医院推广方案ppt_医院推广方案

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医院推广方案10篇

　　医院推广方案（一）：

　　一、xx医院的品牌目标：

　　1、打造肝病治疗的专科品牌，树立差异化的竞争优势，以品牌取胜，控制市场份额，作出满意的销售业绩。

　　2、提升员工对医院的认同感、成就感，促使员工提高医疗服务素质。

　　策略：提前介入推广服务项目，易产生销售业绩，但这是短期的；对医院品牌的建构不利。这是一个品牌与销售业绩的问题，品牌促销售。

　　二、品牌核心定位：

　　品牌的定位要贴合消费者的消费心理：消费选取医院就诊，就像购买一种产品，首先思考产品的质量（有品牌美誉度当然最好），思考医院的权威与专业。而医疗服务，是较为特殊的服务，切身关系人的生命根本，消费者更关注她的技术、专家、疗效等实力，而不是产品的使用功能。定位在中国肝病治疗的最前沿，贴合消费者的消费习惯。高定位打造好品牌。高定位、高起点决定高远发展，定位是医院打造专科品牌的基础。实力的展示与对自身潜力的潜意识要求。

　　口号：XX中医肝病医院，做中国肝病治疗的领导者。

　　三、品牌质量规划：

　　专家、技术设备、疗法疗效、荣誉称号、与权威机构协作、学术科研权威、承担科研课题等等，这些都是品牌策划务必具备与可宣传的材料，要让患者在体验医院带给的服务后，产生对医院品牌的认同感。而让患者有这样的感觉最主要的是医生、护士的服务与医院其他工作人员的努力。

　　所以，医院所有员工务必明确理解品牌以及品牌口号的含义，并且认同这样的概念。根据医院的品牌概念制定医生以及其他工作人员的工作规范。医院经营者有必要根据实际运营过程中所出现的问题对品牌工作规范进行调整，以利品牌工作确实可行。品牌广告策略：平面、电视、广播、户外、院刊、网站、印刷品、活动促销、院歌等。（具体策划案略）

　　四、市场定位：

　　软硬件上，我们要能够说服前来就诊的患者，让患者亲身体验中国肝病治疗领域第一品牌的雄厚实力。市场特性方面，我们是大型国际化肝病专科医院，而且打造的是中国肝病治疗领域的前沿。这就明确区隔了其他医院，不管是各类型医院（定位），还是大中医院的肝病科室，我们做的是别人还未做的。区域战略看，我们将进行比较精细化营销操作；全省范围内，用新闻炒作，用广告去轰炸。市场切入点：以品牌传播为依托，新闻炒作医院特性，力求陕西各大小媒体关注古城中医肝病医院，着重做医院的知名度。

　　五、医院推广

　　分导入市场、拓展、成熟、提升四个阶段，历时1年，旨在把医院推向市场，让患者普遍理解，从明白、了解医院（第一阶段），认同医院（第二阶段）有病就会到我院就诊（第三阶段），最终到达患者愿意或长期固定在我院就诊，和推荐他人前来就诊（第四阶段），构成医院品牌。

　　六、市场导入期

　　以开业为时间分隔线，分开业前策略，开业后策略。目的：透过事件造势，让人们认知我院，深入了解医院，重点做医院的知名度；同时，进行较充分、娴熟的广告运作、活动促销，吸引患者前来就诊。

　　开业前：1、举办较大规模的新闻发布会

　　2、滚动字幕轰炸：隔天投放，投放历时24天。一般集中在新闻、电视剧时段。一天投放6次左右，根据实际状况再调整。注意：该方案传播不能与开业相隔的时间太长，不能与影视上镜、平面广告上版时间相隔时间太长，一般不超过两周，最好控制在10-14天。甚至影视上镜、平面上版、开业，但滚动字幕仍延续上镜，继续制造影响。

　　3、3000000年薪聘CEO——配合医务人员招聘，但要求较高。目的：期望引起媒体关注炒作。医院CEO招聘条件：博士学位、MBA学历、曾访问过三个以上国家，拥有丰富的外交资源，精通两门以上外语，担任三乙以上医院副院长5年。

　　开业：1、开业庆典（具体策划案略）

　　2、PR策略：200名患者免费体检活动。目的：制造人气。免费体检项目：肝功、两对半、DNA定量检测全免。思路：邀请媒体记者参加开业庆典，并报道“200名患者免费体检活动”；同时适当在开业平面广告上加以推广，调动人们参与的用心性。

　　3、炒作“免费治疗肝病患者”事件。事件缘由：某肝病患者长期忍受肝病的折磨，曾到多家医院求医而无法治好。而且债台高筑，现求助某媒体。目的：透过给予该患者人道主义援助：免费治疗肝病；引发媒体关注，打造医院知名度，进一步加强医院美誉度，是较廉价的宣传；同时，如果该患者形象适宜，借助其在媒体当中炒作出来的知名度，让其成为医院影视广告宣传的“演员”，拍摄出来的宣传效果更佳。

　　4、广告策略平面媒体部分思路：以庆祝医院成立为主题，全面推介医院实力概况，倾情打造中国肝病治疗第一品牌，并推出促销活动。电视媒体部分思路：时间1分钟，资料简要，主题突出。由影视广告公司拍摄制作上镜，效果较佳。而且其中穿插医院实力推介。要让观众明白医院开业，并能初步了解医院。一举两得。开业后1、电质媒体投放策略：以品牌传播为主导，以医院实力为传播重点，在广泛传播医院知名度的基础上，维护和提升医院的美誉度。注：媒体时段选取，以套餐为主。影视广告带的策划制作。

　　品牌篇：5秒或10秒，该广告片也将成为其他广告片的标版广告。思路：品牌篇，其实就是品牌定位的传播。宣言篇：30秒，该广告片可剪辑成5秒、10秒、15秒。思路：不同人物、不同主角，不同语境、环境，见证“治疗肝病，我选取古城中医肝病医院”。虽然很俗，但重复播出，反反复复易于传播知名度。参考脑白金思路。

　　实力篇：1分钟/1.5分钟。为何不采用3—5分钟？原因：3—5分钟时间过长，已经成为一个小节目，使广告主题表达不突出。费用较高。其二，电视台调时段不方便，而且1分钟同样能够表达，反复播放，效果更好。

　　广告片制作形式：新闻报道。思路：创造性地运用新的广告样式，大胆创新医疗广告传播方式，开创医疗广告版式先河。尽可能邀请到陕西较有影响力的新闻节目主持人，比如陕西新闻频道新闻主持人，来主持该新闻报道，并让记者现场报道。这样，新闻主持人和记者一唱一合，传播效果比纯粹的、直接的实力传播效果更佳，可信度和吸引力更强。

　　思路：重点传播医院实力，现场采访专家，介绍投资机构背景。并透过卫生系统官员、或其他高-官，来评价医院，相当于邀请他们形象代言，借助他们的权威进行传播，较易取得人们的信赖。

　　或引起人们争议与关注。公益篇：30秒，该广告片可剪辑成5秒、10秒、15秒。思路：公益广告，提倡尊重肝病患者，不歧视乙肝患者，引发社会共鸣。[由Www.QunZou.Com整理]

　　2、PR策略。举办“中国（古城）2015年首届肝病防治高峰论坛”。目的：主要是造势，让人们继续加深我院在肝病治疗领域的领导者地位的印象。

　　与大中院校联合开办讲座，普及乙肝知识。目的：也能够说是，高峰论坛的延伸。深入大中院校，在大中学生当中，扩大医院影响，借助这群体叛逆性、自身的高素质、对新事物的易理解特性，极易构成口碑。

　　论坛配合的平面宣传（新闻、广告）；同时，分发《肝康复宣传手册》。

　　省内首推“全程跟踪式诊疗”，建立患者档案，定期回访患者；同时，首家成立“医院客户服务中心”，专门管理患者即我们的客户，把诊疗服务做得比较彻底，努力实践“客户永久是对的”的服务理念。

　　也可像全球通在大医院内建立“亲情社区”。目的：把服务做得优质，以真正体现医院品牌概念。

　　新闻、平面广告策划；同时，制作“医院客户服务中心”宣传图册，并融合进医院企业文化建设、院训等。目的：品牌嫁接，提高医院知名度，更主要的是美誉度，更是一种医疗服务的变革，自然会引起媒体关注。邀请演唱会的歌手或明星，到我院看望肝病患者，并与肝病患者畅谈、合影等等，以此造成轰动。（但不聘请其担任形象代言人），并请与我公

　　司合作的广告公司全程拍摄记录其明星来我院的活动纪实。目的：省内相关媒体因明星因素，自动会关注该活动——造势，借明星知名度快速传播医院，炒作较好甚至能够一炮走红。

　　3、平面新闻、广告策略策略：新闻方面：在早报、晚报上做一系列的新闻炒作；广告方面：与影视广告相呼应，两者结合，整合传播统一信号。并增加一些促销信息。

　　品牌篇目的：品牌认知，让人们明白和熟悉医院品牌定位，印象中明确区隔开其他医院。

　　公益篇目的：要引起全社会的共鸣，到达情感上的认同，进而认同我院。

　　系列实力篇目的：传播医院实力，让人们真正体验到古城中医肝病医院雄厚的实力，实力见证、认同我院在肝病治疗领域的权威地位。注：尽量创造多元化的表达方式，比如，印象、手记，避免版面干涩，使版面生动。

　　系列科普篇实力篇目的：健康教育广大群众，使之构成一个肝病科普的品牌栏目；并在广告当中体现医院实力，让栏目与医院充分结合，做到对症下药。注：争取采用与媒体合作主办科普栏目的方式。

　　开通我省首部24小时肝病防治热线肝病调查。目的：从这点加以体现肝病专科医院特色。3.15诚信篇目的：借助3.15，塑造医院在人们印象中的诚信感觉。4、院刊修改/推广。初定为月刊，定期出刊。定位为“肝病康复资料、医院学术论坛、企业文化阵地等”。发行方式：赠阅。

　　七、市场拓展期

　　目的与策略：这个阶段是全面争夺市场份额的时期，也是医院发展的关键点。医院深入市场，拓展业务，进行比较细化操作；同时进一步强化品牌，从广告运作、服务上下功夫，完善品牌运作，使人们的品牌感知与体验合一。

　　1、电视媒体投放策略投放策略：继续延续播放原有的影视广告片，增加制作故事剧、新闻对话节目，进一步提升医院品牌，尤其透过新闻对话节目，开创性地运用新型的广告方式，容易引发人们的关注，影响较为深远。影视带的策划制作新闻性对话节目节目名称：对话节目概况：邀请知名新闻节目主持人（比如，陕西电视台新闻频道节目主持人）担任主持人，嘉宾：集团董事长、卫生系统高-官、企业家、肝病专家、百姓/患者。节目时长：5-10分钟。思路：透过制作修改故事情节，来阐述在我院治疗后的获得的快乐与幸福。其中，体现医院实力、医院服务、疾病疗效。

　　2、PR策略与中国扶贫委员会、XX卫生局、XX媒体合作，深入各个地区举办乙肝普查。注：这种普查与以前各个医疗机构的普查不同，这种普查是一种实质性的公益行为，为民利国的。目的：深入各个地区，把医院的旗号打到乡镇的各个角落，扩大医院对该地区的影响力和美誉度。系列新闻、平面广告策划；同时配发《肝康复宣传资料》。

　　撰写系列普查报告，或普查大夫手记，做比较有系统的宣传广告。举办中国第*届肝病防治学术研讨会/学术交流会目的：承办学术研讨会，在人们的印象中，打造医院的学术权威地位，从而进一步确立医院在肝病治疗领域的领导者地位。10趟/日班车到火车站、汽车站免费接送患者。注：或跟公交公司协商，增加公交车投放量。站点设置一站为XX肝病医院。目的：这样方便患者就诊，体现医院的人性化服务，并做免费宣传广告，构成必须的口碑。

　　每周一课：定期举办肝病知识讲座（初定为：每周六晚）。——与第三点（10趟/日班车到火车站、汽车站免费接送患者。）构成“听讲座，坐直通车”或“讲座直通车”。目的：对外能够体现我院浓厚的学术氛围与学习热情，对内加强员工的再教育工作。与政府部门、某电视台、报社联合主办“首届肝病知识竞赛”。操作方式：与媒体联合主办，而我院须享受冠名权。目的：提高医院在民众心目中的美誉度，是一种较好的公益活动。引发全社会关注肝病，由于我院开先河举办此类活动，所以，人们也就关注我院，并强化我院在民众心目中的肝病专业印象。

　　八、市场成熟期

　　目的与策略：加强品牌打造，透过医院综合实力突出品牌，循序渐进地打造医院在人们，甚至医务人员当中的口碑，从而到达品牌高满意度，让患者或健康人一听说肝病就会到我院来就诊。

　　1、电视媒体投放策略。这个阶段影视投放方面：逐渐加大5秒或10秒的品牌广告影视、宣言式广告影视、公益广告影视、1.5分钟/1分钟故事剧的投放力度，以1.5分钟/1分钟（视具体状况而定）的实力篇影视广告为辅。目的：实力篇配合品牌传播，实力去突出品牌，而用品牌促销售。经过半年左右的影视广告轰炸，人们都普遍了解了医院的实力和概况。所以，实力篇传播的作用就降低了，而品牌塑造和强化就更重要，所以，比重做了适当的调整。

　　2、PR策略与卫生部门合作，免费培训乡镇卫生院、村卫生所医生。目的：从拉患者到重视古城各地区的医务人员（主要指乡镇卫生院、村诊所医生），当然归根结底是，要扩大病源，并进一步拉近与他们的距离。同时，患者与医务人员（那里的医务人员指乡镇卫生院、村诊所医生，这群体人最多，也是最容易成事坏事的群体。）一齐抓，消除不同意见，以望到达内外一致的口碑。与卫生部门合作，举办“肝病康复进万家”活动。目的：实现地毯式轰炸，把健康带到万家万户。欢迎各地医院，尤其是县区级医院，与我院建立协作关系，前来参观，或我院将给予技术支持与指导。目的：扩大我院在行业内的影响力，树立行业内权威地位，做中国肝病治疗的领导者地位。争取与陕西中医学院建立科研等协作关系，或与国

　　内肝病科研机构建立协作关系。目的：争取在学术界上发言，从临床到学术是一个十分重要的超越。

　　3、平面广告策略系列实力篇（包括邀请知名专家前来讲学或会诊、或成为某权威科研机构的协作单位等）目的：传播医院实力，让人们真正体验到医院雄厚的实力，实力见证、认同我院在肝病治疗领域的权威地位。系列科普篇实力篇（包括邀请知名专家前来讲学或会诊、或成为某权威科研机构的协作单位等）——争取与媒体联合主办栏目。目的：健康教育广大群众，使之构成一个肝病科普的品牌栏目；并在广告当中体现医院实力，让栏目与医院实力充分结合，做到对症下药。

　　九、市场提升期

　　目的与策略：经过近一年的传播，品牌已经积累了丰富的资产；但我们还需提升她，透过影视广告的调整、人性化的医后服务，促使品牌人格化，易于人们心灵和情感上进行沟通。如此，品牌更能深入人心，使他们愿意长期固定在我院就诊。

　　1、电视媒体策略。这个阶段，是品牌提升的重要阶段。所以，电视广告带风格更侧重于温馨、祥和、富有人情，力图把品牌人格化。宣言篇：从医院不同角度地体现和见证“治疗肝病，我选取XX肝病医院”。（实拍医院环境、实力、服务为主，角度变化）公益片：文案主旨不变，拍摄及演员变化，风格更贴近人，更感人。品牌片：只成为广告标版，不做广告播放。实力片与故事剧两者合一：其中，体现肝病治疗故事，现场采访专家、高-官、患者，并推荐医院实力。

　　2、PR策略成立“肝健康俱乐部”——VIP会员（统属医院客户服务中心管理）。目的：延伸的医疗服务，人性化医疗服务的一种很重要体现。参与对象：脂肪肝、酒精肝患者等（参与对象将受到限制）。举办首届肝康复联谊会。目的：该活动沟通情感，而且更是对自身医疗服务的一种肯定，让患者心理上、情感上认同XX肝病医院。与移动通讯/联通合作，建立全球通“亲情社区”。目的：与移动合作，进行强强联合，借助他们的周到服务来增强医院在患者心目中的信赖感、满足感。

　　3、平面媒体策略系列实力篇（包括邀请知名专家前来讲学或会诊、或成为某权威科研机构的协作单位等）目的：传播医院实力，让人们真正体验到XX肝病医院雄厚的实力，实力见证、认同我院在肝病治疗领域的权威地位。系列科普篇实力篇（包括邀请知名专家前来讲学或会诊、或成为某权威科研机构的协作单位等）——争取与媒体联办栏目的方式。目的：健康教育广大群众，使之构成一个肝病科普的品牌栏目；并在广告当中体现医院实力，让栏目与医院实力充分结合，做到对症下药。

　　品牌与营销的关系从长远来看，就像国有医疗机构一样，品牌能够为医院带来稳定及上升的销售业绩。品牌是医疗机构的核心竞争力，未来的医疗机构（国有医院渐渐淡化它的

　　霸主地位），务必依靠品牌生存。因为患者已经或正在构成对医疗机构的宣传广告具有近乎天然构成的免疫潜力，而且在信息化的社会里，信息的泛滥传播，重复成为抓住人们“眼球”的主要方法。广告费用耗费严重，所以我们需要品牌。这是一个品牌制胜的时代，让患者记住医院品牌识别其他医疗机构。

　　医院推广方案（二）：

　　1、

　　医院概况

　　医院概况主要是调查该医院的规模、性质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照相机等。工作程序是：

　　（1）调查员先用照相机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，能够图的形式画下来。

　　（2）熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。

　　（3）前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院主要科室的专家应诊霎时间、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的具体位置。

　　（4）至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清楚并记录下来。

　　2、

　　进药渠道

　　（1）医院决策者

　　医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院，医院决策者更是很少问津和参与进药工作；中型医院决策者对进药有必须的影响力，但对于一些小品种影响不是很大；小型医院决策者是院长或副院长，有进药的权力。但是大、中、小型医院决策者与进药负责人都有必须的密切关系，所以可透过应对面的交谈，了解决策者的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等状况，以及医院的经済效益和各方面的近期动态。

　　务必个性注意的是，决定进药决策者可能是其他人，所以应先打听到进药的真正决策者。还有种状况比较普遍：决策者一般不出面，而由其代言人出面接触，其代言人可能是名不见经传的人物，所以我们务必调查清楚，再进行迂回公关。

　　（2）药剂科

　　药剂科是负责进药和药品调剂的直接职责机构。药剂科主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤为重要，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任一般分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品的中西药属性不同，可分别进行重点公关。所以，药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任，然后再透过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭状况等。透过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到药房采购，了解他的个人状况。最后，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办事员聊聊天，打听他们的个人爱好，上下班时间，顺便从他们口中打听药房主任、采购员的一些个人资料，再把所有有关资料记录整理出来。

　　（3）外界医药部门(总代理)

　　外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质医药公司。医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药公司名称、地点、电话、负责人，及该医药公司的哪一位业务员与本医院发生业务关系，并记录下来，便于下一步利用医药公司帮忙进药。

　　（4）

　　竞争对手调查

　　竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位。可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也能够打听该药品的药品推荐费是多少。

　　5）门诊、住院部药房组长

　　药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选取药品上具有相当权力。药房均有小金库，资金来源主要是为企业统计处方量而收的佣金。为了开展业务工作，处理好与药房组长的关系亦相当重要。

　　3、

　　促销渠道

　　（1）门诊、住院部药房

　　因为药房发药员(个性是门诊药房)直接与患者打交道，可推荐产品给患者，所以务必了解清楚发药员以及统计处方员、药房组长的姓名及相关状况。

　　（2）对应临床科室

　　对应临床科室包括门诊部及住院部的相关科室，即将产品的适用科室。

　　（3）

　　门诊、住院部的医生、护士

　　药品销售人员应找到对应科室位置，了解对应科室主任、副主任，及该科室人员状况并做记录。药品能否作为医生的处方药品销售人员最为关心的事，而对应临床科室的所有医务人员都对就诊患者用药有决定性指导权，能否处理好与他们的关系将直接影响产品在医院药房的出药量。所以调查务必认真、详细、清楚、真实。最后，业务人员可把医院内部环境调查的资料以表格形式加以总结。

　　对目标市场做全面调查后，再选取一部分容易突破的医院逐个突破(先易后难，各个击破)，同时为药品进入医院做一些铺垫性工作(包括推广准备，走访工作等)。

　　二、制定计划及主要步骤

　　一般来讲，医药代表进行上述的调研大约需要3—4周的时间。一个有经验的医药代表可能更短一些。这个调研过程必不可少，它是作好推广工作的前提条件。在完成调研后才能够制定推广计划。计划分为区域发展计划和医院开发计划。

　　（一）区域发展计划

　　主要指所辖区域的一年或一个阶段的医院开发和维护计划。安排计划时，要注意人力、物力和财力的合理分配和集中使用等问题。要利用“二八理论”来制定计划。“二八理论”即20%的客户会带来80%的收益，故应集中80%的力量去开发和维护这20%的客户。在选取医院时，要将所辖区域医院进行分类，按照容易开发程度，对医院的熟悉程度和可能的销量对医院分门别类，抽出其中20%的医院进行首期开发，争取在第一阶段有一个较好的开端。在制定计划时要注意以下几个问题：

　　1、将计划分成几个阶段，每一阶段都有一个具体的医院和具体的目标销量。

　　2、每个阶段以三个月为期。因为一般医院的药事会每季度召开一次。

　　3、要注意选取在当地有领导地位的医院，尽快构成突破点，这样能够在下一阶段容易构成以点带面的局面。

　　4、区域计划要具体，详细说明具体的时间，具体的医院有关的预算和可能的结果及销量。

　　（二）医院开发计划

　　在完成区域计划并得到批准后，就应制定更详细的每家医院的具体开发计划。这份计划就应十分具体，具体到每一环节，每个负责人，每个时间段和每项费用。这样，一方面上级能够根据此计划进行监督和检查，另一方面自己也能够做到心中有数，同时在制定计划时能够发现自己在哪个地方的准备工作不太完善。当然，这个计划在实行过程中会根据实际状况有所调整。

　　（三）产品进入医院

　　药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，个性是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。

　　产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己就应采取的方法有明确的了解。

　　1、产品进入医院的形式

　　（1）产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。

　　①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将适宜的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的用心性。

　　②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮忙，但与全面代理相比工作量要大些。

　　（2）产品直接进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同状况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②透过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留必须的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，务必透过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而务必透过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦务必透过其固定的业务单位办理过票手续。

　　注：2001年后，随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要透过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前，正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标能够由厂家直接参与，也能够委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相比较较低一些。

　　2、

　　产品进入医院临床使用的一般程序

　　（1）

　　医院临床科室提出用药申请并写申购单；

　　（2）

　　医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；

　　（3）

　　主管进藥医院(一般是副院长)对申请进行审核；

　　（4）

　　医院药事委员会对欲购药品进行讨论透过；

　　（5）

　　企业产品进入医院药库；

　　（6）

　　企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊部、住院部)；

　　（7）

　　医院临床科室开始临床用药。

　　3、

　　企业产品进入医院的方法

　　（1）

　　新产品医院推广会。医院推广会可分为针对整个区域所有医院的和针企对具体某一医院的推广会。①针对整个区域内所有医院的推广会的组织，一般由企业先派药品销售人员到所要开发市场的区域对当地的药学会、医学会、卫生局等部门进行公关联络，尽量请到这些社团、机关的相关领导，以这些部门的名义举办“××新产品临床交流会”的形式举办推广会。能够给这些单位相应的会务费，以便能够顺利的谈妥。邀请当地比较有名的专家教授、相应临床科室的主任在会上讲话以示权威性。时间、地点确定好以后，将该区域内大中小型医院的院长、药剂科主任、采购、财务科长和相对应科室的主任、副主任以及有关专家请到，进行产品的交流，以到达产品进入医院的目的。②针对某家具体医院的产品推广会，主要是企业透过对医院相关人员的公关后和医院联合召开产品介绍会，向药剂科人员、临床科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。

　　（2）

　　企业透过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可透过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、资料，主动去联络，出必须的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。

　　（3）

　　透过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，透过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。

　　（4）

　　由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院务必经药事委员会批准方可。因此应先调查清楚药事委员会成员的状况(如姓名、电话、住址、喜好、家庭状况等)，再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。

　　（5）医院临床科室主任推荐。在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，透过公关联络，由他主动向其他部门推荐企业的产品。一般状况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。此外，医院开发工作本身也就应先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。

　　（6）由医院内知名的专家、教授推荐。在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们理解产品，理解销售人员，理解企业，进而向其他部门推荐。

　　（7）地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。每个地方的医学会、药学会均与当地的医院有着广泛的联系，能够对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。

　　（8）透过间接的人际关系使产品进入医院。对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，能够从侧应对各环节主要人员的家庭状况和人际网络进行了解。了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人(朋友、孩子、亲属)，然后有选取性地去间接接触访问，透过他们间接地将产品打入医院。

　　（9）以广告强迫的形式使产品进入。广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而到达进入的目的。

　　（10）透过行政手段使产品进入。能够到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。

　　（11）试销进入。先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，从而逐步渗透，最终得以进入。

　　（12）其他方法。

　　总之产品进入医院，成为临床用药，需要必须的程序和方法，需要销售人员充分利用天时、地利、人和的各种优势。

　　4、

　　影响医院进药的不利因素

　　影响医院进药的因素一般有医院内部的行政干预和其他人为因素；当地卫生局不理解产品；同类产品的经销单位阻止等等。针对医院内部因素，可摸清进药所需的各个环节，对各环节的负责人进行沟通公关，从而到达进药目的。针对卫生局的因素，就需对卫生局进行直接或间接的公关，以扭转局面。针对同类产品经销单位的因素，可先查出对方的手段同，然后以比对方更加优厚的条件去说服医院。

　　（四）如何进行产品在医院的临床促销活动

　　医院的促销工作方向是：以建立、联络感情为主，介绍公司、产品为辅。如涉及相应科室较多，要根据自己的人力、物力、财力，抓重点科室，抓重点医生。

　　1、对医、护人员

　　当产品进入医院药房后，务必用心开展医生、护士、专家、教授的临床促销工作。与医生交流、沟通感情是首要的，宣传产品可放在第二位。因为对方一般理解人在前，理解产品在后。谈话技巧会影响交谈效果，医生能否成为您的朋友对产品销量会产生直接影响。

　　（1）一对一促销

　　这种方式是由医药销售人员与某个科室主任、医生、护士长、专家、教授应对面的私下交流来实现的。药品销售人员事先备好工作证、产品说明书、产品样品、产品临床报告、产品宣传册、产品促销礼品等资料，这样进行交流时才会更方便。

　　（2）一对多促销

　　主要是指药品销售人员与在同一个办公室里的三、五个医生或护士交谈的形式。在此场合下务必做到应付自如，遇乱不惊，运筹帷幄，掌握谈话的主动权，整个交流过程中药品销售人员以一位学生求教的身份出现。

　　（3）人员对科室促销

　　这种形式的特点是临床促销速度快，与医生、护士及领导建立关系也快，但费用较高。方法主要是，在药品刚进医院时，组织门诊、住院部相关科室的医务人员座谈，以宣传新产品为由建立促销网络。

　　首先，药品销售人员找相关科室主任洽谈，能够给必须的组织费，让科室主任把门诊部坐诊医生和住院部医生通知到位，定在某一时间和地点开座谈会。同样地与护士长（对应科室）联系，要求护士长组织（门诊部、住院部）护士前来座谈。医药代表要掌握确切的参会名单，时间、地点由科室主任安排。在座谈会前准备好公司证件（营业执照、产品合格证、生产许可证、产品荣誉证书等），另为每人准备一套产品资料（产品样品一盒、说明书、产品宣传册、临床报告书、促销礼品各一份），一瓶矿泉水以及水果、瓜籽等

　　然后，公司派3~4名药品销售人员参加座谈会，员工应提前半个小时到达，清扫并布置会场（在桌上放好水果及茶点类食品），门前站两名代表发矿泉水和产品资料。药品销售人员可请科室主任和护士长在会前做一简要说明，如：“期望大家好好听，多用一下该产品做临床，多推荐一下该产品”之类。会议过程中，要注意持续温馨、和缓的气氛。座谈会资料可分为公司简介（主要介绍公司的发展前景）、产品知识、临床报告（侧重于谈产品作用机理、用法用量）三个方面。会议过程中请科室主任、教授、护士长代表讲话。会议快结束时发小礼品。并要求各到会人员留下姓名、住址、电话，便于以后互相交流。

　　（4）公司对医院促销

　　药品进入医院药房后，应将所有对应科室（门诊、住院部）的医生（主任、教授、专家、主治医生、医师）和护士（护士长）、组织起来召开座谈会。这是促销规模较大、费用较高的一种方式。这种方式能够在短时间内打通医院上下环节，构成一种良好的促销网络，并迅速在该院树立公司、产品形象，让医院的领导及医务人员直接理解该公司和产品。

　　（5）公司对医疗系统促销

　　这是规模最大、辐射面最广、费用相当高的一种方式，要求在本区域医疗系统全部或80%以上已进货的状况下举办。方法是选取一个公休时间，地点最好在医疗单位密集区，以公函形式约请大型医院的相关科室主任、医生（专家、教授、主治医生）5名，护士长、护士代表5名；中、小型医院相关科室主任、护士长、医生、护士各3名；厂矿职工医院，专家专科诊所人员（1-3名）召开座谈会。这种方式能够完善医生促销环节，建立医生网络，便于产品销量增加。

　　2、对药房工作人员

　　（1）

　　一对一促销

　　这种座谈会方式主要针对药剂科主任、采购人员、门诊和住院部药房的组长，由医药销售人员应对面交流。也可透过熟人介绍或赠送小礼品进行交流，建立良好的业务合作关系。

　　（2）

　　公司对药房促销

　　这种方式主要由药剂科主任组织门诊、住院部的全体药房人员参加，使药房与公司建立好关系好，打开“销量快车”之锁，提高公司和产品形象。会议可选在医院会议室进行，以“药剂人员学习产品医学知识”名义举办。需要给组织者必须的组织费用，同时向药房人员发放礼品。座谈会可按“公司对科室”的座谈会形式进行，记录所有参会人员的名单、住址、电话，便于会后联系。座谈会结束后，由药品销售人员私下与药房人员交流，增进感情，促进产品的销量。

　　3、对病人

　　（1）

　　对门诊病人促销

　　由药品销售人员发放产品宣传资料（患者使用）给相关病人，边发宣传本医院有售，要求病人到科室开处方，同时应附加一句：“祝您早日康复”。

　　（2）

　　对住院病人促销

　　药品销售人员在住院部相关科室病房中，可先帮忙病人，如帮病人倒水、扫地、叠被子、应对面讲故事和医学知识，然后再发放宣传资料，这样做病人更易于理解。同时，告诉病人该产品本医院有售，可找医务人员开处方。这种形式要求药品销售人员三、五次进入病房与病人交流，注重以情感人，同时可发放一些小礼品。

　　（五）

　　如何完成收款工作

　　1、

　　直接收款

　　这种方式是指医院有规定务必按照合同规定的回款日期付款，一般医院开具转帐支票，药品销售人员带给发票及帐号、开户行名称给医院财务人员，办理收帐手续。

　　2、

　　间接收款

　　这种是指有故意拖欠药款的现象时，可透过医院领导或药剂科主任的关系去帮忙收款。在收款时，把发票、帐号、开户行名称直接交给关系人，或者药品销售人员和关系人一齐到财务部收款。

　　3、

　　公关收款

　　这种方式是指医院财务部（经理或科长）故意扣留货款时，药品销售人员主动采用公关手段去沟通相关人员。可采用礼品或现金的方式到达收款的目的。

　　（六）

　　药品销售人员的工作技巧

　　1、

　　设定走访目标

　　药品销售人员应制订每月、每周的访问计划，然后再根据计划的资料制作每日拜访顾客计划表。访问顾客的计划，应在前一天制订好，最好养成就寝前定计划的习惯。走访客户应思考拜访的目的、理由、资料、时间、地点、面谈对象及拜访的方法。

　　2、

　　准备推销工具

　　（1）皮包：包内东西要整理清楚，将产品目录和推销手册收集齐全，并放入订货单、送货单或理解单等。

　　（2）与顾客洽谈时必备的推销工具：名片、客户名单、访问准备卡、价目表、电话本、身份证明书、介绍信、地图、产品说明书、资料袋、笔记本、药品一证一照。

　　（3）促进销售的工具：计算器、样品、相关报刊杂志、广告和报道材料、优惠折扣材料，其它宣传材料等。

　　3、

　　巧用样品

　　样品虽是无偿带给，但要管好、用好及巧用，对企业及营销人员是十分必要的。

　　（1）发挥宣传作用。请医生将企业产品和产品手册摆放在桌上，病号排队候诊时可随便翻看，能收到较好的宣传效果。

　　（2）扮演“礼品”主角，增进友情。把样品当礼品，要思考场合、地点和人物，如果错用则得不偿失。

　　（3）让人人感知“她”。药品销售人员在介绍自己产品特点时，如果边拿样品边介绍，让顾客摸一摸，闻一闻，尝一尝或试一试，他们感知过，理解就比较容易。

　　（4）

　　处理好“点”和“面”关系，有些药品较贵，不宜见人就送。其实每种产品都有局限性和特点，分清主要与次要、点与面的关系，不必盲目“破费”。

　　4、正确使用促销材料

　　药品销售人员拜访前应带好整套的促销材料，但不能直接把促销材料给医生，而务必做到边叙述边使用。

　　使用材料时注意：（1）药品销售人员使用时，应一向拿在自己手上，并用钢笔指示重要部分给医生看，同时叙述。（2）把无关的地方折起；（3）材料在给医生之前，把重要部分标出来。（4）药品销售人员与医生谈完后，再将材料交给医生，注意不要在谈话之前递送。

　　5、

　　医院拜访技巧

　　（1）拜访前心理准备

　　拜访目的是让客户认可企业产品。医生们大多比较忙，因此在进入办公室前应有明确的思路以表达你的愿望。可在办公室外停留10分钟整理思路。

　　（2）拜访第一印象

　　①满足医生的需要是成功销售的前提

　　这意味着务必尽可能了解关于医生及其工作的状况。与护士持续良好的关系是十分必要的，她能够为医代带给信息；医生桌上的陈列、书籍、期刊也能够带给一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与资料均为带给医生个性的线索。注意细节，发现需求——满足需求。

　　②药品销售人员的着装要求

　　时间、地点、场合，是着装的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。

　　不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子、西装、领带”作为销售人员的基本着装，其实，业务人员根据产品和顾客的不同随时更换适宜的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。

　　服装花哨，给人轻浮、不可信的感觉，请力求整洁、大方。对男性而言，白色是一种基调，整套服装的搭配，最好是两三种，力求太多反而难以到达协调统一的效果；对女性而言，则应讲究花色的比较和款式的新颖，如能佩带与年龄相当的饰品，效果或许会更好一些。

　　销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕，在正规场合，白手帕最适宜。吸烟者，应经常刷牙，应洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须者，个性就应整洁；女性的口红、香水及衣服，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。

　　③名片——自身形象的延伸

　　每个人都有自我延伸的心理，如何正确地利用医生的这种心理，在销售活动中十分重要，对待名片的方式，可能会造成交易的极大差别。正确使用名片的规则：

　　A、

　　交换名片应站立。即使已经坐下，在交换时还是就应站起来。

　　B、

　　右手递出，双手理解。要自然地送到医生胸前，但在理解医生的名片时，应十分恭敬地用双手接住。

　　C、

　　先给名片。药品销售人员应先把自己的名片给医生，以示尊重。

　　D、

　　边介绍边递出。“我是某某公司的某某”。从这天起开始由我负责这一区域的业务，请多多关照，切记，别忘了微笑。

　　E、

　　名片不要放在桌子上，亲手交接是一条准则。

　　F、

　　理解名片不要立刻收起，要仔细看过。

　　（3）

　　如何使医生产生兴趣

　　大多数医生每一天看到很多人（包括病人、家属、同事、医药代表等），他们连续不断地被各种信息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？

　　①先让医生了解公司。医生对公司的熟悉程度决定了对产品的印象。

　　②

　　尽量了解医生的现状。了解医生的坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、处方习惯、个人收入等，只要花精力，是不难掌握的。

　　③

　　让医生了解自己。当你想了解医生时，医生也想了解你，他想明白你公司的实力、信誉，产品的价格等，都是医生思考的因素。认识到这一点，你就会把握自己说话的方法、访问的态度。那里有两点需要注意，一是医药代表要搞清谁是主要决策人，医药代表在拜访过程中，如果见不到能够拍板的人，说得再多也无用。此时你就应清楚，到底谁是科室主任，是一个人还是几个人共同决定。二是创造再访的机会。即使初访没有深谈，调查也不全面，但如能也要创造一个再访的借口，也是一大收获。

　　三、医院拜访

　　（一）拜访前准备

　　1、拜访计划

　　拜访前必须要有周密的计划，医药代表应在每周填写详细的《周工作计划表》。如果只是漫无目的的随便在医院转转，那其结果也只能是让你失望。因为连你都没有目标，怎样可能指望有出人意料的收获呢！既然销售任务是已知的，你也必须会将之合理分配，那么每一家医院每一个科室就应每月完成多少销量，你也就应了如指掌。

　　在每走进一家医院之前，你心里必须要清楚：

　　这天你要约见几名医生，目的是什么；

　　我要给某位医生送什么资料，给某位医生解答什么问题；

　　我要请某位医生做什么事情；

　　………

　　总之，你是有备而来的。只有有计划性，才能够使你的工作更有效率。

　　2、信息收集

　　所谓“知彼知己，百战不殆”，随时进行信息收集是一项十分重要的工作。当然信息的收集是贯穿于整个销售工作始终的，但访前的信息收集更能使你的工作事半功倍。

　　医院的级别、日门诊量、床位数、特色专科、知名专家和教授；

　　药事委员会的成员名单；

　　目标科室的主任、关键人物、床位数；

　　药房主任、库管、采购人员名单；

　　竞争对手的使用状况，与那些科室、医生的关系密切；

　　竞争对手在医院内的口碑如何；

　　是否进过我们的产品；

　　固定的学习、会议和查房时间。

　　总之，任何与我们销售产品相关的信息都是我们就应随时收集的。比如说在了解了呼吸科主任与XXX关系密切后，你就能够回避他而找泌尿科的主任为你填写进药申请了。

　　3、资料/礼品的准备

　　拜访之前要检查是否携带好资料、礼品和名片。

　　将资料分类放好，使用时能够迅速拿出，避免乱翻乱找；

　　详细了解资料资料，能够回答医生关于资料资料的寻问；

　　礼品和资料分开摆放，避免拿资料的时候，让礼品一览无余地呈此刻医生面前；

　　将名片放在易于取放的口袋。

　　（二）拜访技巧

　　1、开场白

　　一段好的开场白是销售拜访的良好开端，它能够给顾客留下较好的印象，建立必须的可信度，为以后获得顾客的承诺打下很好的基础。通常的开场白的步骤如下：

　　（1）寒暄：营造良好的谈话气氛，使自己放松从中了解有用的信息。

　　（2）提出拜访的目的：让客户了解我们是有备而来，我们不会浪费他的时间。

　　（3）告之此次拜访的好处：让客户了解从拜访中他能够得到什么，这也是一种利益销售法。

　　（4）询问是否理解：让客户了解我们的拜访是以他为中心进行的。

　　开场白十分重要，因为你永久没有机会去制造一个“良好的第一印象”。而我们在做开场白的时候又容易遇到诸如：时间不足客户不愿意倾听、客户说话太多、客户有恶劣的经历或负面的态度、对销售拜访目的的错误理解等困难，所以我们在做一个联合好的开场白时要注意遵循以下指导方针：

　　建立一个和谐的气氛

　　建立一个正面的环境

　　制造兴趣/信任

　　弄清楚客户的时间安排

　　尽快进入主题

　　解释全部会面的目的

　　2、探询

　　探询就是用提问的方式来收集信息、发现客户的需求。它是专业推广技巧中最基本，也是最实用、最有效的技巧。

　　（1）探询的目的

　　比起客户的实际心理，他的只言片语只是冰山浮出水面的一角而已。所以，我们务必透过探询完整、清楚地了解客户的需求；掌握更多对销售有用的信息；能够同客户更好的交流。

　　（2）探询的方式

　　①开放式问题：期望客户畅所欲言，以便我们从中搜集更多的信息，找出客户的需求，多以“5W1H”开头。

　　优点：足够资料

　　在客户不察觉的状况下影响会谈

　　客户相信自己控制整个拜访

　　气氛和谐

　　缺点：你需要更多的时间

　　要求客户多说话

　　有可能会迷失主要拜访目的

　　②关掉性问题：期望客户回答是或不是，或者给出几个答案供其选取，多以“是不是，是否有，对不对，A或B”开头。

　　优点：很快取得明确要点

　　确定对方想法

　　“锁定”客户

　　缺点：较少资料

　　需要更多问题

　　“负面”气氛

　　方便那些不合作客户

　　③探询的方式

　　关于探询的方式有“漏斗理论”：探询的方向就象一个漏斗，由大到小，开放式问题和关掉性问题交替使用。我们探询时可能客户首先表达的是一些抱怨，我们要看这是不是机会，还能够了解这个机会有多大，然后能够用关掉性问题把这个机会确认为需求。

　　应用“漏斗理论”探询，有如下程序：

　　A．用开放式问题促使客户回答问题；

　　B．用开放性、中立性问题得到无偏见资料；

　　C．用开放性、引导性问题发掘更深；

　　D．用关掉性问题到达精简要求的目的；

　　E．用关掉性问题综合客户的要求，务求到达客户的接纳。

　　④探询的策略

　　当我们进行探询的时候，能够从如下角度出发：

　　从客户目前可能存在的问题出发；

　　从公司产品的特点出发；

　　从其他客户的经验出发；

　　从客户的潜在需求出发。

　　3、说服

　　（1）说服的时机

　　1）客户已经明确表示出这个需求

　　2）你已经清楚了解了这个需求

　　3）你的产品和服务能够满足这个需求

　　（2）说服的步骤

　　1）赞同客户的需求

　　2）用产品或服务的相关利益来满足客户的需求

　　3）询问是否理解

　　（3）赞同客户需求的目的

　　1）证明客户的需求是十分重要的

　　2）拉近同客户的关系

　　（4）整体利益

　　①医药代表的专业水平

　　②医生和代表的关系

　　③药厂赞助的活动

　　④药厂和药品的声誉

　　4、要求生意

　　要求生意，获得医生处方我们产品的承诺，或者答应我们的某些要求，这是我们业务拜访的最终目的。

　　（1）要求生意的时机：当客户发出购买信号时，比如：

　　不断点头

　　询问药房是否有药

　　了解其他医生的用药经验

　　了解如何处方

　　（2）要求生意的态度：业务拜访就应是我们主动要求生意，因此，我们应以用心的态度去争取，具有必须的进攻性。

　　（3）要求生意的步骤：

　　1）总结医生已经理解是重要的利益；

　　2）确定下一步的合作计划，要求医生处方；

　　3）询问是否理解。

　　（4）简单总结的目的：帮忙客户聆听，帮忙他回忆他已经理解的产品利益，而这些利益是医生处方的原因。能够从以下的角度来总结：

　　我们刚才谈到……

　　您也认为我们的产品……

　　我刚才给您介绍了……

　　（5）如何确定下一步的合作计划

　　从病人出发，强调适应症

　　指出如何处方，用量和用法

　　推荐使用的病例数

　　小批量试用或进药

　　商议下一次拜访的时间

　　（6）要求生意不成功时怎样办？

　　你很有可能会碰壁，但我们的工作还是要继续。你就应及时总结这次失败的原因，详细收集资料，设定下一次的拜访目标，并认真计划下一次的拜访，以争取获得客户的同意。

　　（三）拜访后总结

　　你需要在拜访结束后，详细填写拜访记录：

　　医生资料

　　资料使用状况

　　礼品使用状况

　　客户反对意见

　　客户需求

　　再次拜访可能及注意事项

　　四、学术推广方式

　　学术推广会议是医药代表进行工作的主要手段。此类会议的种类很多，包括大型学术推广会（全国，大区和省市范围），小型科室研讨会，医院药事会和参与各级学术团体的组织的各类学术会议。下面具体说明各种会议的操作程序：

　　（一）大型学术推广会程序

　　1、一般此类会议由市场部或大区召开，须按照审批程序进行报批。

　　2、选定会议报告人，一般为3---4人。须选取1---2位全国知名专家，1---2位当地权威人士，市场部产品经理或医学部作产品介绍。

　　3、确定会议时间和地点。确定会议总协调人和具体负责人。明确每人的分工和职责。一般有专人负责专家全程事务，专人负责资料分发和会议幻灯等用品，专人负责住宿交通接待等事务，专人负责会场布置产品宣传等。

　　4、由所辖区域各级负责人安排邀请参会代表，务必有公司正式请柬。

　　5、接待人员（公司所有参会人员）务必统一服装，佩带会务标志，规范举止、言行。

　　6、会议发放物品包括：会议日程，产品资料（多种），会议报告或论文集，礼品等。

　　7、会场布置时须思考公司形象。要安排会议名称条幅，标语，各种招贴画。要设有展台，公司展板，产品样品和其他产品资料。

　　8、会议结束后，各地须安排医药代表进行回访以增强同医生的联系。若难以安排回访，则须写感谢函给每一位代表。

　　（二）小型科室研讨会的程序

　　此类小型科室研讨会是医药代表进行推广工作的主要形式。在此类会议之前，医药代表务必将有关产品的资料如产品介绍、幻灯片等熟记于心。只有这样才能开好科室研讨会。此会的主角是医药代表。组织此类会议的目的是：详细介绍我们的产品并逐渐与处方医生建立良好的个人关系。在组织此会时要注意以下几点：

　　1、参会人员最好是本院1—2个科室的主要医生。医药代表应在其中选定将来的目标医生。

　　2、会议主持人应是科室主任。会议应主要依托该科室来进行，给人感觉应是科室自己组织的学术会议。

　　3、会议时间最好是该科室的业务学习时间。

　　4、会议地点也应是本院或本科室的会议室。

　　5、会议开始时应由医药代表进行产品介绍，然后由主持教授展开讨论。如果时间允许，能够介绍一下公司的状况。

　　6、会议发放资料应是产品详细介绍，论文集和国内外临床进展等。应附有小礼品。

　　（三）医院药事会的产品报告

　　一般各医院在进药前会给厂家一次产品介绍的机会。这样的会议时间会很短，大约5—10分钟。参加人员一般为医院药事会成员。因此，医药代表要学会善于利用这个机会来展示公司形象。报告的主要资料应是我公司产品的主要特点以及和竞争品种不同的地方。若此医院不太了解我公司，则应花1—2分钟将公司主要特点介绍一下。参加此类会议务必仪态端庄，口齿清晰。

　　（四）各类学术会议的参与

　　一般国内大型学术会议均由市场部或医学部组织参与。医药代表参与的主要是各省的会议或协同市场部参与全国大型学术会议。在参与此类会议时要注意以下事项：

　　1、展台布置时务必有样品，产品介绍，公司介绍和论文集等。

　　2、会议论文集上最好能有关于本公司产品的论文。同时在论文集上做插页或封面封底广告。

　　3、发送礼品时最好有一些附带活动，如有奖问答，小问卷，市场调研表等。

　　4、参与会场布置时能够悬挂条幅（如祝贺会议召开等），赠送花篮和水果等。也可组织晚宴或其他娱乐活动。

　　争取在会上有专题报告（邀请知名专家）或产品介绍。产品介绍一般10—15分钟，其要求可和“小型科室研讨会”一致。

　　（五）临床实验的操作流程

　　除开上述学术会议等推广方式外，进行药效临床验证或不良反应临床实验也是国内外主要的临床推广手段。这类实验分为学术性和市场性两种。前者注重科学性，主要为完善产品而进行，后者带有促销性质，主要为扩大影响和促进销量。学术性临床验证一般由医学部和市场部联合进行，选取各地权威医院进行。而市场性临床观察则主要是由市场部和各地办事处联合实施，其操作流程如下：

　　1、由市场部作出有关的全面安排，拟订统一的说明，临床病种，临床观察表及合同书。

　　2、各办事处根据自己的状况和市场部给予的临床例数合理分配给各医药代表必须的份额，由医药代表具体实施。

　　3、医药代表一般应集中在一个科室进行此类试验。最好由科室主任安排。每份实验的例数不少于50例。时间应控制在3个月以内。

　　4、签定合同应由科室主任或院方代表医院签定。不能以某个医生个别行为来代替。科室是进行此类实验的最小单位。

　　5、实验结束后，医药代表按照规定收回临床验证表格进行总结，分发试验费用，并根据此试验统计销量。

　　6、鼓励医生根据此次试验结果撰写论文，由公司协助安排在国内医学杂志上发表。

　　五、销售技巧

　　（一）演讲技巧

　　1、为什么要进行群体销售

　　（1）何为群体销售？

　　随着市场竞争的日趋激烈，公司的产品也在不断加强医院的专业推广。合理组织医院内会议是在较短时间内让广大医生了解和使用我们公司产品的最佳途径之一。为了有效地举行医院内会议，掌握良好的群体销售技巧是十分必要的。群体销售对我们医药代表而言就是医院内小型推广会，也是一种常见的销售形式。

　　（2）群体销售的特点

　　①能够同时向多位医生宣传我们的产品；

　　②给时间和精力的投入带来更大的回报；

　　③缩小与医生的距离；

　　④方便医生之间进行经验交流；

　　⑤提高医生对公司和我们的信赖度。

　　（3）为什么要掌握演讲技巧？

　　如果说演讲技巧听起来让人感到有些高深莫测，其实我们生活中的口头表达里已经有相当一部分是属于公开演讲的。除了在公共场所应对超多人群的演说、在医院办公室里应对医生讲解产品，在坐满同事的公司内部的会议室里讲述计划，向公司领导层汇报工作……如果你的表达不尽人意，听讲的人可能反应冷淡，你可能失去生意，还可能损害你在公司中的声誉。而良好的表达潜力，能给一个人带给发展事业、结识朋友、获得名誉的诸多机会。

　　2、准备工作

　　（1）推广会的确定

　　①计划与目标

　　我们的推广会就应与公司的整体销售策略相一致，不能为了走形式或应付差事而开推广会。公司的资源是有限的，所以，什么时间在什么医院开推广会都就应是有计划的行为。

　　我们首先看一下，在什么状况下需开推广会：

　　A．产品新进该医院或该科室；

　　B．产品进过该医院后从未开过推广会；

　　C．销售代表更替；

　　D．客户有开推广会的要求。

　　当我们确认了推广会的必要性后，就要进行进一步的准备工作：推广会必须要有明确的目标才能够避免流于形式，所以在推广会召开之前，销售代表需要填写《医院推广会申请表》，在申请中必须要明确开这个推广会需要多少费用，预计在什么时间会达成什么样的目标，由上级主管核准后可执行。在那里需要注意的是：费用要有明细，目标必须要量化，要有时间限制。比如：“一个月后该科室可到达XXX（药品）600瓶/月”，而不能够是：“开完推广会后争取提高XXX用量”。

　　②落实

　　A．联系人：就应同科室或医院里有影响力的人落实推广会的事宜，因为并不是每一个人都有这个权利，一般是科主任、科室秘书、主管病房或门诊的医生由他们指定的人来负责推广会的工作。

　　B．落实推广会具体事宜：

　　会议时间—争取目标医生能够参加的时间（一般早晨查房后医生都在）。

　　会议地点—会议室一般要比医生办公室或值班室效果好。

　　参加人员—争取更多的目标医生参加，避免过多的护理人员。

　　会议长度—在30分钟到一小时之间较好。

　　会议资料—预先告之医生你所准备讲的产品资料和大致的时间安排。

　　设备带给—与之确认医院是否有幻灯机或投影仪，如果有确认由谁先借好，如果没有请你事先准备。

　　礼品问题—如果方便，能够侧面了解他们在礼品方面的倾向性。

　　C．人员的邀请

　　在落实了推广会的具体事宜之后，我们就能够开始邀请参会人员了，虽然与科室的负责人联络了推广会的事宜，科室的负责人会把相应的会议通知向下传达，但为了保证重点目标医生的出席，我们务必逐一通知并询问时间是否冲突。

　　③确认

　　在推广会召开的前一天，我们必须要再次确认是否有什么变化，这样做，一方面能够体现我们对会议的重视，另一方面，如果有什么突发事件，能够及早应对。

　　（2）会议室的准备

　　虽然在医院召开推广会，会议室的安排通常不能由我们决定，但我们应尽力安排好会议室的布置。如果我们能够使用医院的会议室，那再好但是了，如果只能在医生办公室或休息室里进行，那我们也要注意以下事情：

　　①

　　足够的座位，间隔适当；

　　②

　　调整好座位的位置，使之面向演讲者；

　　③

　　保证室内温度、光线适宜；

　　医院推广方案（三）：

　　前言

　　目前随着上网人数增加，网络作为第四媒体已经引起广大百姓和商家重视，目前中国网民已经到达1.03亿.随着人们生活水平的提高，人们对自己健康的重视也在逐渐提高，许多人借助网络查询自己疾病、健康状况。湖南省航天医院依靠强大的医师队伍、先进的硬件设施搭建医患交流沟通平台，打造一个湖南省最好健康信息门户，起到宣传推广医院、科室及相关品牌、为患者解答各种疑难疾病问题，提高湖南人民对医院认识度、信任度，增强医院品牌效应有很大作用。

　　目前其他城市有些医院在搭建健康门户起到了很大的效益，如深圳博爱医院*、南京友谊医院*。每一天网站访问人数几万甚至上十万人数。湖南航天医院医师及相关规模均超过上述两家医院，在全国医疗界都拥有必须的知名度，更是湖南百姓口碑很好的医院。有许多患者都想了解医院更详细的治疗疾病信息。所以搭建湖南健康门户，湖南人民透过该网站能够了解到相关很全面、很专业健康信息，随着网站推广、网站会逐渐吸引更多网民进入查询。让更多患者找到最技术专业、设备精湛、优质服务的医院进行治疗。

　　本公司是最专业服务于全国医疗行业网站服务公司，长沙公司先后服务湖南湘雅医院、湖南人民医院、湖南中医大学附属第一医院、湖南中医药大学第二附属医院、湖南第二人民医院等数十家医院，以专业医疗网站服务在湖南医院界享受很好的口碑。公司和省级三甲医院合作，网站制作免费，只收取空间域名及维护费用。（具体案例见后）

　　网站建设不但要求美观大方、功能齐全，更要把握登陆网站人群需要，怎样样让患者能够最快捷、最方便的找到医院网站与网站栏目、资讯。本公司有多年医院医疗平台搭设经验。也被许多三甲医院聘为网络顾问公司。

　　一、推广定位

　　1推广目的：

　　打造湖南省最大的健康门户网站查询系统，成为湖南人民最全面健康咨询、疾病查询治疗网络社区。随着点击网站人数增加，让更多的人了解医院的相关服务信息、搭建医生和患者交流网络平台。

　　2发展目标：

　　保证网站规模成为湖南省医院类的健康、疾病查询网，保证网站访问人数在湖南省前三名。透过网站运营获得相应的效益回报。效益主要分为社会效益和经济效益。一方面网站运作方面具备增值服务，有效提升医院及科室形象，另一方面透过网站这个平台为患者带给更多贴心的增值服务，给患者带来方便。

　　3推广优势：

　　对湖南航天医院每个科室进行有效宣传，每个科室拥有独立页面，独立留言系统的网站，然后在医疗在线*，进行推广，如：妇科，对妇科专家、妇科介绍、妇科仪器设备、特色医疗、进行详细介绍，在医疗在线妇科专题进行推广。体检则同样进入医疗在线的体检专题进行推广。（具体可见湖南人民医院在本站推广状况）。

　　二、网站介绍

　　医疗在线*------中国最大的特色专科网，便民医疗查询系统。为国内人民带给最专业、最真实、最权威的专科医疗健康知识，为百姓寻找最有效的专科治疗单位和治疗方法。

　　自网站开通运营以来，即凭借强大的背景支持和优质高效的专业服务，塑造出全球华人公认的"最时新、最实用、最权威"的医疗健康一流服务商形象。网站旨在搭建强大的健康服务与交流平台，透过专业、特色、全面、迅速的医疗信息服务，迅速成为广大医疗单位和老百姓相互沟通桥梁。凭借着其丰富的医疗健康行业资源积淀，资深的网络技术背景、良好的品牌效应及高品质的网络服务，得到了业界的一致认能够及大众的广泛赞誉。

　　医疗在线现已成为中国互联网健康服务产业的生力军，我们还将不断透过与国内各类医疗保健专业机构全力有效合作，为建设互联网健康服务产业整合平台，为中国亿万同胞的健康，贡献我们的全部力量！

　　三、经典医院案例、

　　………………

　　四、推广报价：

　　根据但是数量进行，每个科室1800，如10个科室则为1800*10=18000元。

　　医院推广方案（四）：

　　一、营销环境分析：

　　1、企业市场营销中的宏观制约因素：

　　（1）总体政治法律形势：

　　目前社会尚不存在影响消费市场的政治因素；法律上《医疗美容服务管理办法》等法规已有实施，但目前看来，不是很成熟，医疗美容市场依然有些鱼龙混杂，由于监管不严，非法从医人员依然有存在，美容业的信誉受到必须程度的损伤，毛发移植行业基本无影响。

　　（2）总体经济形势：

　　2007年度党中央、国务院根据宏观经济运行中存在和新出现的突出矛盾及可能影响经济社会发展全局的重大问题，继续加强和完善宏观调控，实现了经济快速增长，企业利润提高，财政收入增加，居民收入提高，国民经济和社会发展形势持续了良好势态。总体看来，经济形势对于美容行业的发展无不良影响。

　　（3）总体社会形势、文化背景因素：

　　毛发移植行业基本没有文化方面的影响。对于医疗美容业，中国很久之前曾出现过人造美女的舆论事件，但此时随着社会不断开放，人们的观念也越来越开放，有了很大的改善。医疗美容行业正被越来越多的中国人理解。但不可否认的是这方应对医疗美容业发展依然存在着影响，所以保护顾客的保密权就应自始自终加以贯彻。

　　2、企业市场营销中的微观制约因素：

　　（1）企业内部：

　　企业内部管理结构：结构决定结果，制度描述结构，所以必须要完善企业的制度，规范化管理，从而提高服务顾客的质量。打造企业的核心优势，优质的产品与服务。

　　（2）企业外部：

　　主要竞争对手：植信毛发移植；伊美尔医疗美容（创造了中国第一个人造美女）；北京国际联合毛发移植美容等企业。

　　目前无论是毛发移植，还是医疗美容行业，大大小小医院众多，鱼龙混杂，也有不规范的公司企业存在，但与我方实力相当的竞争对手为数不多，此行业市场庞大，我方具备基础实力赢得较大的市场份额，做美容毛发移植行业的领头人。

　　单从网络推广方式看来，少数竞争者网络推广较好，文案策划以及网站策划定位较准确，较能吸引消费者。完善网站的工作势在必行，应重新定位网站风格，定位应与消费者心理期望值匹配，将定位真正做到潜在消费者的心中。竞争对手其他方面有待进一步调查。

　　二、营销战略

　　1、战略目标：

　　短期目标：占领必须量的市场份额，实现企业利润；

　　长远目标：打造医院的国内乃至国际品牌，做行业内的领导者。

　　2、SWOT分析：

　　优势：我院综合实力较强，管理良好，专家团队实力首屈一指，属国内国际领先水平；成功案例众多；我院专家早期在毛发移植整形中心开展工作积累了必须的良好口碑，有较深的影响。

　　劣势：一般存在于企业内部的细节，对顾客的服务是一个过程化管理。每个环节精益求精是我们的追求。缺乏合理的营销规划与执行。

　　机会：社会的发展，人们生活水平地提高，根据马斯洛需求金字塔理论，总体看来人们的需求层次越来越高，美容市场逐步扩大，对医院同样是一个机会；市场庞大而对于有水平的专业的医疗机构为数很少，同样对我院意味着机会。竞争对手的不成熟性，管理及营销各环节存在的缺陷，品牌尚未建立等

　　威胁：从网络初步看来，与我方实力相当的少数医院对我们造成竞争威胁；其他略。

　　3、STP分析：

　　市场细分：从年龄、性别、职业、经济状况等方面分类。

　　目标市场选取：

　　从性别上看：脱发男性女性比例相当。美容需求者基本为女性；

　　从年龄上看：青年、成年，中年较多；老年次之。

　　从生活水平上看：多属于中上层阶级，白领人士及以上。

　　由社会各方面因素影响，对于毛发移植消费者，男女性比例相当，中老年居多，且均为较富裕人群；对于医疗美容，则中青年女性较多，同样为较富裕人群。

　　消费者多为相貌丑陋，脱发，肥胖等人，追求时尚人群也占及相当比例。消费者往往心理上对自己的外表很不满意，自卑，不自信，羡慕他人，有强烈的想改变自己的愿望。但对美容手术本身，以及听到一些医疗美容的负面，如失败案例等，怀有恐惧心理，因此从做出消费决定到选取机构进行消费有一系列过程。

　　一般状况下，心理过程经历：1、医疗美容认知；2、试探性决定消费；3、寻找理由平衡自己的恐惧心理；4、真正决定并选取机构进行消费；前三个阶段动态的发生于对企业宣传信息了解的过程中。由于毛发移植以及医疗美容消费前后缺乏对称性，所以消费者选取医疗机构很多状况下基于对医院的印象感知，因此医院应加大对企业形象塑造以及品牌建设的力度。

　　市场定位：

　　要点：1技术实力：高品质，高水准；2温情关怀的服务品质，在感情上满足消费者缺少关注的心理需求；3……总之，可概括为：权威、安全、情意、周到；鉴于时尚一族美容整形在我国尚未很好发展，暂不思考进去。

　　定位语举例：

　　1、“***医院，我看中１

　　尽管如今反对沿用前人成功方案，但在其基础上创新未尝不可，运用得好甚至能够起到出其不意的效果。本广告创意展示可请南方的某位名人做代言，做影视广告，以浑厚成熟幽默的南方普通话在广告尾加以体现：优点：1、品牌名称突出；2容易让人联想到“神州行，我看行”的广告语，从而建立和移动品牌的关联，借助移动集团塑造自身的品牌形象；更容易获得人们的口口相传缺点：略

　　2、“***医院，塑完美人身，享自信人生。”

　　广告资料可根据具体状况安排，不必须要请名人，但除了要注意常规影视广告原则外，需要更好的体现感情因素，最大限度隐藏赤裸裸的金钱交易，做感情方面的交流。优点：鉴于外表丑陋常常给人不自信的社会现象，此广告语能够唤起消费者的共鸣。人生和人身的谐音使人们值得回味，利于口碑相传。缺点：略

　　3、“秀丽从头开始，命运从此改变，***医院１

　　广告资料可在把握要点的基础上灵活进行安排。优点：1、我要秀丽，是每一个对自己外表不满意的人的渴望，是他们内心深处的呼唤，容易使潜在消费者产生共鸣；2、传统观念里，相貌与宿命相连，另外相貌给人们带来了种种的影响，人们渴望摆脱这种“命运”型的影响，广告语直击改变相貌就是改变命运的论点。3、……缺点：略

　　……

　　4、战略目标实现：

　　（1）从企业内部建设思考。即从企业内部管理水平，医师护士建设水平，企业文化建设水平等方面，提升医院的品牌价值

　　1、对于公司的管理建设，推荐参照目前很多企业都采用的6S管理模式。6S：指的是整理、整顿、清扫、清洁、素养和安全这六个方面。

　　a、整理：把用和不用的物品分开来，并把不用的物品舍去。目的：提高工作效率。

　　b、整顿：把物品摆放位置时显标识出来。目的：消除“寻找”现象。

　　c、清扫：将环境、设备清扫，擦拭干净。目的：提升作业品质。

　　d、清洁：持续环境在美观的状态。目的：创造明朗现常

　　e、素养：养成好习惯、好风度、遵守规定。目的：命令、纪律贯彻执行。

　　s、安全：发现安全隐患并予以及时消除或争取有效预防措施。目的：前面“5S”的实施的前提。

　　2、对于人才建设，就应从下面几点做起：

　　a、尊重员工的人身价值，提升他们的主人公意识，鼓励他们参与到公司的建设，工作具有主动性。

　　b．培养他们的各方面的工作技能。

　　c、最大程度的满足他们学习要求等。

　　3、基本所有大的企业都有自己的企业价值和企业文化，他们都将企业的价值和文化建设作为公司发展方向的依据。企业价值和文化是打造企业品牌的指导思想。我院应尽快完善企业文化的相关资料

　　（2）从企业医疗服务产品价值思考。即从服务质量，增值服务项目，服务附加价值，服务创新性等方面，提升医院的品牌价值

　　1、不断提高服务的质量，充分利用企业的人才和设备优势，价格的制定思考成本及利润的同时，参照竞争对手的报价来制定。

　　2、提升产品的附加价值。

　　3、注意创新，走“我有他没有”的路线。

　　注：因为品牌推广最重要的前提条件就是企业带给的服务或者产品具有优良的品质，并具有稳定性，持久性，这是建立品牌的核心，否则品牌建立无从谈起。因此管理者应对以上两点做足够的关注，精益求精。

　　（3）、从企业社会形象、推广方式方面思考，提升医院的品牌价值

　　三、营销推广策略：

　　1、影视传媒广告：

　　电视的娱乐，生活等频道；公交传媒；写字楼里数字电视等。影音广告是一种投入比较大，传播速度较快的广告方式，运作的好，效果很明显。但应经过多方推敲与思考方可投放，如务必对广告资料做精准的定位，以及对投放量做合理的安排等等以其达成足够完善的投放方案。

　　鉴于美容业还未进入成熟期以及美容行业的特殊性，所以不宜过多投入做地毯式的广告轰炸，这样一方面成本投入过多，另一方面易为他人做嫁衣，应由博弈原理应时刻观察竞争对手的动向及市场的趋势，主动与被动有机结合，以期到达合理的广告投放。

　　医院推广方案（五）：

　　医院推广方案：从项目定位出发

　　“阳光女子”全国连锁品牌医院是针对女性群体进行服务的医疗机构。尽管阳光女子医院的创新和尝试打破了医疗界一贯的或综合或专科的建院模式，提出了较为超前的女子专属医院、专享领地的概念。但由于医疗领域本身是一个对技术要求、专业要求、安全要求及口碑要求较高的行业，一个新出现的医院要获得市场的认同，一鸣惊人，获得成功，除了自身各方面的软、硬件都要过硬外，还需要深入研究市场的状况，竞争对手的状况，发挥自身的核心优势，走差异化、个性化的营销道路，要尽快完成自身的品牌塑造，真正做到服务对象的差异化与服务资料、服务形式的差异化二者相结合，发挥1＋1＞2的效果。

　　项目定位

　　1、市场定位：女性健康专家。

　　支持点：专为女性带给医疗服务的会员制医院，档次高、品位高，专门针对高收入女性群体；汇集海内外顶级专家，拥有尖端的医疗设备，16个科室、近50个专业，为女性身体健康和秀丽带给全方位的医疗服务；兼具一般医院、美容院和整形、医学美容医院的特点，集修养、保健、治疗、康复于一体，成就女性的外形美、健康美和自信美；具有历史人文特色的古雅建筑外观，高贵典雅的装潢格调，洋溢贵族气息，一应俱全的生活配置，营造悠闲的居家氛围，理应成为放松身心的绝佳场所。

　　2、形象定位：呵护女性健康，我们更专业。

　　支持点：区别于一般医院的嘈杂环境，针对高品位女性的审美情趣进行装潢设计，高雅脱俗，细腻舒适，洗去心灵的疲惫与尘埃，感受家的温馨和亲切。不但能消除身体的疾患，更能消除心理的疾患，获得秀丽、健康和自信，享受简单、幸福的人生。服务周到体贴，带给享受式就医和“一对一”的治疗服务，专业医护人员细致的心理咨询服务，特设的“女子健康之舟”体检中心和女子健康会所，定期开展健康知识讲座，为女性带给细微至心灵的呵护，感受爱的真情，是一个真正让女性放松身心、修养身心的港湾。

　　3、形象广告语：结缘阳光，一生健康。

　　推广策略

　　根据项目的特点，采取立体式、多层面的推广策略，以到达快速渗透品牌形象，快速启动市场，快速取得经济效益的目的，主要采取以下策略：

　　1、拓展渠道，强化会员招募的力度。广告宣传：在目标消费群接触的杂志上长期刊登会员招募广告。合作与联动并举：针对目标群消费潜力强、注重自身保养的特征，选取能够接触到目标相费群的场所进行渗透。与顶尖的知名美容院、健身房进行某些项目的长期合作，不但能够宣传信息，还能够带动会员卡的销售。可采取在美容院（或健身房）消费必须金额，能够享受阳光女子医院的某些服务（如健康之舟的体检、心理咨询的服务），或者在医院购买多少金额的会员卡能够赠送美容卡（或健身卡）的方式，进行联动的推广。

　　2、品牌与整合营销策略。找到最有价值的顾客，做最直接和有效的沟通；制造事件，透过正面的舆论造势，强化品牌形象，促进口碑传播；利用媒体，采取有效沟通工具进行递进的诉求，传播品牌形象，建立产品认知；透过公关和SP活动设计，在短时间内促进产品的销售。

　　3、营销节奏。

　　【筹备期】筹备期的营销目标将以“女子医院”的概念传播为主。透过“制造话题”－“舆论焦点”－“呼唤解决方案”的导入策略，借助媒体的声音，为阳光女子医院的正式推出营造社会氛围。

　　【导入期】导入期的营销目标将围绕“阳光女子医院”的品牌属性展开系列的传播工作。“实力”、“专业”、“服务”、“效率”、“人性化”、“安全”将成为传播的核心诉求。此阶段将采用“公关事件、媒体传播、直销行销”相结合的整合推广策略，强化品牌形象，促进产品销售。

　　【营运期】营运期的推广重点有2部分组成：（1）围绕公益活动展开的媒体传播，重在塑造阳光女子医院良好的社会形象。（2）合作伙伴捆绑促销、数据库行销、形象展示”等销售促进工作将成为营运期的核心资料。

　　广告策略

　　1、广告目的。塑造阳光女子医院“结缘阳光，一生健康，拥有阳光，一生无忧”的鲜明形象，迅速打开知名度。促成目标消费群对阳光女子医院诉求概念的理解和认同，从而真正建立起阳光女子医院的独有品牌体系。以独特的形象定位吸引消费者，唤起消费者的消费欲望，促成必须的消费。

　　2、广告策略。广告诉求紧密结合项目特点，以感性诉求为主，兼顾理性诉求，注重情绪渲染，引起消费者心灵上的共鸣，采用“新闻炒作＋软文炒作＋形象广告”相结合的方式：

　　·新闻炒作——召开各媒体、座谈会、整形、医学美容发表会，利用口碑传播方式，造成舆论的声势。

　　·软文炒作——从情感角度和女性关心的话题切入，循循善诱，娓娓道来，引发目标消费群的消费向往和冲动。

　　·形象广告——投放密集型广告，利用电视、报纸、杂志以及单页等进行深层次、全方位的宣传。

　　3、广告主题：

　　·针对形象的——结缘阳光，一生健康·针对技术的——专业权威，值得信赖

　　·针对服务的——至尊服务，至情关怀

　　·针对行销的——阳光女人，一生秀丽

　　媒体传播

　　1、目标：提高阳光女子医院品牌知名度；塑造阳光女子医院“专业”、“权威”、“科学”、“安全”、“高效”、“人性化”的品牌形象；借助公关事件，传播阳光女子医院“公益”、“爱心”的社会形象，提高品牌美誉度和社会职责感；透过对阳光女子医院的经营模式、服务资料、专家团队、就医环境、硬件设施、内部管理等资料的介绍，提高目标受众的认知度，促进医院销售；提高企业竞争力，树立在女性医疗方面的领导者形象。

　　2、人群：

　　·16－25岁的青年女性。理解过高等教育，追求时尚，注重自身形象。拥有良好的家庭环境，父母收入高，重视子女健康。

　　·25－40岁的中年女性。白领、金领阶层的职业女性，注重生活品质，消费潜力强。对自身形象和生理健康有很高要求。

　　·40岁以上。生活积累丰厚，注重女性的保养，追求生活享受，十分关注自身健康。

　　3、媒体选取：大众传媒；时尚杂志；门户网站。

　　4、投放策略：

　　·筹备期策略：概念炒做，为阳光女子医院营造呼之欲出的氛。

　　·导入期策略：透过“开业典礼”、“专访”、“消费者体验”、“公益活动”等资料的设计推出阳光女子医院品牌。重点向消费者介绍阳光女子医院的“实力”、“专业技术”、“业务设置”、“服务”等信息。获得消费者对医院的深度认知。

　　·营运期策略：传播重点集中在品牌形象和市场推广2大部分。透过对公益活动和市场推广活动的深度报道，促进医院销售。

　　医院推广方案（六）：

　　随着我院前期筹备工作的不断深入，各项工作也在有条不紊的进行中，为了让我院开业期间在镇江市民和政府机构中留下良好的影响，迎来开门红；为我院以后的发展奠定坚实的口碑和社会基础，企划部特针对目前的市场实际状况以及消费者就医观念制订以下开业运作计划和营销方案：

　　一、媒体分析（略）

　　二、市场分析（略）

　　三、消费人群分析（略）

　　四、竞争对手分析（略）

　　五、我院具体运作计划：运作计划分三步走

　　1、准备预热阶段

　　时间：9月10日——9月25日，职责到人，由企划部负责完成。

　　1外部整合宣传，（计划由企划部出具）：主要针对镇江市场消费人群做出营销、推广分析，以便广告效果评估落到实处；各种宣传品及广告营销计划的制定，以电视媒体、平面媒体、广播、较有影响DM杂志、户外广告等等有效宣传载体，借助媒体优势，穿插播出、刊出，做到优势互补，纵横交错宣传，从点到面，将辐射半径覆盖到整个镇江市，争取做到有的放矢。

　　2内部整合宣传：

　　A、主要以开业前期的宣传品为主，委派专人联系辖区社区广告牌、医院10公里内重点路段和公交站牌广告（具体资料由文案带给）；我院DM杂志定稿、折页、手提袋、纸杯（9月15日前完成），具体负责联系员工以书面形式上报企划部负责人；

　　B、试营业期间系列宣传软文（开业前10天）：整版3篇，第一篇——“感恩回报篇”：以形象宣传为主线，重点突出我院办院的公益性和在政府大力扶持下顺应市场诞生的必然性；我院的落成、开业将为镇江市民的健康理念带来新的诠释，也会彻底颠覆和改变镇江市民的整体就医观念；第二篇——“市场开拓篇”：以医院专家阵容和设备实力为主打，推出我院救死扶伤、以人为本的服务理念，重点宣传知名专家和先进诊疗设备；第三篇——“现场诊疗篇”；主要以医院开业当天政府部门关怀和医院就诊人群特写为主，以分镜头的方式再现开业当日的火爆场面和政府及市民关注程度；半版软文5篇，开业前10天与整版软文穿插投放，可选取不同的平面媒体，重点资料与整版遥相呼应；新闻稿10篇：动态新闻为主，以医院开业会有何种惠民举措，抛出吸引媒体“绣球”，争取让媒体主动参与采访刊发新闻稿，引起市民的高度关注和激起患者期盼欲望；

　　C、硬广告（开业前5天）：确定两家平面媒体开业前一个礼拜推出形象、公益活动、惠民措施、具体行动等半版乃至8通版硬广告（不建意刊发整版硬广告；注：硬广告延续刊发一个月）

　　D、其他媒体配合（开业前5天）：在刊发软文和硬广告的同时，制作10秒、30秒、60秒电视广告各一期，资料必须要与平面媒体刊发资料相结合；尽快完善我院网络营销系统，及时刷新我院动态新闻和惠民措施，最大可能发挥整合营销优势。

　　2、修改、确定、评估阶段

　　时间：9月26日——10月10日，此期间所有的前期准备工作应全部完成、汇总上报主管负责人，同时召开医院营销大会就宣传、营销方案做出讨论、评估、决策，集团报批；

　　3、刊发实施阶段：

　　时间：10月12日开始投放所有软文和硬广告

　　六、开业营销系列活动方案

　　1、主题：“镇江首届健康节”

　　2、好处：透过一个月的超多宣传和公益活动，突出我院为了镇江人民的身体健康所做出的努力，打造便捷、实惠、诚信、切实惠民医疗机构的信心和决心；

　　3、目的：透过此活动提升我院在消费者和政府部门心目中的品牌美誉度，到达稳步增加产值和提升经济效益的目的；

　　4、主办单位：镇江丁卯医院

　　5、协办单位：镇江市卫生局、镇江市民政局、镇江市消协、镇江市计生委、镇江日报、镇江电视台

　　6、系列活动资料：

　　1“家庭免费体检套餐”

　　2“免费看名医”

　　3“送医送药进社区”

　　4“征集百姓形象代言人”

　　5“征询市民金点子推荐”

　　6“倾听专家谈健康”

　　7“你看病，我送药”

　　医院推广方案（七）：

　　一、市场调研

　　为了做好市场推广工作，作为市场营销人员，首先务必对市场进行全面的市场调研。只有对市场状况心中有数，才能做到有的放矢。因此市场调研是营销人员工作的第一步，也是极为关键的一步。

　　（一）医院状况

　　首先务必对我们医院的状况有一个全面的掌握。对医院的历史，现状，医院在本行业中的位置、实力，经营状况以及未来的发展趋势都就应有一个较全面的了解。因为在服务营销的同时，实际上是在向社会展示自己的医院，所以对医疗服务需求者描述医院是营销人员务必的一项任务。尤其是就应向服务对象说明医院的特色，说明我们与别人不同的地方，这其实也就是我们的实力，我们的特长。医院的形象对你将来的服务营销工作会有一个很好的促进。向医疗服务需求者出示一份设计精美的医院介绍是我们营销人员成功的第一步。

　　（二）项目状况

　　营销人员的第二项准备工作是详细了解要推广的医疗项目。有关服务项目介绍的小册子，临床医生的有关诊疗技术和相关资历背景了解，市场部准备的资料均是营销人员了解医院产品及项目的途径。另外，医院组织的资源整合培训会也是营销人员和各科室医护人员交流，了解医院项目开展、落实、执行状况的绝好机会。

　　在医疗项目产品的了解过程中，对我们医院自己科室项目的特点，本类服务项目营销的共性，本类项目与其它类项目的比较（劣势和优势）是医院营销人员务必掌握的。下面是市场营销人员务必熟记于心的一些知识。

　　1、本项目有别于同类竞争医院项目的特点

　　2、本类项目有别于其他类竞争项目的特点

　　3、本类项目的发展趋势

　　（三）市场状况

　　这部分状况的市场调研比较复杂，调研资料也比较多。我们市场营销服务的最终目的，就是展示医院，赢得口碑，满足需求，开发增值。因此，了解市场的状况对于我们市场推广和服务医疗至关重要。下面的各项资料是营销人员务必明了在心的：

　　1、所辖区域一共有多少家医院？三甲、二甲等各个等级的医院各有多少？（其它营销渠道）

　　2、每家医院的主要科室和主要医生名单，有无全国或地方知名专家，目前该医院开展诊疗项目的状况，医疗消费者对项目服务的态度。医生开发病种价格，门诊病人状况，住院病人状况等资料。

　　3、每个合作伙伴每年或每月为医院带给的患者数量，以及他们对我医院的要求。

　　（五）调查状况

　　了解竞争对手对我们进行市场推广工作有着重要的关系。尤其对医院正在使用和即将开展的各个竞争项目和病种务必调查清楚。在调查过程中，所调查的资料包括价格（折扣和中间价），营销策略，营销渠道，激励政策，机构，人员，项目市场占有率，医院实力等。

　　1、医院概况

　　医院概况主要是调查该医院的规模、性质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照相机等。工作程序是：

　　（1）调查人员先用照相机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，能够图的形式画下来。

　　（2）熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。

　　（3）前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院主要科室的专家应诊的时间、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录具体数据。

　　（4）至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清楚并记录下来。

　　2、业务模式

　　（1）同行业转诊渠道

　　可透过应对面的交谈，了解合作医生的姓名、住宅电话、住宅地址、上下班时间、个人爱好、业余生活、家庭状况等，以及医院的经済效益和各方面的近期动态。所以我们务必调查清楚，再进行迂回公关，开展业务工作，处理好与合作伙伴的关系亦相当重要。

　　3、营销促进渠道

　　门诊、住院部的医生、护士

　　营销人员应找到对应科室位置，了解对应科室主任、副主任，及该科室人员状况并做记录。调查务必认真、详细、清楚、真实。最后，业务人员可把医院内部环境调查的资料以表格形式加以总结。对目标市场做全面调查后，再选取一部分容易突破的潜在伙伴逐个突破(先易后难，各个击破)，同时为市场拓展做一些铺垫性工作(包括推广准备，走访工作等)。

　　二、制定计划及主要步骤

　　一般来讲，市场营销进行上述的调研大约需要3—4周的时间。一个有经验的营销人员可能更短一些。这个调研过程必不可少，它是作好推广工作的前提条件。在完成调研后才能够制定推广计划。计划分为区域发展计划和医院市场开发计划。

　　（一）区域发展计划

　　主要指所辖区域的一年或一个阶段的医院开发和维护计划。安排计划时，要注意人力、物力和财力的合理分配和集中使用等问题。要利用“二八理论”来制定计划。“二八理论”即20%的合作共赢会带来80%的收益，故应集中80%的力量去服务、开发和维护这20%的合作伙伴。在选取合作伙伴时，要将所辖区域同行业转诊对象进行分类，按照容易开发程度，

　　对乡医的熟悉程度和可能的转诊渠道分门别类，抽出其中20%的潜在伙伴进行首期开发，争取在第一阶段有一个较好的开端。在制定计划时要注意以下几个问题：

　　1、将计划分成几个阶段，每一阶段都有一个具体的区域和具体的目标群体和目标任务。

　　2、每个阶段以一个月为期。因为一般医院市场统计绩效月一次。

　　3、要注意选取在当地有领导地位的合作伙伴，尽快构成突破点，这样能够在下一阶段容易构成以点带面的局面。

　　4、区域计划要具体，详细说明具体的时间，具体的市场区域有关的预算和可能的结果及目标。

　　（二）市场开发计划

　　在完成区域计划并得到批准后，就应制定更详细的涉及每个合作伙伴的具体开发计划。这份计划就应十分具体，具体到每一环节，每个负责人，每个时间段和每项费用。这样，一方面上级能够根据此计划进行监督和检查，另一方面自己也能够做到心中有数，同时在制定计划时能够发现自己在哪个地方的准备工作不太完善。当然，这个计划在实行过程中会根据实际状况有所调整。

　　（三）项目进入执行

　　医疗项目作为一种特殊的服务执行资料，不同于一般的消费品，个性是医院开展的手术项目，它具有在转诊医生引导下完成消费过程的特点，其患者消费的产生，受着医院医生配合的直接影响。在整个转诊消费中，70%以上的病源产生在乡医合作。乡医成为众竞争对手的必争市场资源，由此而引起的激烈竞争，亦给我们营销团队在运作市场时带来了较大的难度。做转诊最难的是得到认可，最重要的是诚信保障，最怕的服务不到位。

　　医院带给的医疗项目和医疗产品想能够顺利地打入市场，深入人心，就要求我们团队的市场营销人员对业务渠道的形式，为患者服务的程序，以及自己就应采取的方法有明确的了解。

　　医院推广方案（八）：

　　一、“地面营销”

　　1.体检：主要为组织团体性的体检，可分为农村、社区、校园、企事业单位等版块，重点以妇科体检为主。

　　2.转诊：重点发展乡村卫生所、村干部及乡镇卫生院这一级的转诊网络;其次为药店、诊所、职工医院、社区街道干部等的转诊网络。

　　3.义诊：乡镇卫生院协作义诊;社区街道协作义诊;城区广场节假日义诊(尽量与相关部门单位协作);工厂工地义诊;企业校园义诊等。

　　4.“医托”：组织专业成熟的营销员(以中年女性为宜)，专在各大、中型公立医院设点，进行交*流动营销。但应注意“医托”营销的资源要注重疗效，不能过度开发。

　　5.健康讲座(节假日)：校园、社区街道、企事业单位等版块及院内健康讲堂。

　　6.联谊活动(不定期)：校园、社区街道、企事业单位等版块及转诊网络人员。

　　二、“空中营销”(客户服务)

　　1.电话营销：电话咨询、预约;电话回访(建立客户档案和专项完善的回访机制)。

　　2.信息平台营销：信息医讯;信息咨询、预约。

　　3.网络平台营销：网站建设，网络推广(包括关键词竞价、优化，发帖，健康问题回答，文章链接等);在线咨询、预约(链接“商务通”，对话量转化);网络回访;网络有奖活动(如有奖疾病问卷调查等);建立网络医院平台。

　　三、院内营销

　　1.全员营销：设立激励机制，发动全院员工开展营销，可酌情制定目标任务，定期评比，优奖差罚。

　　2.客户营销：利用客户资源即患者资源(个性是治愈患者)，介绍患者资源，给予比例奖励。

　　四、节日营销

　　1.法定节假日：如“五一”、“十一”等长假，以“关注劳动者健康”或“富国强民、热爱祖国关爱健康”等主题切入，推出相应的营销活动。

　　2.公约宣传纪念日：如世界男性健康日、世界艾滋病宣传日、3.8国际妇女节、教师节等节日，结合相关主题切入，推出相应的营销活动。

　　3.院庆日：以“感恩社会、回报民众”为主题，推出相应的营销活动。

　　五、事件营销

　　1.院内事件营销：如某康复患者来院感恩事件的炒作。

　　运作如下：在某日的上午(医院周围人流最集中的时段)，一群人敲锣打鼓来到医院，手举大红感谢信向医院表示衷心的感谢，然后燃放鞭炮在院门口张贴感谢信。感谢信的资料可结合医院开展的活动而拟定。事件营销能够是真人真事，也能够是纯属虚构。本事件如果未能找到真事，能够请人扮演，员工家属即可上阵。如果策划得当，前后安排均相互照应，甚至能够请媒体前来报道，做免费的宣传。

　　2.网络事件营销：如对某网上医疗救助事件的炒作。

　　运作如下：在某热门BBS上，一网友发出这样一则求助贴子，称自己某亲友患上某种重病(可根据本院的特色技术或活动需要而定何种疾病)，而其所在的县级医院已经无能为力，同时因为家境贫困难以应付高昂医药费，于是特向各大医院求助。我们则跟贴表示愿意带给帮忙，承诺给予减免医疗费用，自然把自己医院的特色技术或活动资料以及收费低的优势介绍宣传一番。不久后，该网友随即发出感谢贴，此时的关键所在是感谢信需文笔动人吸引网民注意并踊跃跟贴，争取让各大网站转载直至成为新闻。整个事件应注意细节，避免出现纰漏。

　　3.其他事件营销：以突出公益性、新闻性、科学性为主，可定期制造某些事件，与媒体配合进行医院形象、实力、功能等营销。

　　六、终端营销(“卡法”营销)

　　可与专业广告传销公司合作，制作多种医疗优惠卡(如免费体检卡、医疗补贴卡、手术限价卡、爱心优惠卡等)，针对乡镇农村消费群体，直接上门入户发放，户均一卡，地毯式覆盖。

　　七、学术会议营销

　　与医学会或医疗研究机构协办各专业学科的年会、半年度学会、某种疾病学术研讨会、基层医疗培训班等，结合相应活动进行营销。

　　八、体验式营销

　　如医院引进某种新技术设备或开展某个项目活动，可进入社区街道宣传，邀请居民进行免费体验，尝试效果，让他们满意，进而到达营销目的。

　　九、公益营销

　　用心参与各种社会性公益活动，或自己主动举办一些有影响力的大型公益活动，充分展示医院的正面形象、社会职责感、医疗品质、企业文化等，树立医院良好的大众印象与口碑，提高医院的公信度、美誉度，打造医院的诚信品牌，以创造社会效益来到达营销目的。

　　另外，医院营销是一个连续的系统过程，最终不是由一个部门能够单独完成的，需要医院各部门间紧密的联系配合。医院营销和其他企业营销是一样的，企业卖的是产品，我们卖的是特殊的产品——健康。医院营销既是一种手段，也是一种理念，就应贯穿医院各个环节的综合管理过程当中——全院营销。

　　医院推广方案（九）：

　　六一儿童节口腔医院推广方案

　　前言

　　“六一”国际儿童节，让小朋友们度过一个快乐而有好处的节日。但是部分孩子因为牙齿的问题，六一儿童节就过的不太快乐。为了让孩子度过一个快乐的节日，xx口腔医院专为孩子们做了为期一天的免费检查牙齿和五折优惠的整牙活动。

　　活动目的

　　透过免费体检，能够获取参加体检活动人的个人信息(如加家长的微信，做后期的微营销)，还能够增加门诊出诊率，获得更好的消息。

　　活动准备

　　1、布置富有可爱气氛的环境及门医院周围环境(五月二十九日布置医院门口，张贴宣传标语“正畸牙齿，让微笑伴随孩子一生!”，五月三十日前布置“六一”主题美牙宣传展);

　　2、优惠券、广告宣传单页准备;

　　3、以门诊医院方圆二十公里进行广告宣传

　　4、活动礼品准备;

　　5、医生、体检仪器、治疗仪器准备;

　　活动时间及场地安排

　　5月28日：宣传海报、单页等资料制作，礼品购买;

　　5月29日：地点预选

　　5月30日：方圆二十公里的各种类型广告宣传(广告一向宣传到6月1日结束)

　　5月31日：活动流程梳理

　　6月1日：拉横幅，开始活动，并结束。

　　活动资料要求

　　1、参加免费体检的孩子年龄为3-18岁，超过的年龄需要收取额外的费用;

　　1、只参加体检的孩子，需要家长加医院的微信号(以作后期微营销使用);

　　使用工具

　　1、口腔诊所管理软件————茄子云诊所

　　2、口腔诊所营销推广————茄子微营销

　　3、口腔诊所分期付款————金茄子

　　说明：因为茄子云诊所是免费的，而且功能也很强大，我指的是在口腔科，所以我个性喜欢。貌似茄子微营销此刻也是免费代运营1年的，说真的，此刻既然是免费代运营1年，为什么不用，我又不是傻子，对吧。再说，万一要是能带来客户，还不用花钱多好，反正我是这么想的。对了，还有那个金茄子，它主要是给那些没多少闲钱的人用的，因为没多少钱，或者是刚出校门的大学生是、，他们要是想整牙什么的，因为费用高，整不起，所以能够让他们分期付款。

　　活动影响

　　透过此活动，让xx口腔医院得到必须的推广效果，到达方圆二十公里的品牌影响。而且透过添加微信还能获取潜在的客户。

　　医院推广方案（十）：

　　第一部分：知己----医院营销现状分析

　　刚成立不久的北京整形美容医院，在京城竞争激烈的整形行业里，为打开市场，迅速策划出为“中国第一人造美女郝璐璐实施整形美容手术升级换代”这一新闻事件，受到众多媒体报道，然后以此事件为中心，在《-新-京-报-》、《精品购物指南》等报刊做出一些硬版广告，为中心在北京整形行业里打响了第一炮。此刻的营销和推广策划虽然取得了必须的成效，但我们经过调研觉得其中还存在一些的问题，没有到达预想中的效果。原因主要有以下几个：

　　第一：事件营销，却只抓住了名人效应的尾巴，适得其反

　　今年8月，策划“郝璐璐再度理解形体和容貌的升级换代”的新闻事件，试图再度制造2015年时期的新闻轰动。但是，事实上，郝璐璐在此之前的半年之内，已经为不同的医院做过5次类似的手术，在网络等媒体上已经曝光过度，这样的策划实现的新闻价值已经大大缩水，甚至，人们开始对这种连篇累牍的炒作感到反感。其实，事件营销是有风险的：它来自于媒体的不可控制和新闻理解者对新闻的理解程度。如果市民了解人为炒作和策划的真-相，很可能会对该公司产生必须的反感情绪，从而最终伤害到该公司的利益。

　　第二：媒体推广缺乏整体思考，形式和资料单一

　　除了策划制造“郝璐璐再度理解形体和容貌的升级换代”的新闻事件，在其他媒体很少能见到中心的踪迹。即使投放广告也是散见于一些目标相对模糊的报纸，还有较少的路牌广告。而此刻传播最为广泛和迅速的网络营销却鲜有身影。我们用百度和google搜索中心相关的资料，不超过500条，而且大部分都是在重复这次8月份的新闻事件。

　　在现有的营销活动中似乎缺乏整体策划的概念，既没有利用好现有的推广资源；也没有开发出容易操作，低成本，见效快的宣传方式，给人凌乱无章的感觉。

　　第三：推广方式不直接，没有主动贴近潜在消费者

　　作为一个刚起步的整容中心，首先面临的是生存问题，所以，此刻最至关重要的任务是：主动地寻找潜在顾客，透过最直接有效的推广营销方式。

　　作为一个之后进入市场的竞争者，在公众心中还未构成固定的形象，常规的推广手段效率都不会太好，只有避免盲目跟风，想出新鲜的“奇招”，进行差异化营销；确定目标顾客；深入分析消费者的特点和习惯，有的放矢，采用一个简单易行的营销策划案，才会可能取得好的推广效果。

　　第二部分：知彼----北京整容行业营销的分析

　　此刻北京整容行业发展迅速，据不完全统计有200多家机构在做整容，他们的推广手段基本雷同，造成了如下的一些误区：

　　l小品牌营销跟风现象异常严重；产品同质化，同等规格的广告支持、促销推广难以提高产品和服务的瞩目率。

　　2小广告轰炸，夸大效果宣传等做法更使得人们对整容行业诚信产生怀疑。

　　3推广形式不够直接，不能贴近潜在顾客群。

　　4宣传优质服务，结果只重视数量；不重视服务，个性缺乏术后的心理指导和咨询。这天，人们开始清醒地认识到整容也可能存在巨大的风险和问题，媒体也开始觉醒，从帮忙炒作到揭露其中的风险和违规，是人们对整容有了正确认识和决定的可能。最早以前被各大整容机构跟风的“人造美女选拔”，“名人效应”等等营销手段，已经不能吸引消费者的眼球了。

　　作为一个市场之后者，要想在竞争激烈的整容行业异军突起，就务必在营销上与众不同，与大多数有差异。这在营销学上称之为：差异化营销。也就是需要我们集中优势资源，避开主流方式，以独辟蹊径的方式确定潜在消费者定位，营销推广模式，制造战以奇胜的效果。

　　第三部分：人群画像----有的放矢一箭穿心

　　无论是定位，还是推广资料和形式都就应紧紧地围绕客户和受众的需求来策划。深入的分析：你的客户是谁？什么人会整容呢？

　　我们先来寻找潜在的整容消费者：

　　一、能够改善自身形象，使自己变得更漂亮，增加女性的自信心。

　　国外有一位研究人员，经过6年的调查，对美国、加拿大的几千个家庭进行了比较分析后发现，形象稍差的女性薪水比“漂亮”的女性低4%。不可否认的是秀丽的确有它的商业价值。

　　二、职业压力。

　　亚里士多德以前说过：“美是比任何介绍信都有力的推荐信。”，由于就业压力的日益严峻使得将要踏入职场的大学生，想透过整容来取得用人单位的“第一印象”的竞争优势。前来整容的孩子有85%都得到了父母的“绝对支持”。一位母亲甚至表示：“只要手术安全可靠，经济上承受的起，满足孩子的爱美之心不是坏事，何况如今找工作也看重外表”。

　　三、职业需要。

　　由于职业需要，明星、模特一向是整容手术的“生力军”。演艺明星靠外表吃饭，整容对他们而言是一种合算的投资。金喜善、沈银河等一批韩国整容女星的红火，更证明了容貌对于明星这个行业的“重要性”。

　　四、改善自身的缺陷。

　　因为容貌的缺陷，使得一部分人生活在社会的边缘，这样的生活对于他们来说带来了很多不便，这样的整容会得到大多数人的赞同的，就如同前不久的张静整容一样，大众对她的整容采取了一种宽容的态度。

　　五、保留青春的需要。

　　尤其是针对那些衰老比较快的人群，理解整容能够保留青春，能够给她们带给一个年轻良好的心态。

　　在五种整容人群里，我们能够描绘出五种不同的消费人群：爱美女性；有职业压力的职业女性和即将进入职场的女学生；艺术院校的学生；有天生缺陷的人；中老年妇女。

　　其实，各机构在抢夺客户的战争中，只要抓住五种潜在客户中的一种，就能够得到长足的发展。相反，如果忽略有针对性地细分客户群的重要性，即使是巨头也面临分-裂的危险。

　　我们究竟要抓住这五种客户中的哪一种呢？要实施差异化营销，首先要明白我们的服务对象是谁？随后才可能根据消费对象确定我们的营销方式。今年夏季最新北京、上海和重庆等地的媒体调查，当前整容人群中：

　　大学生占多数，约40%-50%；

　　中专生和中学生，占30%；

　　其中95%的学生是女孩；

　　她们整容的原因不外乎两点：更漂亮，找到好归宿；找到更好的工作。而此刻我们并没有专门针对学生整容这个群体制定相应地推广策略。而这两块市场是最有潜质的，如果确定以学生这一年轻群体为我们的主要潜在的客户，那么就务必根据我们的客户特点设计她们习惯理解的推广方式。

　　第四部分：全新构想----后发制人

　　知己知彼，百战不殆。在分析和了解自身缺点，以及北京整容行业营销的发展趋势后，我们将结合此刻的发展趋势，探讨出一条新的推广方式。

　　第一：举办“正确认识美和科学整容”的高校巡回演讲。

　　请一两位著名的整容专家比如陈焕然，在近两个月内在各大综合性高校和艺术类院校（包括中专和大学）免费巡回讲座。这一方式相对其他方式有如下优势：

　　l推广客户目的明确，主要指向占整容市场70%以上的学生人群；

　　2能主动直接地接触到目标客户，甚至是“一对一”交流；

　　3这些校园基本都在海淀，中关村医院整形中心附近，距离较近，便于就诊。

　　4见效快，透过公益讲座起到宣传中心的作用，透过讲座中的各种小活动迅速聚集人气。

　　5树立企业品牌，中心和中国最有名的整形专家和权威的行业协会发生关系，自然自己的品牌也随之得到提高。

　　如何做：

　　一：确定演讲的校园。

　　二：时间安排：

　　三：专家和演讲资料安排：

　　近阶段学生受新一轮的就业压力影响，一般会比较关注容貌和就业的关系等问题。我们能够依靠职场问题，面试问题来聚集讲座人气。所以，设计两位专家组合演讲：“整形专家与美容专家”讲座；“形象设计与面试”讲座等等。

　　四：为讲座设计各种吸引顾客的活动：

　　例如“散发中心宣传册”，“打折卡抽奖”，“派发免费的咨询体验券”，“现场会员报名”，“免费小手术挑选”等等。

　　美容整形医院网络营销策划方案范文2016-12-2510:25|#2楼

　　一、前言

　　2015年对于各行各业来说，都将或多或少受到影响，整形美容行业也不例外。2015年，在机遇与挑战面前，千禧丽人该如何把握时机、迎接挑战，并根据社会舆-论发展特点制定营销战略？

　　从03年第一人造美女到人造美女选美风波，再到第一人造美狗等整形事件，创造了一个又一个的美容整形品牌。近几年美容整形医院的事件营销屡见不鲜，但是缺乏创意，很难在网络社会中广泛传播，也没有引起传统媒体的用心报道。究其原因是没有找到一个与社会热点相并论的话题。

　　二、事件营销

　　故事：

　　晨报热线响起，接线员与往常一样接起电话。

　　“您好！”

　　“是晨报吗？”

　　“是的，那里是晨报，请问您有什么事吗？”（能够感觉到对方的心跳。）

　　“我有件事想告诉你，我发现我儿子这次回来很不对劲，他跟以前不一样了，像变了个人似的。”

　　“哦怎样会有这样的事呢？你儿子有什么不对劲的？”

　　“我感觉他不是我儿子，因为……………………………”

　　-

　　事件前提：

　　1、一个想在娱乐圈发展的男孩。

　　2、男孩家庭条件很好。

　　3、男孩愿意透过炒作使自己成为名人。

　　4、男孩本身资质良好，只是没有很好的事件炒作使自己出名。

　　5、男孩本人及父母愿意用整形美容这样的炒作方式。

　　6、整形医院愿意使自己成为业界领导。

　　-

　　事件回放：

　　1、晨报《城事版》报道，某富商发现出国留学回来的儿子A，竟然不是自己原先的儿子，而且像是整过容的。(此报道被我们的推手严重夸大，并且出现2种或2种以上版本在各大论坛开锅。)

　　2、网络讨论疑点.。（长相，声音，身高，体重等疑点，此时是要引起大众注意，所以我们务必留下疑点，漏洞）

　　3、报纸媒体及网络舆-论声讨儿子A，儿子A无奈之下，举行新闻发布会。发表“这事不能怪我，我只是在整形医院美容了下，之后在商场门口碰到了这对’父母’，看他们开着豪华的车，并且管我叫儿子，我就将错就错了。”等言论，并爆出以前在整形医院做过美容。

　　4、儿子A新闻发布会的视频由我们第一时间发布到六间房，并被推荐到首页。我们的推手将其及时转载到各大视频网站、即时软文转发-论坛等。此刻需要的是让所有人都来参与、讨论。讨论的资料都由我们的推手来引导。（主要讨论儿子A这么做对不对，一个道德问题。）

　　5、此时务必要由4种或者4种以上的论点文章。（如：社论版、专家版、支持版、反对版。这样的论点才能让更多的人来讨论，为的是进行事件最重要的一个环节。）

　　6、我们的软文会爆出整形医院，让整形医院进入风暴中心。

　　7、整形医院发表声明。（这是最重要的一点，整形医院所发表的声明是这个行业所应对的，

　　并且要解决的事情“行业准则”。）

　　8、到此为止，我们的软文推手将要引爆一个社会话题“美容整形的利与弊”。（这个阶段我们的网-络-推-手还是要进行有效的网络轰炸。）

　　9、事件到了这个地步，就该是整形医院站出来号召制定行业准则的时候了。（如果在整形美容行业还不规范的状况下整形医院跳出来带头规范，将会被全国的报纸报道。）

　　-

　　三、网站方面

　　网站务必进行页面改版，功能重组，提高浏览速度。

　　版面设计依功能需求而定，功能加入社会调查，模拟整形，在线及时咨询。提高空间容量。模拟整形是一款新软件，任何想做整形的人都能够用软件模拟来看看自己整形后的样貌。目前国内还没有哪家整形美容医院能推广这样的软件，整形医院能够透过这个“错认儿子”的事件，在提高知名度的同时，用辅助广告吸引更多的人来访问网站，做模拟整形。-

　　四、网络辅助广告

　　广告语：“让你秀丽，让你的朋友秀丽，让你的秀丽永久传播”。

　　企业要做品牌必须要有高度的社会职责感，传播秀丽就是整形医院的社会使命。“传播秀丽”会被看广告的人牢记，并且帮我们一齐传播整形医院。

　　事件营销只是抓大众的眼球，让大家用心参与，然后成就品牌的必须知名度，

　　但达不到整形医院所需要的品牌高度。事件后期必须要有精准的广告投放来延续品牌的宣传目的。在进行本地媒体广告宣传外，就应关注国内一些性价比很高的专业网站。这类网站，虽然流量少但广告投入也少，所以效果还是成正比的。在对国内一些大众女性网站的了解后，我们推选出以下网站作为投放辅助广告的平台。

　　网络辅助广告投放平台：（表）

　　五、总结

　　美容整形行业发展这些年来，一些技术或者伦理上的问题被人们争相讨论。华柯策划的这起事件，正是抓住人们只关注个人利益的特性。那么这起事件最大的讨论点是什么呢？试想如有心怀不轨的人，整成某富商的儿女骗财骗物，这会导致什么后果呢？

　　事件发展的控制完全由各种论点软文引导，华柯有信心引导这起事件向预定的方向发展。那么华柯为整形医院量身定做的营销策划方案，最大的卖点只是事件营销和网络辅助性广告吗？当然不是，最大的卖点是将整形医院的网站做成行业内知名的网络品牌。网站架构、功能重组。华柯为千禧丽人推荐一款网站在线模拟整形系统，作为网站吸引流量的重要手段。在线调查系统，留下访客的QQ、邮箱等，为电子邮件精准营销铺路。在线咨询系统，更能拉近访客与整形医院的距离，并且能够将访客成为准客户。

　　此次事件最后会是三方共赢的局面。这个所谓的儿子就将他称为A。A想在娱乐圈发展，想透过炒作曝光快速出名。而利用整形事件曝光是A很乐意的事情。虽然事件是由A引起，但是整形医院是这个事件的主角。透过这起事件整形医院在传统媒体和网络媒体的曝光率是难以估计的。事件引起关注，网络广告的辅助将更多的人引到整形医院的网站上，并且透过这起事件整形医院在大众心里留下不可估量正面影响，为整形医院的品牌发展奠定了基础。华柯也将为成功策划此次事件而自豪。这是事件营销的最终目的。

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