客户维护的方法和技巧ppt_维护小客户的六个方法

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每一个销售人员都希望让更多的客户参与销售，让产品有更多的与顾客见面的机会，但在操作中大多不重视小客户，为什么?管理太难、成本太高，这是小客户一直得不到足够重视的原因。那么如何维护小客户呢?下面，就随网小编一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

　　维护小客户的六个方法：　　维护小客户的方法一、培训客户
　　培训是管理小客户的一大法宝。小客户大多没有经过系统的商业培训，掌握的经营方法和技能都非常有限，因此小客户非常欢迎能给他们出谋划策的供应商。
　　c市办事处有一条成功法则：必须带着建议去见客户。业务员每天做客户拜访前，必须为每个客户准备一个建议，如怎样进行产品陈列、如何做促销活动、当季应该主推哪些产品等，由经理与业务人员共同确定后再拜访客户。他们的成功之处在于将其制度化，每个客户都有一个详尽的档案，记录着每一条建议的时间、内容、客户采纳情况、客户对建议的评价，以及采纳建议后的收效等。这些建议遵循简单适用的原则，并且每次只能给客户提一条建议(多了客户接受不了)，必须根据客户的理解方式与接受能力，用客户喜欢的方式表达。渐渐地，公司业务员成了客户的参谋。客户有什么事都喜欢找公司的业务员商量，自然对公司的业务非常支持。
　　维护小客户的方法二、利润合理
　　利益是客情关系的纽带。小客户讨价还价的能力不强，由于销售量小，也不可能获得规模效应，因此对利润的要求很直接、很现实：必须有足够的利润空间，品牌并不是销售的决定性因素。要成为小客户的主推品牌，必须满足他们合理的利润要求，因此必须运用政策设定，通过利润引导来调动小客户的积极性，使本品牌的销售思路得以执行，最终为企业创造价值。
　　c市办事处的做法很值得借鉴：保证客户的扣点略高于行业平均水平(小客户基本不产生费用，有足够操作空间)，并使认真经营的客户获得多重利益，如给客户做门头、送产品陈列架、不定期返利、不定期产品配送、给客户做促销活动等。这些在大客户眼中极平常的手法，对小客户却产生了极大的吸引力。几乎每个客户都把公司的产品作为主推品牌，个别小客户的销量甚至可以与一些大客户媲美。
　　维护小客户的方法三、维护价格
　　小客户对价格是非常敏感的。由于他们没有发动价格战的实力，吸引顾客的手段主要是人脉和服务态度，顾客多是回头客，小客户特别看重价格的稳定。主推品牌作为他们主要的利润来源，在价格上更不能出现任何闪失，否则会使他们蒙受巨大损失。因此，如果产品价格混乱，小客户就会果断地抛弃你，整个小客户管理体系就会土崩瓦解。但是，小客户高度分散、自律性差，要维护价格稳定并不是一件轻松的事情。
　　维护小客户的方法四、产品服务
　　小客户的购买人群相对固定，店铺附近社区的居民就是他们的目标顾客。由于各社区之间的消费能力差别很大，小客户的销售能力也差别很大，适合销售的产品也大不相同。如果按常规的最大化陈列和全品项分销原则铺货，势必会造成部分产品滞销，既产生浪费，又会挫伤客户的积极性，所以必须根据客户的销售能力，进行个性化的产品服务，即个性化的产品分销和陈列。
　　c市办事处在找客户合作前，要先对客户的目标消费群体进行调查：该客户的目标消费群体是哪些?消费能力如何?应该销售哪些产品……在与客户商谈时，业务员就能据此拿出一份产品建议书(如学校附近的客户，主要陈列洗面奶、香皂等产品;而高端小区的客户，则增加辅助产品和套盒陈列)。量身定制的产品分销方案总是让客户很感动，公司的客户开发成功率也高得出奇，而且有效减少了库存，加快了产品周转速度，同时错位经营又能有效地控制价格体系，可谓“一箭多雕”。
　　维护小客户的方法五、集中物流
　　管理小客户最难的是什么——物流。因为小客户高度分散，要货批量小、频率高，会产生很高的物流成本，而小客户又非常关心企业产品供应是否及时、准确(这是合作的关键之一)，因此高效的物流管理是让小客户创造价值的关键因素，这也是目前销售上的一大难题。
　　c市办事处的破解之道是“化零为整”：根据交通的便利性把c地分成几个区域，每个区域每月集中送货一次，以降低物流成本。为了达到这个目的，办事处充分运用数据库这个工具，建立客户数据库，对每个客户的产品分销状况、销售能力、销售周期进行详细的记录分析，找出每个客户的销售频率和销售规律，通过合理的库存调节，使送货做到了“化零为整”，这样大大降低了成本，提高了效率，同时也保证了产品供应的及时和准确。
　　维护小客户的方法六、良好沟通
　　与小客户进行良好的沟通能够建立良好的客情关系，进而形成排他性的合作关系。与大客户沟通的技巧不同，c市办事处在对小客户的沟通上更注重私人情感交流，首先是真诚，必须用个人的正直、诚实赢得客户的好感和认同。同时，善于用客户喜欢的方式和语言来表达自己的想法，并且了解每个顾客的喜好，记住在生日或节日给客户一条问候的短信或一个精美别致的小礼品，这些都有助于良好的客情关系建立。另外，注意运用沟通提升同客户的关系附加值，如帮助客户进入更广阔的生意圈子，给客户介绍行业中有影响的人，通过提升这种关系的附加值，建立起更好的客情关系。
　　挖掘小客户的方法：　　一、企业提供的名单
　　每一个企业基本上都有客户名单，你可以根据这个名单联系老客户，而且还有可能获得由他们推荐的新客户。
　　二、从你周围的人中进行发掘
　　每个人都有自己生活的圈子，有亲戚、朋友、同学，你应该时常留意周围熟悉的人的情况，因为他们中无意的一个需求都可能会成为你的潜在客户购买你所销售的产品。
　　三、展开商业联系
　　利用你在生意中认识的人，以及协会、俱乐部等行业组织，来挖掘藏在其背后的潜在客户群。
　　四、结识训练有素的销售人员
　　不管是朋友还是竞争对手，结交一些训练有素的销售人员，可以获得较多经验。
　　五、阅读报纸、杂志等
　　你可以从每天的报纸杂志中获得大量有价值的商业信息。
　　六、借助专业人士的帮助
　　尤其是对于刚刚从事销售工作的人，得到比你有经验并愿意指导你的专业人士的帮助，将会使你的工作事半功倍。
　　七、黄页电话簿或网络中寻找
　　黄页电话簿和网络中有大量丰富而详实的信息。所以通过网络，电话销售人可以有效的查找到自己所需的资料。但需要注意的是，要先分辨信息的真伪和时效，防止遇到虚伪信息和过时的信息。
　　八、接受前销售人员的客户资料
　　前销售人员在以前的工作中会积累一定的********，而且这些资源是经过筛选的，质量比较高，所以要认真开发。需要注意的是，对这样的客户要及时跟进，以免被前销售人员带到其他公司。
　　九、竞争对手的客户
　　分析你与竞争对手相比的优势与劣势，了解该客户的需求特点，将你的优势与客户的需求相联系，也许你就会找到机会。

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