客户关系管理论文范文三篇

来源:管理论文 发布时间:2022-06-28 点击:

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客户关系是指企业为达到其经营目标,主动与客户建立起的某种联系。这种联系可能是单纯的交易关系,也可能是通讯联系,也可能是为客户提供一种特殊的接触机会,还可能是为双方利益而形成某种买卖合同或联盟关系。下面是小编为大家整理的客户关系管理论文范文三篇,欢迎大家借鉴与参考,希望对大家有所帮助。

第一篇: 客户关系管理论文

  社会化媒体客户关系管理论文

  一、国内外社会化媒体客户关系管理研究及述评

  (1)关于客户关系管理(CRM)。

  近年来,国内外的学者对客户关系管理理论、方法和实施做了多方面的研究。主要是针对客户关系管理的重要性、客户关系管理的基本功能和技术要求以及如何实现客户关系管理等。从信息的角度,客户关系管理的代表性的研究有:HurwitzGroup提出的CRM的六个主要的功能和技术要求;余军合,吴昭同(2000)提出的客户关系管理的三大基本功能;江波(2002)提出的客户关系管理的技术架构和典型功能以及技术实现;AMT网站客户关系管理研究小组提出的CRM系统具有的五大功能模块;以及中国人民大学统计学系数据挖掘中心提出的“建立数据挖掘为基础的客户关系管理体系”等。

  (2)关于社会化媒体客户关系管理(SCRM)。

  国外有些学者已经从不同的角度关注到SocialCRM在企业运营和营销中的显著作用:Cha和Hajli研究了基于TAM的社会化电子商务用户购买意愿研究;Harris和Dennis透过实验研究发现,来自朋友的推荐会对改变用户网络习惯有影响,并且呈现出层级结构,他们的研究以基于人际关系的社会化媒体的用户购买意愿为方向;Olbrich和Holsing基于数据挖掘的社会化媒体对用户的购买行为进行了研究。毋庸置疑的是,社会化媒体正成为企业与客户之间互动交流的捷径和平台。传统的客户关系管理研究只侧重于企业沟通手段、呼叫中心、客服管理等被动和相对静态的客户管理模式,而作为客户关系管理的最新产物,社会化媒体客户关系管理(SocialCRM)强调发掘客户本身的潜在需求及营销意识,每一个社会化的个体都能独立的影响和改变社交圈内的用户购买行为,使之成为拥有控制权的营销个体,这种基于大数据时代的社会化客户管理模式应运而生,其对企业及组织内客户关系的处理及营销方式的改变将带来巨大变革。

  二、社会化媒体客户关系管理应用推荐

  应对越来越多、形式多样的社会化媒体沟通方式,企业及组织内部在进行客户管理的实践中,必须要把握营销的要点及客户培育的关键。把只注重利润数字转化为潜力培养的长远建设;把各自为政的静态管理方式变为协调合作的动态一体化开发策略;把短期营销效果变为长期和持续改善的综合回报项目。具体而言,企业在实现社会化媒体客户关系管理建设中必须要把握清以下几个问题:

  (1)实施以产权明晰、问责制为主的CRM系统化建设。

  在开展SocialCRM管理中,大部分企业组织能够清楚地认识到任务的重要性和紧迫性,也确实储备了超多数据处理分析、媒体公关设计、企业互动平台建设等多媒体,网络化新型人才。但在接触具体的CRM开发项目时常常出现各部门各自为政,不能构成系统化、一体化的分工职责体系等问题。

  (2)注重长期商业潜力的培养。

  SocialCRM的建设绝不仅仅仅是短期商业价值的体现,它注重的企业的生命力培育和长期潜力培养。例如,在社交论坛和交流软件中出现的企业产品信息及品牌的讨论时,企业就应尽快收集这些资料,分类整理。应对客户的抱怨或投诉行为有针对性的解决和营销,应对产品和服务满意的客户应挖掘其营销潜力,精准策划。这种口碑传播的途径是SocialCRM的优势,但一旦疏于指导和纠正也有可能成为劣势,而负面作用的影响往往产生无法挽回的危害性。

  (3)注重支持、改善和配套的综合改善化项目措施。

  企业实施SocialCRM是一项动态且时效性十分强的系统化工程,在实施过程中无论是明显的优势回报还是出现了问题,都就应有相应的应急及持续改善优化措施,不能把SocialCRM孤立为一个独立于企业其他项目工程的单独任务。它务必服务于、辅助于且贯穿在其他企业客户建设的任务中去。并规划相应的改善和优化工程,共同完善发展,只有这样,SocialCRM才能真正为企业的大局发展服务,才能更好地为企业利用和创造客户价值。为下一步探讨互联网背景下社会化媒体运行与客户关系营销的结合点打下基础。

第二篇: 客户关系管理论文

  1客户管理关系引入电力营销工作具有重要的现实好处

  1。1有利于提升电力企业的经济效益

  客户作为企业的重要资产,对企业的发展至关重要。客户关系管理致力于客户群体的最大化,透过与新、旧客户的互联互动,维持双方之间的合作关系和友谊。在客户规模不断扩大的同时,其市场占有率也随之提升,企业的经济效益也得到提高。

  1。2有利于降低电力企业的营销成本

  以往的客户管理流程烦琐复杂,纯人工操作环节比重较大,管理效率不高。引入客户关系管理,可全面优化营销业务的流程管理,提高电力企业的营销潜力,降低电力企业的营销运作成本和整体生产成本。

  1。3有利于提升电力企业的服务质量

  透过引进客户关系管理,整合现有的客户资源,深入挖掘潜在的客户资源,在实现客户群体扩大化的同时,对客户信息进行整合,实现客户信息共享。借助客户资源信息分析系统,对客户的各种需求能做到及时响应,满足客户需求,提升电力服务质量。

  2新形势下电力营销中的客户关系管理的影响因素

  2。1市场竞争不断加剧

  在市场经济体制不断完善的状况下,电力市场的蓬勃发展务必注重电力营销,提高电力企业的市场竞争力,加强客户关系的维护和管理,才能真正促进电力企业营销制度不断完善,提高客户的满意度。

  2。2科技不断发展带来的影响

  在知识经济和信息时代中,电力企业的长远发展务必对先进技术、设备等给予高度重视,注重专业人才的吸收和培养,将信息技术和供电技术等结合,推动电力企业的智能化和现代化发展。注重客户关系的良好发展,尽量满足客户的用电需求,及时采纳客户的意见,对提高电力企业客户关系管理水平有极大影响。

  2。3经济体制的不断调整

  市场经济体制给电力营销方案制定带来的影响较大,需要根据当前的市场发展需求,进行客户关系的调整和维护,制定科学、合理、可行的营销方案,才能真正满足客户的各种需求,促进电力企业整体效益不断增长。

  3新形势下电力营销中客户关系的管理策略

  3。1建立健全客户关系管理保障机制

  客户关系管理的保障机制是以客户满意度为核心而建立起的反馈机制。透过外部评价驱动内部自查,及外部评价与内部自查相结合的常态运行机制,建立客户满意度跟踪调查与电力服务质量适时调整的良性互动关系。首先,建立全方位、多层次的客户服务管理机制。客户的满意度涉及电力企业的决策、管理和执行,因此,建立客户服务管理运行系统和模式具有重要好处。其次,建立健全电力企业的客户服务纠察机制。客户满意度应体此刻电力营销过程中的各个环节,而系统完备的客户服务纠察机制能及时发现营销工作中的不足,并适时给予纠正和改善,提升客户的满意度。最后,建立健全客户服务监督执行机制。以往的客户服务监督执行机制侧重于某一点的监督执行,缺乏系统性和宏观性,现将其上升到全过程的监督执行机制,构成事前、事中、事后一条龙的监督执行体系。

  3。2建立健全客户服务快速响应机制

  传统的电力企业管理模式使其客户服务模式过于被动、粗放,难以满足当下以客户为导向的市场环境。另外,随着现代信息技术的快速发展,市场环境瞬息万变,电力企业的管理节奏也随之加快,对客户需求的快速反应潜力成为衡量一个企业管理水平的重要指标。为此,电力企业应建立健全客户服务快速响应机制,利用现代化信息手段,整合客户资源,在信息共享的同时,着力提升对客户需求的快速反应潜力,提升电力企业客户服务的主动性和有效性。

  3。3完善客户个性化增值服务

  客户个性化增值服务是为大工业客户和重点优质客户带给的专门化服务。带给客户个性化增值服务,有利于完善电力企业的客户服务体系,增强客户满意度。电力企业可带给以下几点个性化增值服务项目:第一,电力使用方面的增值业务,如向大型客户带给日负荷曲线,帮忙其合理设置用电模式,带给节约用电的意见和推荐。第二,电网改造方面的增值业务,一些生产型企业用电量和变化幅度较大,供电企业应为其电路的升级改造及用电安全方面带给方案、意见和对策。第三,在客户数据库建立方面,对于一些重点客户,应建立系统完备的信息数据库,囊括客户所在区域的电力设备设置状况、客户大型电力设备的运作状况、电力设备的日常巡查和检查状况等。

  3。4注重现代网络技术的推广和应用

  电力营销中客户关系的管理,务必注重现代网络技术的推广和应用,与客户建立长期、友好的联系,在维护客户良好关系的基础上,实现个性化、专业化服务。采用网络信息技术构建各种服务平台,客户能够在家里进行信息查询、投诉和故障报修等操作,实现综合化服务。网络技术是有效管理客户关系的重要途径,不仅仅能够降低工作人员的工作难度,还能推动电力营销的职业化发展,提高电力资源的有效利用率,保障电力系统运行的稳定和安全。

  3。5全面分析客户需求,注重供电质量的不断提高

  随着电力企业之间的竞争不断加剧,电力营销中的客户关系管理,需要注重电力企业的经济效益,不断提高客户的企业忠诚度,才能在提高电力产品的基础上,促进电力供电质量不断提高,满足不同客户的各种新要求。在实践过程中,客户关系的有效维护和管理,需要对客户需求进行全面分析,将满足客户需求作为电力营销的出发点,促进电力企业整体效益不断增长。从电力输送方面提高供电质量,合理运用智能化手段,不断提高电能利用率,确保满足客户需求。

  3。6注重管理队伍建设,完善相关保障机制

  新形势下的电力营销客户关系管理,务必注重管理队伍建设,始终坚持以人为本原则,真正做到以客户为中心,才能在严格按照相关规章制度执行的状况下,促进相关保障机制不断完善。加强专业人员的培训和投入力度,建立完善的监督机制和客户满意度运行机制,并在有效落实客户服务稽查机制的状况下,对电力营销全过程进行有效管理,提高电力企业的服务质量。

  4结语

  客户关系管理作为市场营销学中的一个重要概念,在社会实践中得到广泛的应用。其主要任务是寻找新的客户(群),并与之维持良好的合作关系,进而获得相应的市场份额。从管理思想上来看,客户关系管理属于以客户为导向的商业思维模式。从管理技术上来看,它指各个经营环节的信息在现代信息技术的支撑下,促进企业与客户之间的信息互动和交流,充分发掘潜在客户资源的手段。

  参考文献:

  [1]刘玲。电力营销中客户分类策略分析[J].中国高新技术企业,2016,(30):185-186。

  [2]庞英。电力市场营销过程中的客户关系管理分析[J].黑龙江科技信息,2014,(36):19。

  [3]应冠。电力市场营销过程中的客户关系管理[J].科技与企业,2015,(13):60。

  [4]康健。浅析供电企业电力营销中的客户关系管理[J].中国新技术新产品,2012,(01):122-123。

  [5]瞿邦清,周平。电力营销工作中的客户关系管理[J].电力需求侧管理,2001,3(05):38-40。

  [6]罗建极,廖瑞金,陆云才。客户关系管理在电力市场营销中的应用研究[J].商场现代化,2007,(15):93-94。17

第三篇: 客户关系管理论文

  建筑施工企业客户关系管理论文

  一、施工企业进行投标时的相互关系主体

  企业投标分为投标决策前期和决策后期。在整个投标决策中,信息收集和管理始终贯穿整个投标决策过程,施工企业是否要进行项目投标和如何投标是其要解决的主要问题。是否进行项目投标是企业投标决策前期应当要解决的问题,在对这一问题进行解决之前,要进行相关信息的收集工作,比如,企业同客户关系程度、投标过程中企业行为的规范、招标客户的资金流转状况等。在决策后期对如何投标这一问题进行解决时,需要企业进行思考的是投标企业报价或者技术方案是否能够满足招标企业需要、客户对于造价的控制管理、项目工期的长短、同本企业一同进行竞争的其他企业所使用的投标手段以及其与客户的关系、投标企业和客户所要保有的利润点等。在投标决策最后阶段,企业要将所获取的信息进行分类整理和科学的细致分析,透过建成的最大利润模型来计算出企业的最优报价和中标概率,并以此为基础对所做出的投标计划中不合理的地方进行调整。投标工程是企业项目建设最初准备环节中的重要一环,其决策务必从整体项目的角度加以分析,否则,就无法做出合理科学全面的投标决策。在工程项目运行过程中,项目施工企业要同众多的项目相关主体发生关系,在这一过程中,务必做好同这些主体的关系处理,以保证项目的顺利进行。在进

  行项目的立项规划进程中,国家或政府将对于项目最为原始的意图以招标和计划指令方式传达给业主,授权业主代表其对该项目负责,对相关项目具有决定权。业主获得指令后,透过招标或者其他方式将项目教给设计方,设计方再透过对项目意图进行可行性转化,从而进入项目施工的中的招标阶段。透过招标,业主进行贴合施工建设需要企业的选取,最终中标的企业对业主(即客户)负责。项目施工企业同业主是服务与被服务的关系。

  二、施工企业投标客户关系处理

  投标企业同客户之间的关系需要一个慢慢巩固的过程,在这个过程中,可能会因为各种因素干扰而导致双方之间关系的破裂。客户因为潜在项目的需要而对项目建设企业进行关注,同时,因为项目立项上的需要,施工企业开始同客户进行接触。在这一过程中,双方逐渐意识到对方具有满足自身目标所需要的潜力,从而使施工企业加深对客户的了解。在招标阶段的前期策划过程中,客户根据项目施工的技术以及其他因素的需要对施工企业进行遴选来参加项目招标,客户透过对于竞争招标企业的技术要求、服务的质量以及信誉要求,对选取中标企业。中标企业根据客户的要求进行项目的施工,客户在这一时期对施工企业在施工过程的监督对企业进行评价,评价结果的好坏会直接影响到后续工程项目之中客户同中标企业能否进行再次合作。正确的对客户同企业这一关系的巩固发展进程加以明确,有助于企业选取对不同阶段的营销目标的确定和市场开发思路的选取。在企业同客户的初期接触阶段,企业应当透过对自己项目技术潜力的展示来吸引客户的注意,从而对企业的技术潜力等进行深入了解。在招标阶段,施工企业应当注重自身对与优良投标决策等的展示,从而同客户发生直接合作关系。在项目施工阶段,施工企业应当对施工进行严格管理,将项目

  施工做好,保证其质量,从而使客户对企业的管理潜力的认识提高,促进客户同施工企业关系的深化,为后续工程中二者的继续合作打下基础。

  三、投标决策中的客户关系管理

  应用客户信息管理,将客户看做企业运作的核心,来进行与客户关系之间的开发,要对利用企业现有客户资源对新的客户关系进行开发,从而到达企业的市场开发目的。利用客户关系管理系统在对客户进行分析时,要对客户进行不同来源的信息搜集,包括客户市场和服务的历史信息、所持工程信息、资源掌握信息等,并将搜集的信心加以分析整合,并存入客户关系管理系统的数据库内,以方便后期对其进行分段或开发处理。良好的客户信息管理系统应当能够进行新旧客户的价值比较、最重要客户的关注点、新领域客户价值的大小以及企业如果进入这一新领域的障碍等问题,并且要很据当前施工企业的业务与市场需求对原有的客户信息做出估计与评价。施工企业的客户关系管理系统的分析过程,包括对客户对项目达成目标、客户关系、投标策略等的分析与研究,根据客户的特点加强与客户的沟通,从而促施工企业同客户的良好合作。

  四、应用客户管理的理念对投标决策进行支持

  施工企业在前期的投标决策时面临多种复杂因素的影响,所以,在对运用客户信息管理系统对投标决策进行支持管理时,遇到了很多困难。因此,对于此类决策最为主要的类型是非结构化的。在应用客户信息管理在对单项工程进行投标决策的支持时,我们应当在对客户关系发展的阶段中再加入项目立项和竣工阶段的客户关系处理,由于企业同客户关系发展阶段不同,运用客户关系管理对投标决策进行支持的重点也有差异。工程立项阶段,客户信息管理应当解决的“是什么”的问题。比如:该持有该项目的客户关系是否能够稳定等。这一阶段的成功,能使得施工企业的潜在客户成为现实客户。因此,客户信息管理系统对投标决策的支持在这一阶段的表现便是对客户信息的搜集和积累、对客户所持项目的信息的搜集整理、施工企业同客户关系的建立、国家政策、施工企业的运营环境等方面。对这些搜集的信息进行科学合理的深度剖析,为准确投标决策的制定奠定基础。在项目工程招标阶段,对于客户信息管理系统的基本要求是对投标决策进行商业化的合理分析和决策。在客户信息管理系统的支持下,决策支持系统中的各种数据挖掘软件能够实现决策支持的智能化,保证在客户信息管理系统支持下产生的投标决策商业化,更能贴合工程运行实施的规律

  要求。除此之外,客户信息管理系统还应当能够对投标决策进一步量化分析处理,对投标决策中的科学性予以支持。除了客户信息管理系统中的一些固定分析模式之外,决策支持系统中的筹学和数学分析方法,也能够为投标决策带给准确性的支持。在最后,运用新型的技术如以客户信息管理系统和决策支持系统的数据软件来进行信息的挖掘和分析管理等,都确保了以客户信息管理系统为支持的投标决策的智能化。在项目建设阶段,施工企业同客户务必实时地进行高效率的沟通,针对施工企业对工程建设的质量、工程进度、工程安全等要求,同客户之间进行密切沟通,并对客户同其之间的关系进行评价,为施工企业未来投标决策的制定带给经验和教训。与此同时,施工企业还要做好与项目建设相关主体之间关系的处理工作,并将这些信息全部纳入到企业的投标决策的支持系统当中去。在项目进行的最后一个环节,也就是项目竣工阶段,施工企业应当将客户信息管理系统的思维,运用到工程建设中的客户满意程度研究上,并将其中客户提出推荐的地方加以重视,在日后工程中加以修改。并将修改的经验和教训应用到企业未来决策的管理阶段,使得企业能够把握客户满意度,从而为下次工程合作带给指导。

  五、结语

  透过客户信息管理系统,施工企业能够同客户实现互动交流沟通,从而减少了其中的环节,降低了其中的"成本,从而为企业提高经济效益奠定了基础。随着建筑行业竞争的日益激烈,更多的企业将会认同和使用这种企业客户关系管理及投标决策支持系统来提高企业利润,促进其自身发展。

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