅,向整个省市幅射。各种活动的开展均以成都市为重点。
  二、商品定位
  高品质、低中高的酒饮品。
  三、广告目的
  经过今年的广告攻势,在省市消费者心目中,初步建立xx啤酒的知名度与好感度。并且能够在四川啤酒市场中站稳脚跟,与其他生产商分割市场。
  四、广告分期
  l、扩销期(20xx年4—6月),主要任务是吸引消费者对xx啤酒的注意;培养零售店主的推荐率,初步树立产品形象,引导消费者使之了解xx啤酒,在去年的基础上扩大市场。
  2、强销期(7一10月),深度引导消费者,塑造对产品的信赖感与好感,分割市场。
  3、补充期(11一春节),以各种软性活动,在淡季维持产品的热度,为来年的再次销售高潮作准备,树立完整的产品形象。
  五、策略建议
  l、系列报纸广告。设计系列的各款报纸广告,以供随时使用。(以下的宣传标题仅供参考)
  主体广告。直接宣传产品,常年刊播。
  a、从商品角度切入
  •真正的实力派。
  •因为太好喝,它常被冷落。
  •多出来的“时间”,就来xx啤酒吧?
  b、从世界杯角度切入
  •足球激情就是xx啤酒”。
  •xx啤酒,就是兄弟、朋友的。
  •告别枯燥、无聊时代,你有xx啤酒。
  4、重视广告歌曲的效果。在四川,电台一直拥有相当的城市及乡镇、农村听众,而且媒体价格便宜。所以,委托专业词、曲作家,设计一首广东人易听、易记、易于传唱的广告歌,长期播放,将易于进入千家万户。
  5、促销活动。
  1、以活动为主,可以以“世界杯”为主题,与某某某电视台合作制作一套节目(对面世界杯、关注世界杯等)。提高xx啤酒的知名度并提升xx啤酒在群众中的好感度。
  2、在各个大城市繁华街段组织有关“世界杯”的活动,例如“人球对对碰”、“我也世界杯”、“我爱足球”等活动。以此来增强群众对xx啤酒的好感度。
  3、可以开展买箱送礼品、幸运抽奖等活动来增强xx啤酒的知名度。
  六、资金流动
  1、提高优秀推销员的待遇,增加技术创新资金。
  2、增加活动所需费用,增加活动开展点。
  3、加大广告宣传的资金投入,以电视、报纸、广播形式大力宣传xx啤酒。
  4、做好活动经费预算,并给出此次活动评估方案。
  七、策划目的
  以各种形式、活动来提升xx啤酒在群众中的好感度、知名度。增加xx啤酒公司在四川省的总销售数量和总销售额,并有效的打开内陆城市的市场。
  八、后备方案
  如果活动因其他原因暂时不能开展,都等待上部通知。
  销售的提成方案范文篇三
  农产品营销是农产品生产者与经营者个人与群体在农产品从农户到消费者的流通过程中,实现个人和社会需求目标的各种产品创造和产品交易的一系列活动。农产品市场营销的主体是从事农产品生产和经营的个人和群体。农产品营销活动贯穿于农产品生产和流通、交易的全过程。农产品市场营销概念体现了一定的社会价值或社会属性,其最终目标是满足社会和人们对农产品的需求和欲望。
  我国农产品市场营销方案
  一、我国农产品市场营销的现状
  1.1农产品市场建设发展迅速
  我国农产品市场发展迅速,类别繁多,包括粮油市场、蔬菜市场、水产品市场、肉食禽蛋市场、干鲜果品市场等。农产品市场数目基本稳定,交易额稳步上升,这主要是因为我国农产品交易市场在经历了几十年高速增长和规模扩张后,现正逐步实现从数量扩张向质量提升,流通规模上台阶,市场硬件设施明显改善,商品档次日益提高,市场运行质量日趋看好。
  1.2农产品批发市场成为农产品流通的主渠道农产品市场覆盖了几乎所有的大、中、小城市和农产品集中产区,基本形成了以城乡集贸市场和农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系,构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前大、中、小城市消费的生鲜农产品80%~销售的提成方案范文是通过批发市场提供的,农产品批发市场的大力发展,对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发挥着积极作用。
  1.3以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展势头迅猛
  超市作为一种新型现代营销业态在近几年也逐步涉足农产品销售领域,成为农产品营销渠道体系里的新成员,并与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈的竞争,传统农贸市场的市场地位正在受挑战。另一方面,南京、广州、武汉、上海等地政府在大力推行“农改超”工程,旨在打造高效安全的农产品营销网络,使之与城市经济发展相适应。
  二、市场分析
  1、顾客来源
  作为农村,以前的顾客也就局限于当地小市场以及家人自己享用,但随着社会经济的发展,城市的扩大,城市以及其他一些地方的农产品需求量不断增大,但是农村越来越少,所以我们农村的顾客就越来越多,包括城区家庭、餐营业、副食业等。所以从顾客方面来说,我们的发展前景是可观的。
  2、面临的竞争对手
  目前面临的主要竞争对手就是很多地方在运用先进科学技术进行农产品的培育,在城市也有很多的地方有这样的场地。现在看来这是市场发展趋势,科学地运用技术来服务生活,但是,即便技术再好也没有农村天然的农产品营养来得好,而且现在的农村也在接受新技术,更科学的方法加上原始的天然性种植,将是更好的农产品。
  此外,现在的各大超市也在开始售卖农产品,在一定程度上与我们形成了竞争关系,但从另一方面来说,他们也是我们的顾客之一。
  3、营销优势与劣势以及解决措施
  优势:天然与科学的种植方法;新农村的发展带来农村的发展;农民认识与技术的发展;农村与城市结合的发展趋势;人们对生活品质与健康饮食的渴望与需求量增大;等等。
  劣势以及解决措施:
  1)、农村与城市距离远,不便于货物运输;措施:现在我们农村自己出钱出力,修起了自己的公路,与城市连接更加紧密,便于货物运输。
  2)、有些货物保存时间有限,以前农村保存措施虽然可以,但如果长时间没有商家订货,将导致货物囤积而坏;措施:现在农村在接受新技术,当然也包含了一些存货措施,加上农民也懂得想办法来保障自己的利益不受损害。
  3)、品种多但是不奇,农村以前有的都是一些很平常的农产品,不能很好的满足城市人的需求;措施:多于城市接触,了解城市人对农产品的需求,从而增加农村的种植范围与品种。
  4)、与企业联手。达到双赢局面。
  三、经营策略
  1、农产品市场经营观念创新经营
  农产品营销创新的先导为了实现诸如利润、销售增长率等目标,农产品经营者必须进行市场调研、产品开发与农产品储运、销售等一系列与市场有关的经营活动。在从事这些活动时,应当以什么样的理念为指南,应当如何处理企业、顾客、社会之间的利益关系,就成为任何企业或生产经营者必须首先回答的问题。对于这一问题的回答,就构成一个企业的市场经营观念,也称营销治理观或市场营销观。它是决定企业生产经营活动方向的指南,也是为经营者在组织和谋划企业的市场营销时的指导思想和行为准则,概括了企业的经营态度和思维方式,贯彻于企业市场营销活动的全过程之中。
  2、农产品营销战略与策略创新经营(即营销组合的创新
  在传统的农产品
  最新农产品市场营销方案第2页
  运销观念指导下,农产品生产经营主要依靠农产品的储存与运输、推销与促销等手段来实现扩大销售。农产品市场营销观念则通过协调市场营销即围绕目标市场需求的变化,综合地运用各种营销战略与策略,并加以优化组合,不断创新,通过比竞争对手更加有效地满足目标市场的需求来实现企业增长和利润的实现。
  第一,应该充分重视战略性营销,用好“市场探查”、“市场分割”、“市场优先”、“市场定位”等战略性4组合。农业产业化经营必须源于对农产品消费需求的深入探查和仔细研究,通过市场研究,寻找潜在需求,捕捉市场机会。根据一些细分变量来分割市场,进行比较、评价,选择其中一部分作为自己为之服务的目标市场,针对它的需求特点开发适宜的产品,制订合适的价格、渠道、促销策略,实现产品的既定目标。
  第二,充分利用好“产品策略”、“价格策略”、“渠道策略”、“促销策略”等战术性“4组合。,高绩效的市场营销活动不仅在于这四大策略的灵活运用和不断创新,而且在于灵活运用和有效组合每一个组合策略,形成动态优化组合,协调一致为顾客需求服务。
  第三,要积极应用“政治权利”和“公共关系”。由于农业是弱质产业,比较利益低下,资金紧张,农业产业化经营系统一般难以进行广泛的宣传和促销,往往要充分依靠“政治权利”和“公共关系”这两个策略。一方面,积极利用政府力量,获得宣传支持,引导百姓和城市人消费,扩大有效需求。另一方面,农业产业化经营系统应积极参与社会活动,改善与社会各界的关系,树立良好的形象,获得社会各界的关心和支持,通过公共关系达到宣传促销目的。农业产业化经营系统可以利用报纸、电视台等大众媒体以及其他社会机构为农产品营销创造有利的外部环境。
  具体营销策略如下(从企业销售农产品出发):
  ㈠农产品营销的新产品开发策略
  农产品和任何事物一样,有着出生、成长、成熟以至衰亡的生命周期。因此,企业不能只顾经营现有的产品,而必须防患于蔚然,采取适当步骤和措施开发新产品。它是企业提高竞争力的重要因素,也是企业市场营销活动的主要任务。新产品开发过程一般包括新产品构想的形成、新产品构想的筛选、概念产品的形成与检验、经营分析、制出样品、市场试销、正式生产投放市场。新产品开发成功以后,还需上市成功,这意味着新产品被消费者采用并不断扩散。
  新产品开发是从营销观念出发所采取的行动,因此首先必须是适应社会经济发展需要,试销对路的产品。没有市场的产品,对企业而言再新也没有意义。消费者对奇形异彩农产品需求,使一个产品多种式样,成了新的消费动向,如乌骨鸡、黑小麦等农产品虽分别属鸡、麦类,但因为其颜色非凡,药用价值较高,不仅市场销路好,而且经济效益高。因此,新产品要有自己的特色适应和满足消费者需求的新变化。
  ㈡农产品营销价格策略
  农产品价格的制定可分为两大类:一类是政府定价,另一类是农产品经营者定价,依据农产品质量、市场供求状况等因素决定其价格。农产品定价目标与程序以农产品生产经营者对其产品是否具备定价权力为前提条件。在市场经济下,为了刺激顾客的消费行为,通常要对基本价格作适当的调整。如价格折扣与折让,即实行让利。抓住顾客的心理进行促销定价。
  ㈢农产品营销品牌化策略
  品牌是由名称、术语、标记、符号或图案等要素组合而成的,用于体现某个销售者或某钟产品或服务的独特性,并使之与其他销售者的产品和服务相区别,借以促进销售的记号。品牌在市场竞争中的作用并不仅仅表现在农产品的识别功能上,虽然农产品的质量性能和企业的市场信誉能够首先通过品牌传导给消费者,但品牌尤其是品牌的功能,更多的是它的市场影响力,是它带给消费者以信心,它在带给消费者物质享受的同时,还带给消费者一定的精神享受。品牌的这种非凡功能构成了品牌农产品所特有的市场竞争力。任何农产品加工企业都不能忽视品牌战略的重要性。创驰名品牌是解决农产品卖难和提高农民收入的根本途径品牌是高价格的基础,驰名品牌会给企业带来高额利润;品牌是产品竞争优势的基础,驰名品牌具有强大的竞争力;品牌是吸引新消费者,留住老消费者的有利武器;品牌能够提高企业营销计划的执行效率;品牌是促进产品扩张,促进贸易的有力杠杆。
  ⒈以名创牌。对市场竞争力强的优势产品实行商标注册。创牌既是为了宣传,扩大影响,同时也是为了保护品牌。
  ⒉以质创牌。严格按照质量标准生产、提高产品品位。
  ⒊包装创牌。美化农产品外表。
  ⒋加大创牌宣传力度,树立良好品牌形象
  ⒌做好名牌保护工作
  ㈣农产品加工化策略
  农产品加工是指以农业生产中植物性产品和动物性产品为原料,通过一定的工程技术处理,使其改变外观形态或内在属性的物理及化学过程;同时也是通过一定的治理技术处理,使其由初级产品转变为制成品,连接农业生产与居民消费的经营过程。目前,农产品中直接能够进入生活消费及工业生产的种类并不多,因此,农产品加工是不可或缺的产业。
  ㈤农产品促销策略
  农产品促销是指农业生产经营者运用各种方式方法,传递产品信息,帮助与说服顾客购买本企业的产品,或使顾客对企业产生好感和信任,以激发消费者的购买欲望,促进消费者的消费行为,从而有利于扩大农产品的销售。农产品促销有广告推广、人员推销、关系营销、营业推广四种形式。在进行农产品营销的时候要把促销策略灵活运用,与顾客建立长期关系,培养一批忠诚的顾客群。
  ㈥农产品营销渠道策略
  ⒈农产品批发市场的价值链有待延伸,走垂直一体化道路。一方面有助于寻找到新的利润点,开拓发展空间,快速做大做强。另一方面也可以有效减少渠道环节,通过内部关联交易降低流通成本,稳定并降低市场价格,有助于提高农产品流通效率,对于保护生产者利益和消费者福利也有着积极意义。
  2.改造升级原有的渠道组织,提高流通效率。主要是要对当前农产品流通的主要载体——批发市场和农贸市场进行改造。批发市场在交易方式、治理模式、服务功能等方面要进行完善和发展,提高流通效率,扩大流通半径,使之满足地区间农产品大规模流通的需要。
  3.加强对渠道体系的梳理和调整,提高渠道绩效。政府相关部门采取各种措施对包括农产品生产、流通、销售、加工、消费等各个环节在内的整体渠道链条进行梳理再造,消除农产品流通不畅的瓶颈制约,使得各个环节都能够畅顺高效运转,提高其整体运营效率。
  4.发展国际化营销渠道,把国内的产品销售出去,解决国内农产品卖难现象,。同时采取网上销售、远程运输、窗口直销等现代营销手段,激活流通,拓展市场。

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