美容师怎么跟顾客销售|新手美容师怎样销售产品的方法

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　　当我们的美容师还不会推销产品的时候，我们应该如何做?今天烟花美文网小编给大家带来新手美容师销售产品的方法，希望大家喜欢并且能够有所收获。

　　美容师做不好销售的原因

　　一、害怕

　　美容师想要做好销售，首先就要胆子大，如果一味的畏畏缩缩的，首先给顾客的印象就不好，其次，胆子小就不敢跟顾客说话，当顾客对产品或者服务产生质疑的时候，美容师也不敢去做，不敢去解释，不敢去反驳，而这样的态度落在顾客眼里就会变成心虚，这样又怎么能够做好销售呢

　　二、不喜

　　很多美容师在职场中不能保持一个良好的职业素质，总是喜欢把自己的个人情绪带到自己的工作中去，不管是碰到难缠的顾客的时候，还是在工作之外碰到烦心事的时候，就会开始封闭自己，不愿意对顾客说话，在跟顾客的交流中出现不畅的时候就索性自暴自弃，而不是积极地想办法解决。这样的态度，且不说做不好销售，这样的态度放在哪行哪业都是做不好的。

　　三、不知所谓

　　美容师想要做好业绩，就要能够跟顾客建立起良好的互动关系，关系的建立需要感情的交流，那就绝对要说话，而很多的美容师在接待顾客的时候根本不知道说什么，不知所谓，这样的状态怎么能够找到顾客的痛点，摸清顾客的性格，纠根结底还是美容师的知识面太狭窄，而且不知道沟通技巧，不懂的迎合顾客找到顾客的兴趣点。

　　四、不专业

　　很多的美容师自己本身就不专业，介绍产品的时候死板直接，没办法引起顾客的兴趣，而有的美容师呢又喜欢夸夸其谈，夸夸其谈就罢了，要是能把话题圆回来也是不错的啊，但是很多人又不能够自圆其说，这样又怎么能够得到顾客的信任呢。

　　新手美容师销售产品的方法

　　1、对不敢开口的美容师：提升美容师的自信

　　每天在空闲时拿出半小时，让美容师站出来演讲，内容可以是专业知识，也可以是产品知识。最重要的是店长或老板要认真听，在台下点头、微笑、鼓掌，讲得好的伸出双手大拇指鼓励，讲得不好也不要说出来，讲完后让每个人提出优点几条，建议几条(不要讲缺点，要讲不足处给予的可行性建议，没有好的建议就不要讲出不足)，每个人将此认真记录下来。一个月后，再观其效。

　　每天必修课：大家在一起拿出顾客档案，每个人做过的顾客做个全面深入的分析，为下次销售做好规划。这样会减轻一些销售前的压力。

　　销售演练：两人一组，一人扮顾客问刁钻的问题，一人认真对其做销售，练后剖析交流对方心理。

　　休息时允许看专业以外的书，店里常放一些社会新闻类杂志，名人传记等书。

　　对有经验有能力的美容师给予适当的权力，让其管理和带动其他美容师，比如做评委类的，做监管类、领头类、组织类的管理者，并充分信任。

　　以上方法有很多店有做，但很少坚持，更多的是管理者没有好好引导，讲得不好时下面人哄笑或者不认真听，还有是讲的人不认真讲，当做例行公事，这样小小训练是非常有效的，不仅要当店规来规范还要有实际奖励制度。反之不仅无效还会成为多数人厌烦的事。当然组织这种互动需要全面的细节指导，有些店长或老板娘自己做不到以身作则，没有贯彻的执行力，再好的方法也都弃之不用。

　　2、对不愿开口的美容师：分析具体原因

　　对于不愿开口的问题，需要管理者了解原因，有的是性格内向，本来就不太说话，这种人说实话不太适应做销售，除了训练加自己下定决心改变，不然就只有用心做好技术，做个美容工。有的美容师平时很能夸夸其谈，面对顾客却不愿多说话，这就不是性格原因，就要看是欠缺哪方面的知识，就对应去弥补，美容师大多是年龄小的女孩子，想学也很难主动和坚持，这就需要管理者给予学习目标，订制计划和定期考核，压力和奖励并行。

　　偶尔不愿开口有人是心情不好，有的还会因为遇到的顾客是这个美容师很不喜欢的人，那就要换人做了。管理是很难的事，最重要的是要一碗水端平，对每一个美容师都一样看待，与每一个人保持同等距离，这样会更受美容师欢迎。

　　3、对入行一两年的美容师：克服对于销售的恐惧

　　很多入行一两年的美容常见的销售障碍是面对顾客底气不足，技术好专业够就是对顾客缺少令其购买的魄力，这种问题还是在于内在对销售的恐惧，只要练习每次找不同的人做眼神对视，练到对方不敢正视你的眼睛才罢，这样当你对身边的人都敢目光如炬地直视，你就不会底气不足了。还有对顾客不知道聊什么的，就设计几个顾客有兴趣的开放式问题，让顾客多说，你学会听就行，省力又省事，顾客一舒畅你再推荐对方需求的东西，我想也不难了。

　　美容师销售技巧

　　一、向顾客推销项目或产品时应采取什么步骤?

　　从推销心理学的角度来说，顾客的消费行为一般可分为四个阶段：注意阶段(对刺激物的)、产生兴趣、产生欲望、行动阶段(即付诸消费行动)。

　　1.吸引顾客的注意力。美容师应先讲话而不应该让顾客先开口。

　　2.引起顾客的兴趣。要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具如实物等。

　　3.激发顾客的消费欲望。

　　4.促使顾客采取购买行动。

　　二、介绍项目或产品时应注意的问题：对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛;耐心地回答、解释顾客提出的问题;以和善的口气来客观地解释产品或护理;解释时语气要流畅自如，充满信心;要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，既要让顾客有思考的时间，一次太多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好;给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态;尽量使用客面的证据说明产品的特征，避免掺杂个人主观臆断;尽可能让顾客触摸、感觉产品，了解护理步骤以增加其购买兴趣;介绍时不要夸大其词说得过头，以免失真，引起顾客的反感;无论是说明抑或示范，都要力求生动，多举例子;顾客就产品提出问题后要立即回答(价格问题除外)，以免顾客失去兴趣;

　　三、如何刺激顾客的消费欲望，使顾客产生消费欲望，是美容师成功的关键，因此应注意：把产品和课程与顾客的问题同实需要相联系;提出使用产品及护理后给顾客带来的好处;比较差异;把顾客的潜在需要与产品联系起来;产品演示。如何主动接近顾客：顾客到来时要主动迎向前，目视顾客，使用热情礼貌的语言招呼客人，在与客人相距1.5米时，身体微向前，但是不招过15度，然后使用规范用语：“你好，欢迎光临，请随便看看。(或有什么可以帮到你的呢?)”

　　怎样了解顾客的需求：

　　1、观察法：仔细观察顾客的动作、表情、眼神，切记以貌取人。

　　2、询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么久，不知道你想用在哪个方面呢?这样就可以了解顾客的需求，然后针对性的进行讲解。

　　3、倾听法：仔细倾听顾客讲话，适时对其进行赞美与点头微笑表示认同，在了解顾客的需求后才能对症下药，不要盲目的进行销售。通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机，当然针对不同层次的顾客，需要采用的方式也不同，总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK。

　　顾客心理分析：顾客最关心的是什么?顾客最关心的不是产品本身，而是产品使用之后带给她的效果感受。

　　1、求实心理：此类顾客讲究内在质量，实际效果，以经济收入中等居多，此种顾客应耐心细致地对产品的质量、功能进行讲解。

　　2、求惠心理，这种顾客特别注重价格实惠，以经济收入偏低、节俭者居多。对此种顾客应宣传同类产品的比价，同时强调产品的强大功能，引导顾客离开价格上的关注。

　　3、求新心理：这种顾客在经济上没什么问题，爱美意识比较强烈，有种追求新颖时尚的心理，对其着重于突出产品的新潮性。

　　4、品牌心理：这类顾客多数比较理性，综合素质偏高，文化层次也不错，此类顾客比较注重品牌在社会上的声誉，对其应强调公司文化背景及产品的知名度。

　　四、美容师言谈举止方面的禁忌

　　1.说话时，眼睛不看着顾客，会暴露你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑，因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要总盯着一人部位，保持并显示出自信。

　　2.不要神态紧张，口齿不清。

　　3.站姿要准确，不要有小动作，如两脚来回抖动等。

　　4.与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采，更不要打断顾客的讲话，顾客讲话途中，美容师没有听清或没有理解的地方，最好用笔记下来，等顾客讲完后再来询问讲解。

　　5.讲话时不要夹不良口语，或说话时唾沫四溅。

　　6.切忌夸夸其谈，忘乎所以，推销要点要简明扼要，一针见血。要有针对性地强调主要特点。不要泛泛地罗列优点。优点要逐一介绍，而不要将几条几点概括在一起介绍，以加深顾客印象。

　　7.切忌谈论顾客生理缺陷。

　　8.说话时正确使用停顿。

　　9.尽可能不让顾客说“不”，而要让顾客说“是”。

　　五、向顾客作产品示范时应注意哪些问题

　　1.美容师作产品示范，尽量让顾客对产品的特性、功能等有一个直观具体的了解，从而避免对产品产生疑意。

　　2.产品示范一定要有吸引力，要足以证明产品及护理课程的优点之所在。

　　3.示范时间不宜过长。

　　4.不要急于推销产品。

　　六、如何报价，对顾客的价格异议如何处理

　　只有当顾客问到价格时，美容师才宜谈产品价格，“先价值，后价格”是处理问题的最基本原则，先价值、质量，对所推销产品及护理项目的好处作了充分说明，使顾客产生浓厚的兴趣和欲望后，再谈价格。如果顾客较早提出价格问题，美容师不要急于回答，等推销要点阐述完之后，再来回答价格问题，如果顾客坚持要求回答价格问题，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。

　　1.加强优点法：通过对产品及护理项目的详细分析，使顾客认识到花钱是值得的。

　　2.利益化解法：通过强调产品带给顾客利益的实惠，来化解顾客就价格提出的不同意见。

　　七、怎样把握成交的机会

　　(一)要善于察言观色，一旦发现顾客有购买的可能性，就要立即把握住。如何判断顾客的心理?一般情况下，顾客如有以下反应，就表明他已有购买的意图。

　　1、反复仔细、爱不释手的查看产品。

　　2、慎重的掂量价格，问能不能再优惠点?

　　3、提出一些反对意见，问这款产品真的有那么好吗?

　　4、故意对产品挑剔，讲这个不好、那个有毛病等。

　　5、询问你如何阶段性使用，或者如何和家里产品搭配使用。

　　(二) 三个最佳成交时期：

　　1、向顾客介绍完一个产品的最大利益时;

　　2、有效化解顾客提出的异议时;

　　3、顾客发出成交信号时。

　　(三) 成交三原则：

　　主动、自信、坚持

　　主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;

　　自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心;

　　坚持：64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。(研究表明，行销人员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4~5次提出成交时往往就能成交，在被拒绝时美容师要学会坚持

　　总而言之，在销售的过程中，需要付出多方面的努力，如能够做到如下十点，销售业绩更加蒸蒸日上。

　　做事多一点、理由强一点、脾气小一点、嘴巴甜一点、 说话轻一点、微笑多一点、度量大一点、脑筋活一点、行动快一点、效率高一点

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