汽车销售顾问卖车技巧-卖车销售技巧：汽车营销顾问销售流程技巧

【www.wnzmb.com--电脑技巧】

卖车销售技巧：汽车营销顾问销售流程技巧来自热点推荐。销售代表面对客户要不卑不亢，坚信自己的产品和服务具有独特的优点，能给客户带来收益和价值，客户用钱买产品是等价交换。为此由小编为大家分享关于卖车的销售技巧，欢迎参阅。

　　卖车销售技巧：汽车营销顾问销售流程技巧

　　汽车销售人员必须具备的基本素质
　　一个优秀的称职的前台人员应能做到接待时与客户进行良好的沟通。要具有以下基本素质：
　　1、丰富的销售经验及熟悉本企业的业务流程;
　　2、熟悉各车型的报价组成;
　　3、具有汽车专业理论，熟悉汽车构造;
　　4、熟悉一条龙服务规则;
　　5、了解相应的政策、法规、制度;
　　6、了解顾客的心理，善于与顾客沟通。
　　汽车销售的八大流程
　　1. 接待：
　　接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。
　　2. 需求咨询：
　　咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
　　3. 车辆介绍：
　　在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
　　4. 试乘试驾：
　　在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
　　5. 报价协商：
　　通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。
　　6. 签约成交：
　　在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
　　7. 交车：
　　要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。
　　8. 售后跟踪：
　　一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。

　　应付顾客各种不同态度的方法：

　　应付顾客怀疑时当顾客说出他的需要后,你立即介绍车辆或公司服务的特性,但是,有时候顾客对你所说的话并不全然相信。当顾客显示出怀疑的态度时,应该实例来证明车辆的优点的确属实,通常一般的反应次序如下:
　　1.发掘顾客的需要
　　2.介绍车辆特性或服务
　　3.提出实证。当你要提出实情来说服顾客时，需要一些实证资料来源：a.说明书;b.公司与其它顾客签的订单;c.研究调查报告;d杂志专栏广告;e.专业性刊物的文章;f.荣誉;g.第三者的证言。你既是代表公司推销，当顾客对你的车辆表示怀疑时，就应该用实证让顾客相信你说的话。
　　做实例证明时采用以下三个步骤：第一步重复说明车辆或服务的优点;第二步证明这个优点;第三步申述发挥这个优点。注意：三个步骤不可次序颠倒。第一个步骤是重复说明车辆或服务的优点。第二个步骤,就是提出实例来证明车辆或服务的优点,可以是利用资料来证明。
　　应付顾客反应冷淡时，要用一些封闭性的，调查性的问话来发掘他的需求。顾客表示冷淡的原因，在于他目前不需要你推销的车或服务。面对这种情况，你应该让对方了解你的车辆的特性能够解决他的问题。而封闭式调查问话法就是此时该使用的策略。
　　应付顾客的异议，首先理解客户的误解和异议，同时重复客户的误解和异议，如果是误解，请直接澄清误解，如果是异议，请尽量了解其根源，并重点介绍自己车辆能满足客户那些重点需求。诚然，顾客对你的车辆或服务表示异议时，对你而言是颇头痛的。但是，这种情况是随时都有可能发生，其实它也是有用的，因为这才显出顾客对你的车辆或服务的反应。客户表示异议的两种类型：
　　1.由于不了解而误解你的车辆。
　　2.对方认为你的车辆有缺点：你的车辆并不具备对方需要的优点;不喜欢你的车辆的某一部分介绍车辆的优点和利益的技巧
　　在正式和顾客面谈之前应该尽量汇集有关顾客需要的资料。分析顾客的需要是什么，再综合列出车辆的优点。在做综合性介绍车辆利益，可以利用报纸专栏，有关的专门性杂志，社会舆论等资料作为佐证。
　　在推销一开始时，对车辆的优点做综合性的介绍，其利用和引发式调查问话法相同。自此可得知顾客的需要、他对此车辆的反应如何、及其观感。当顾客已经接受车辆的某项优点后，应该用调查问话法来转变话题以便得知顾客的其他需要。但是，有时候你必须用综合性介绍的方法。综合性车辆优点介绍，加上封闭式调查问话法，可使一个汽车销售员的推销技巧更高明、有效。如果顾客问起对你车辆较不利的问题时,你宁可对你的车辆做一般必须的优点介绍，以便引入另一个话题。
　　总之，对于不同的客户需求，每一个汽车销售接待人员要真诚技巧的应对，即使客户没能购车，也要让客户满意离开。因为在目前中国市场，行业口碑的力量是无穷大的。

本文来源：https://www.wnzmb.com/diannao/83241/